У потенциальных покупателей, как ни крути, все же есть кое-что общее: все они знают, как должен себя вести, выглядеть и говорить настоящий эксперт, и мгновенно вычисляют вас, если вы не соответствуете этому образу.
Эксперты (в основном) говорят умные вещи. Да, иногда они могут молоть языком и переливать из пустого в порожнее, но они никогда не несут чушь. Чего нельзя сказать о новичках.
Видите ли, в мире продаж
Да-да, с помощью
Однако речь идет не о каких угодно сценариях, а о сценариях прямолинейной системы продаж или, точнее говоря, о целой серии сценариев, которые работают вместе как единое целое и составляют полноценную торговую презентацию.
Итак, что такое сценарий прямолинейной системы продаж?
Сценарий прямолинейной системы продаж – квинтэссенция идеальной продажи. Это все равно что взять сотню лучших презентаций какого-то продукта, выделить лучшие пассажи и составить из них совершенный сценарий, который будет служить шаблоном для всех последующих продаж. Вот что такое сценарий прямолинейной системы продаж.
По сути, это лучшие фразы, расположенные в точно выверенной последовательности, начиная с решающих первых четырех секунд продажи и заканчивая ее закрытием, когда либо потенциальный покупатель говорит «да», либо вы уважительно завершаете общение.
Обратите внимание на последнее замечание: если потенциальный покупатель примет решение
Хорошо продуманный сценарий несет с собой бесчисленные преимущества, которым я мог бы посвятить две-три главы. Давайте рассмотрим наиболее важные из них и то, как они работают вместе с остальными элементами прямолинейной системы продаж, давая возможность закрывать практически все закрываемые продажи.
1. Это очевидно, но главное преимущество сценариев в том, что они позволяют вам не нести всякую чушь.
2. Когда вы знаете, какие слова говорить, у вас есть возможность заранее продумать правильные интонации, что позволяет не только звучать более убедительно и профессионально, но и взять под контроль внутренний голос потенциального покупателя, остановив его критический монолог.
3. Даже если вы новичок и сильно волнуетесь, сценарии всегда помогут подобрать
4. Поскольку вам не нужно напряженно думать о том, что сказать и как, вы можете сосредоточить внимание на реакции потенциального покупателя на ваши слова. Благодаря этому вы получаете возможность гораздо точнее оценивать, на каком уровне уверенности находится в данный момент потенциальный покупатель, а также более чутко улавливать ослабление раппорта, если что-то идет не так.
5. Вы можете разработать сценарий презентации, отвечающий всем правилам прямолинейной системы продаж, которые доказали свою эффективность в создании у потенциального покупателя железобетонной логической и эмоциональной уверенности, что позволит вам существенно повысить коэффициент закрытия (об этих правилах я расскажу чуть дальше).
6. Сценарий позволяет руководству компании систематизировать процесс продаж, гарантируя, что все продавцы говорят одно и то же независимо от того, в каком регионе они находятся и как продают, удаленно или лично. Такое
7. Сценарий сокращает вероятность возникновения проблем с законом, связанных с откровенно ложными заявлениями со стороны продавцов. В большинстве случаев продавец не пытается преднамеренно обмануть потенциального покупателя или солгать ему. Просто, когда у него заканчивается запас умных слов, он начинает нести всякую чушь. Проблема в том, что чушь бывает двух видов: безобидная и такая, которая – пусть неумышленно – вводит потенциального покупателя в заблуждение, а это может повлечь за собой серьезные последствия, особенно если вы работаете в жестко регулируемой отрасли.
Еще раз повторю: это всего лишь малая часть тех бесчисленных преимуществ, которые автоматически получает любой продавец при использовании грамотного сценария, отвечающего восьми основным правилам сценариев прямолинейной системы продаж.