Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

То есть режиссер сказал Мелу: «Мы собираемся снять батальную сцену: задействуем пару тысяч статистов, установим на поле десяток камер, дождемся подходящего освещения. И, как только я махну тебе рукой, ты скачешь туда на лошади, выходишь перед строем и произносишь самую зажигательную речь, на которую только способен, чтобы убедить этих мужиков не бежать с поля боя, а надрать задницу ненавистным англичанам. И чтобы зрители в это поверили!»

Теперь представьте, что бы выдал Мел Гибсон, если бы ему пришлось придумывать слова на ходу – и особенно если бы он пропустил перед этим пару стаканчиков виски!

Понятно, что ни один режиссер никогда так не сделает. Он нанимает опытного сценариста, чтобы тот придумал правильные слова, и приглашает талантливого актера, который не только в точности воспроизводит эти слова, но и с помощью правильных интонаций и жестов вдыхает в них жизнь.

Итак, какова мораль этой истории?

Мораль здесь не одна, но я хотел донести до вас следующую ключевую мысль: если вы относитесь к тем продавцам, которые считают, что использование любого сценария по определению заставляет вас звучать неискренне и формально, тем самым мешая установлению раппорта с потенциальными покупателями, подумайте о следующем.

Все театральные постановки, телешоу и фильмы, которые вы видели в своей жизни и которые заставляли вас искренне переживать, плакать или смеяться, основаны на тщательно проработанных, выверенных до последнего слова сценариях.

Даже так называемые реалити-шоу, привлекающие зрителей тем, что якобы показывают естественное поведение людей в естественной обстановке, тоже основаны на сценариях! Продюсеры этих реалити-шоу быстро обнаружили, что в отсутствие профессионально разработанных сценариев, когда участникам дают возможность действительно вести себя так, как в реальной жизни, получается ужасно скучный, банальный и несмотрибельный продукт.

Короче говоря, все, что вы видели в своей жизни на теле- и киноэкранах и театральных подмостках, основано на тщательно проработанных сценариях – это, однако, не мешало вам искренне и глубоко переживать!

Ключ к успеху здесь кроется в двух вещах: во-первых, нужно научиться использовать сценарии так, чтобы не создавать у людей впечатление, будто вы используете их; во-вторых, нужно научиться писать такие сценарии, которые позволяют вам звучать совершенно естественно и непринужденно.

В прямолинейной системе продаж мы называем это стратегической подготовкой. Это очень тщательная подготовка, когда вы прогнозируете все до единой ситуации, которые могут возникнуть в процессе продажи, и заранее продумываете наилучший ответ на каждую из них.

Этому и будет посвящена остальная часть части данной главы: как написать суперэффективные сценарии и как правильно их использовать.

Первым делом мы рассмотрим восемь основных принципов, которые отличают сценарии прямолинейной системы продаж от всех остальных. По сути, это ключевые характеристики любого эффективного сценария.

Первый принцип: не выкладывайте все козыри сразу

Если вы сразу же сообщите все ключевые преимущества вашего продукта, у вас не останется весомых аргументов, чтобы повлиять на потенциального покупателя, когда он выдвинет первое возражение.

Это одна из главных ошибок продавцов: они стараются выложить все преимущества продукта в первой же части презентации. В результате потенциальный покупатель получает всю важную информацию в начале и теряет интерес к дальнейшему. Вы бы стали смотреть фильм, если бы вам показали кульминационную сцену в первые пять минут просмотра? Следовательно, секрет написания эффективного сценария – в грамотном поэтапном плане.

Это похоже на строительство нового дома. Вы должны действовать постепенно: сначала заложить фундамент, затем возвести стены и только потом соорудить крышу. То же самое происходит и в продажах. Не думайте, что вам с лету удастся убедить человека купить. Вы должны кирпичик за кирпичиком выстроить его уверенность в каждом элементе трех десяток, преодолеть возражения, провести несколько циклов презентации – и только тогда у вас появится шанс увенчать выстроенный дом великолепным закрытием сделки.

Люди вообще не склонны разгоняться с нуля до 100 км/ч одним махом. Они предпочитают продвигаться постепенно, делая небольшие паузы, чтобы перевести дух и собраться с мыслями. Поэтому не рассчитывайте на молниеносную победу. Помните: выстраивание доверительных отношений и уверенности требует времени и должно следовать психологически грамотному, поэтапному плану.

Второй принцип: сосредоточьтесь на выгодах, а не на характеристиках продукта

По каким-то необъяснимым причинам большинство продавцов, обучавшихся по программе Sales 101, склонны сосредотачиваться на характеристиках продукта, а не на его пользе для потенциального покупателя.