Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице

✓ дешевые товары по возможности выставляйте в большом количестве (например, тарелки стопками на низком столе), снабжайте их POS-материалами, указывающими на привлекательную стоимость;

✓ показывайте товар «лицом» (например, если на кастрюле или тарелке есть рисунок, покупатель должен его видеть);

✓ если товар обладает уникальными характеристиками (например, посуда из стали), обязательно сопроводите выкладку информационными материалами;

✓ продумайте выкладку так, чтобы покупатель (края его одежды, сумка) случайно не опрокинул и не разбил ничего из бьющихся товаров;

✓ чередуйте товары по цвету или форме, если в линейке есть товары разного размера, выставляйте их по принципу: от большего к меньшему.

Мелкая бытовая техника: 

✓ магазин товаров для дома, подарков и сувениров – не специализированный магазин бытовой техники и электроники, поэтому тщательно отберите товары, которые будут продаваться в вашем магазине (это могут быть дешевые товары или, наоборот, необычные дизайнерские изделия);

✓ группируйте товары по категориям, выставляя их «лицом» к покупателю («лицо» – то, на что обычно смотрит человек, используя этот товар);

✓ используйте небольшую плотность выкладки, иначе товар будет сложно выбрать; позаботьтесь о наличии информационных материалов, дающих подробную техническую информацию о товаре (сертификаты, инструкции). Так как это не специализированный магазин бытовой техники, то покупатель будет внимательнее к техническим вопросам и степень подготовки ваших продавцов может оказаться недостаточной. Поэтому важно подготовить продавцов-консультантов к ответам на вопросы о технических характеристиках товаров заранее.

Текстиль: 

✓ группируйте товары по предназначению (шторы/подушки/полотенца/скатерти);

✓ уделите особое внимание чистоте и порядку (никому не захочется приобрести пыльное покрывало на кровать, даже если пыль только на упаковке!);

✓ по возможности создайте несколько законченных композиций (например, уголок спальни или красиво оформленное окно);

✓ выкладывайте товар по цветам и виду ткани;

✓ выкладывайте товар так, чтобы можно было рассмотреть рисунок, даже если товар упакован (например, постельное белье);

✓ подготовьте продавцов-консультантов к ответам на вопросы, как ухаживать за товаром после покупки (стирка, чистка);

✓ если вы продаете шторы, позаботьтесь о сопутствующих материалах (карнизы, крепеж).

Предметы для украшения интерьера: 

✓ группировать товары по предназначению правильно, но если товаров много – покупатель не сможет сделать выбор (например, в продаже восемь вазочек почти одинакового дизайна или пять барометров, незначительно отличающихся по характеристикам, – что купить?);

✓ если ассортимент позволяет, создавайте композиции, чередуйте товары так, чтобы создавать разные фигуры на фоне (т. е. выделять нужный товар на фоне других);

✓ демонстрируйте товар так, чтобы покупателю легко было представить его в своей квартире (например, картину лучше повесить на стену, чем поставить на пол в общей куче картин, ваз, подарочного холодного оружия и нераспроданных вчера кукол в коробках), тогда появится желание купить;

✓ группируйте товары по стилям (этнические сувениры/изделия из фарфора);

✓ для особо любопытных покупателей приготовьте интересные истории про товары (например, эта ваза – точная копия любимой вазы Людовика XVI);

✓ подготовьте продавцов-консультантов к выяснению истинных потребностей покупателя (например, какая именно ваза/картина/гобелен/панно будет соответствовать стилю оформления квартиры или вкусу ее будущего обладателя).

Кожаные изделия: 

✓ используйте принципы выкладки одежды – группируйте по категориям и выкладывайте лицевой стороной к покупателю;

✓ группируйте по стилям и цветам;

✓ по возможности объедините с сопутствующими подарочными товарами (брелоки, зажигалки, фляжки) или с бизнес-подарками.

Все для рукоделия: 

✓ исключительно популярные товары среди женщин, выделите их в отдельную зону, недалеко от зоны текстиля;

✓ группируйте товары по категориям, аккуратно разложите «мелочевку», используйте специальные подставки, мини-дисплеи и иное оборудование, предоставляемое поставщиком (например, стенды для ниток или пряжи);

✓ украсьте отдел готовыми образцами вышивок или иного рукоделия;

✓ по возможности поставьте в отдел продавца-консультанта, который любит рукоделие и может поддержать разговор на тему «вот эти пяльцы очень удобные, а под эту пряжу нужны такие-то спицы».

Декоративная флористика: 

✓ декоративную флористику выделяют в отдельную зону, недалеко от зоны комнатных растений, или объединяют с товарами для украшения интерьера;

✓ если ассортимент позволяет, создавайте композиции, чередуйте товары так, чтобы создавать разные фигуры на фоне (т. е. выделять нужный товар на фоне других);

✓ демонстрируйте товар так, чтобы покупателю легко было представить его в своей квартире;