Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Между тем, несмотря на эти бесчисленные преимущества – а также на бесчисленные неудачные продажи, которые не были закрыты только лишь потому, что продавец не знал, что, когда и как нужно сказать, – многие продавцы с предубеждением относятся к использованию сценариев.

Негативное отношение основано на трех заблуждениях: во-первых, продавцы опасаются, что при использовании сценария они будут звучать неестественно и неискренне (словно читают текст по бумажке); во-вторых, они боятся, что потенциальные покупатели догадаются об использовании сценария и это оттолкнет их; в-третьих, они считают использование сценария неэтичным, поскольку сценарий представляет собой продуманную схему психологического воздействия на покупателя.

На первый взгляд, эти аргументы имеют смысл. Действительно, встречаются ужасающие сценарии, которые лишают шансов даже самых харизматичных продавцов. Но такие сценарии нужно безжалостно уничтожать.

Собственно говоря, именно это я и сделал восемь лет назад в офисе одной лондонской финансовой компании, которая наняла меня для обучения своих 20 продавцов прямолинейной системе продаж. Ее продавцы продавали так плохо, что генеральный директор называл их «несносными медведями» (по названию одноименного фильма о неудачниках-бейсболистах).

В основе проблемы лежал отвратительный сценарий, написанный директором по продажам, 30-летним дилетантом, которому за всю жизнь удалось совершить одну-единственную сомнительную продажу – продать себя генеральному директору, убедив его в том, что он способен управлять штатом продавцов.

Этот сценарий занимал три стандартных листа, каждый сантиметр которых был покрыт мелким текстом. Текст был разбит на 30 блоков, а эти блоки были организованы в серии конcenterических кругов, соединенных между собой стрелками разной длины и толщины.

Едва бросив взгляд на эти листы, я понял, что это самая отстойная вещь, которую мне доводилось видеть в жизни. (К сожалению, это можно сказать о большинстве сценариев, написанных без соблюдения правил прямолинейной системы продаж.)

Поэтому во время перерыва на ланч я собрал всех продавцов, включая директора по продажам, в тренинг-зале, взял двумя пальцами эти листы и без всякого предисловия заявил:

– Видите это? Это самая большая хрень, которую я видел в жизни! Этот сценарий – настоящий зомби-убийца. Он пожирает все шансы на то, чтобы закрыть продажу. Поэтому нам нужно уничтожить его раз и навсегда, безвозвратно! Кто-нибудь знает, как убить зомби?

– Сжечь его! – крикнул один продавец.

– Окей! – ответил я. – Именно так я и сделаю.

С этими словами я залез в свой портфель и вытащил оттуда массивную зажигалку для раскуривания сигар.

– Сгинь в аду! – торжественно произнес я и щелкнул зажигалкой.

Но, к моему изумлению, пламя лишь лизнуло листы, не причинив им вреда. По-видимому, бумага была обработана каким-то огнезащитным составом.

– Черт подери! – воскликнул я. – Этот сценарий настолько мертв, что его не берет даже огонь!

Я бросил сценарий на пол и принялся топтать его ногами, в ответ на что продавцы разразились аплодисментами и одобрительными возгласами – все, кроме директора по продажам.

Чувствуя неминуемое возмездие, он тихо выскользнул из комнаты, и больше его никто не видел и не слышал. Что, впрочем, мало кого волновало – и меньше всего генерального директора, который был в шоке от того, что в следующем месяце объем продаж вырос более чем на 700 %. Он был настолько потрясен, что собственноручно написал мне благодарственное письмо, к которому приложил щедрый чек с запиской:

Джордан,

Вы честно заработали эти деньги! Думаю, вы отстегнете Мелу его долю!

Ваш…

Под Мелом он имел в виду Мела Гибсона, режиссера и исполнителя главной роли в фильме «Храброе сердце». Дело в том, что я использовал этот фильм, чтобы объяснить продавцам искусство использования сценариев в процессе продажи.

– Думаю, парни, все видели фильм «Храброе сердце»? – спросил я продавцов. – Помните ту сцену перед боем, где на поле стоит армия шотландских ополченцев в рваной одежде, с топорами и вилами в руках, а напротив – огромная регулярная армия англичан, пехота в латах с тяжелыми мечами, ряды лучников, тяжелая кавалерия. С первого взгляда ясно, что шотландцам придется несладко. Помните эту сцену?

Все согласно кивнули.

– А помните, как Мел Гибсон выходит перед ними и произносит свою знаменитую речь: «Сыновья Шотландии! Я вижу перед собой целую армию моих соотечественников, борцов с тиранией…» Он говорит им, что они пришли сражаться, как свободные люди, за свою свободу, что настал момент, который решит судьбу их народа, и все в таком духе. После этой пламенной речи воодушевленное шотландское войско бросается на англичан и сметает их в считаные минуты.

Потрясающая сцена! – продолжил я. – Но позвольте задать один вопрос: как вы думаете, это была импровизация?