Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице

✓ лучше разделить на рафинированное и нерафинированное;

✓ лечебное питание лучше продублировать в разделе диетического питания.

Диетическое питание:

✓ отдельным блоком в начале или конце стеллажа или на дисплее;

✓ часть товаров дублируется по совместимости, например заменитель сахара в хлебцах и в сахаре;

✓ блоки по видам продукции;

✓ желательно рядом с товаром располагать информацию об особенностях потребления, показания, рецепты использования и другую важную для покупателя информацию, так как именно эти товары находятся на стыке продуктов и товаров для здоровья.

Чай/кофе

Рекомендации:

✓ группируются по торговым маркам, далее по видам чая (в гипермаркетах чаще всего наоборот, сначала по видам чая, потом по торговым маркам);

✓ на уровне глаз располагают то, что пользуется наибольшим спросом, чаще всего это небольшие упаковки развесного пакетированного чая, ниже упаковки большего размера;

✓ выше уровня глаз ароматизированные чаи, новинки, пакетированные чаи в небольших упаковках;

✓ на верхней полке имиджевые товары, очень дорогие зеленые чаи, сопутствующие товары, в том числе и в подарочной упаковке;

✓ на нижней полке дешевые торговые марки или крупные упаковки;

✓ травяные чаи должны располагаться отдельно.

Замороженные продукты

Рекомендации:

✓ главное здесь – порядок в горизонтальном холодильнике, а также регулярная проверка его работы, большие нарекания вызывают размороженные продукты, а также упаковки с наросшим льдом;

✓ рекламируемые и популярные торговые марки должны находиться в центре холодильника;

✓ желательно маркировать каждый продукт или же упорядочить ценники на бортиках холодильника, покупатель должен четко понимать, что сколько стоит;

✓ группировки по категориям:

♦ фрукты – овощи – картофель – грибы;

♦ мясные продукты – рыбные продукты – пицца;

♦ торты – мороженое – замороженная выпечка.

Овощи и фрукты

Если качество овощей и фруктов хорошее, покупатель будет рад купить их в супермаркете, избавив себя от необходимости ехать куда-то еще.

Преимущества нефасованных продуктов:

✓ покупатель может сам выбрать то, что ему нравится;

✓ более низкие цены;

✓ товар в насыпях имеет более привлекательный вид.

Покупатели будут брать фасованные продукты, если:

✓ осуществляется контроль качества;

✓ размер упаковки устраивает покупателя;

✓ у него нет времени выбирать.

Для каждого вида товара выделяется площадь, соответствующая продажам. Рекомендации:

✓ рядом товары импульсивного спроса (орехи, сухофрукты);

✓ группировка связанных между собой товаров (помидоры – огурцы);

✓ использование подсветки, а также зеркального козырька над верхней полкой создает настроение и увеличивает объем;

✓ специализированные выкладки перед праздниками;

✓ реклама и указатели («апельсины нового урожая»).

Перечислим эффективные способы продвижения товара в продовольственном магазине.

Дегустации. Они хороши для того, чтобы познакомить покупателя с новым товаром, но следует учесть некоторые правила и особенности этого способа. Во-первых, во время дегустации всегда наблюдается всплеск продаж с последующим спадом, причем иногда значительным. В таком случае трудно оценить эффективность от акции – достигнута ли цель увеличения продаж? Во-вторых, рост объема продаж по дегустируемому продукту может повлечь спад продаж по другому аналогичному товару.

Основные правила проведения дегустаций.

1. Товар должен находиться перед покупателями, не слишком низко и не слишком высоко. Стойка для дегустации должна располагаться в местах наибольшего покупательского потока, но не должна мешать и перегораживать проходы.

2. Товары должны быть представлены не только порционно, но и в целой упаковке, для того чтобы покупатель мог соотнести целостный образ товара (как он упакован, насколько упаковка удобна, не велика ли, хорошо ли выглядит) с его вкусом. Это важно еще и для того, чтобы затем покупатель без труда нашел его на полке. Но лучше предложить взять товар для покупки прямо с дегустационной стойки – ковать железо, пока горячо!

3. Для дегустации должно быть представлено не слишком много разновидностей товара – не больше трех-четырех. Трудно выбрать из двенадцати видов кетчупа тот, который вкуснее, а попробовать все покупатель не имеет возможности.

4. Промоутер должен нравиться или не вызывать отрицательных эмоций у покупателей. Вряд ли юные создания с длинными ногами смогут выглядеть экспертами в части выпечки или очистки воротничков у рубашек перед опытными хозяйками. А вот при дегустации пива такие промоутеры, возможно, будут более уместны, так как нравятся целевой аудитории потребителей пива – молодым и активным людям, студентам, покупателям мужского пола.

5. Максимальные требования к гигиене – необходимое количество одноразовой посуды, средства для уборки стойки (на тот случай, если что-то будет пролито или опрокинуто), форма одежды промоутеров, корзины для использованной посуды – все должно быть продумано до мелочей.