Методика больших продаж. Практическое руководство для агентов по недвижимости

 Возглавляя инициативную группу специалистов и занимаясь этим на протяжении двенадцати лет, он провел серьезнейшие исследования в области крупных продаж (дорогие товары и услуги), и нашел довольно много отличий между большими и малыми продажами. В процессе исследований были изучены 35000 успешных сделок в 23 странах. Проект поддержали такие транснациональные корпорации, как Xerox и IBM. Методика СПИН оказалась настолько эффективной, что на сегодняшний день ее используют в своей работе около 100 самых крупных компаний мира, входящих в рейтинг Fortune 500.

 Основываясь на результатах проведенных исследований, в 1988 году Нил Рекхэм написал книгу-бестселлер «СПИН-продажи».

 В свою очередь, вдохновившись успехом Нила Рекхэма и обладая 25-летним опытом практикующего риэлтора, автор книги, которую вы в данный момент читаете, взял на вооружение основные идеи СПИН и развил их в полноценную, целостную систему, призванную помочь увеличить продажи профессионалам в сфере недвижимости.

Анекдот.

– А как это вы попали в главное здание ЦРУ?

– Я – агент.

– ФСБ?

– Нет, я – агент по продаже недвижимости…

 Надо сказать, методика СПИН несправедливо воспринимается некоторыми «знатоками» как некий набор специальных вопросов, имеющих задачей склонить клиента к покупке, и только. На наш взгляд, подобный подход к СПИН-технологии слишком примитивен. Мы убеждены в том, что данная методика является инструментом по управлению поведением клиента и его ожиданиями, инструментом, по-настоящему многогранным и значительным.

Основы продаж

Большие и малые продажи

 Сравнивая большие и малые продажи, даже при первом приближении можно найти несколько существенных отличий.

 Например, в маленьких продажах покупатель обычно принимает решение «здесь и сейчас», а в больших – перед принятием решения советуется «за спиной» продавца с «экспертами», то есть людьми, которым он доверяет и к чьему мнению прислушивается.

 То же касается характера потребностей. В малых продажах потребность по своему составу весьма проста. Пример: покупка в магазине парфюма, где клиент в основном ориентируется на потребность «вкусно пахнуть». В больших же продажах характер потребности сложен и многообразен, и состоит он, как правило, из нескольких составляющих. Пример: клиент покупает квартиру – при выборе для него становится здесь важным и этажность, и материал, из которого построен дом, и удобство расположения квартиры по отношению к остановкам, и наличие инфраструктурных объектов (магазины, поликлиники, школа), и близость к месту работы, и престижность района… Приходится учитывать множество разнообразных факторов.

 Еще одно отличие. В маленьких продажах покупатель принимает решение зачастую спонтанно, на эмоциях; в больших продажах принятие решения в основном носит рациональный, взвешенный характер. Причина – существенная разница в цене вопроса. Очевидно, что намного тяжелее принять решение о покупке стоимостью в несколько миллионов, чем в несколько тысяч.

 Итак, сегодня мы поговорим с вами о больших продажах (методике СПИН) в сфере недвижимости.

Методика СПИН

 Было обнаружено, что успешные продавцы интуитивно выбирали следующую тактику при общении с покупателями: они только лишь направляли ход разговора, время от времени задавая вопросы, в основном же говорили сами клиенты. То есть: успешные продавцы основную часть встречи спрашивали, а не рассказывали.

 Интересная мысль! Продавцы не «грузили» своих клиентов информацией, полагая, что таким образом заставят их быстрее купить, а создавали такую атмосферу, в которой сами клиенты начинали проявлять инициативу, очень много высказываясь в процессе совершения покупки. По всей видимости, так устроена психика человека: каждому нравится, когда с его мнением считаются и когда к нему прислушиваются. На этом чувстве и играли успешные продавцы. Они просто задавали вопросы…

 Что это были за вопросы? В больших продажах была создана целая технология задавания подобных вопросов, так называемых вопросов СПИН.

 С – ситуационные вопросы

 П – проблемные вопросы

 И – извлекающие вопросы

 Н – направляющие вопросы.

 Чтобы объяснить схему СПИН-продаж, необходимо ввести понятие о потребностях.

Потребности клиента

 Клиенты не купят у вас ваш продукт, пока не почувствуют, что он способен «закрыть» их потребности (решить проблему). Они не заключат с вами договор о сотрудничестве, пока не поймут, что именно вы сможете помочь продать им квартиру; они не купят у вас квартиру, пока не увидят, что именно этот вариант удовлетворит все их чаяния и надежды.

 Потребности бывают двух видов: скрытые и явные.