Методичка инфобойца

После определения целевой аудитории и ее особенностей приступают к выявлению ее уязвимостей. Уязвимости целевой аудитории — это те ее особенности, используя которые можно спровоцировать нужное поведение аудитории. Без правильного выявления уязвимостей ЦА будет не получится повлиять на нее.

Есть два подхода к определению уязвимостей аудитории. Первый основан на потребностях человека — на «пирамиде Маслоу». Второй на противоречиях внутри аудитории. Оба подхода имеют свои особенности и есть смысл использовать каждый из них в зависимости от особенностей ситуации.

В соответствии с первым подходом:

Уязвимости — это потребности, возникающие у ЦА, которые они будут стремиться удовлетворить или извлечь из них выгоду, как только они будут удовлетворены.

Уязвимость — это проявление неудовлетворенной или предполагаемой потребности ЦА. Ключевое слово в этом определении — «потребность».

Именно эти потребности будет использовать для воздействия на ЦА.

Потребности и желания — все это выражения одной и той же концепции. ЦА, у которого есть одно из этих качеств, будет стремиться их удовлетворить, прилагая различные усилия. Для целей информационной операции они все одинаковы. Если ЦА стремится удовлетворить потребность или желание, в рамках информационной операции можно это использовать. Желание ЦА удовлетворить, облегчить или устранить потребность дает ей мотивацию изменить и свое поведение.

Социологи выделяют два основных типа потребностей — биологические (или физиологические) и социальные. Биологические потребности — это те элементы, которые необходимы для поддержания жизни: пища, вода, воздух, кров и размножение. Эти потребности являются общими для всех культур, хотя разные культуры будут стремиться удовлетворить эти потребности по-разному. Социальные потребности — это потребности, усвоенные обществом в процессе инкультурации (процесс, посредством которого человек усваивает традиционное содержание культуры и усваивает ее обычаи и ценности). Каждая культура будет иметь разные социальные потребности и разные приоритеты для удовлетворения этих потребностей.

Иерархия потребностей Маслоу является наиболее широко известным объяснением удовлетворения потребностей. Используя пирамиду, Маслоу объяснил, что человек должен удовлетворить основные потребности, прежде чем перейти к социальным потребностям. Он также утверждал, что каждый человек должен удовлетворить потребности на каждом уровне, прежде чем продвигаться вверх.

Теория Маслоу — лишь один из способов определить потребности ЦА, и в некоторых случаях ее довольно легко разбить. Большинство людей будут действовать в соответствии с его иерархией в обычное время, но могут значительно изменить свое поведение в другое время, особенно если они находятся в состоянии сильного стресса, который можно определить как умственное, эмоциональное или физическое напряжение. Например, военнослужащие во время конфликта испытывают высокий уровень стресса и обучены преодолевать основные потребности для достижения групповых целей. При оценке этих участников как ЦА необходимо учитывать это обучение, и поэтому они не будут точно вписываться в иерархию потребностей Маслоу.

В разных культурах определенные потребности расставляются по-разному, и аналитик должен применить свой региональный опыт, чтобы соответствующим образом скорректировать категории потребностей.

Другой способ разработки иерархии потребностей состоит в том, чтобы немного изменить Маслоу следующим образом. Как только потребности установлены они классифицируются как

— критические,

— краткосрочные,

— долгосрочные.

Критические потребности обычно связаны с биологией или, возможно, с безопасностью, в зависимости от серьезности ситуации с безопасностью.

Краткосрочные потребности часто относятся к тому, что Маслоу считал потребностью в безопасности и принадлежности. К ним относятся потребности, которые не обязательно удовлетворять немедленно для поддержания жизни. Серьезные экономические трудности, чрезвычайно высокий уровень преступности, отсутствие какой-либо политической свободы или острая нехватка медицинских учреждений являются примерами краткосрочных потребностей.

Долгосрочные потребности включают то, что Маслоу считал потребностью в уважении и самоактуализации. Примерами могут быть стабильная и справедливая государственная система, в которой возможна свобода выражения мнений, сильная экономика, справедливая система правосудия или свобода заниматься различными делами.

Расстановка приоритетов среди выявленных потребностей должна отражать силу желание ЦА удовлетворить потребность. Потребность, которая касается нескольких условий, обычно имеет более высокий приоритет, поскольку ЦА будет выполнять ее с большими усилиями. После определения приоритетов потребностей их необходимо классифицировать как критические, краткосрочные и долгосрочные, что поможет аналитикам определить приоритеты своих усилий.

Когда ЦА пытается удовлетворить потребность, нередко возникает конфликт. Существует три типа конфликта потребностей: