Мгновенный гипноз. Сила внушения, приемы, техники

Несмотря на то, что невозможно абсолютно точно предугадать ответную реакцию аудитории на довод, вы можете приблизительно оценить его воздействие на основе проведенного анализа аудитории.

Следует обратить внимание еще на три аспекта, три точки зрения, с которых необходимо оценить выбранные вами доводы.

1. Источник, из которого взяты сведения. Как мнения одних людей пользуются большим доверием, чем мнения других, так же и определенные печатные источники являются более надежными.

2. Если ваше доказательство взято из ненадежного или необъективного источника, поищите подтверждение в других источниках или исключите это доказательство из своей речи.

2. Современность сведений. Если в вашей речи используются какие-то идеи или статистика, то лучше, чтобы они были достаточно приближены к настоящему моменту. То, что было верно пять лет назад, может оказаться неверным сегодня.

4. Актуальность приведения сведений. Необходимо удостовериться, что доказательство является непосредственным обоснованием ваших доводов. Если это не так, оно не должно быть использовано в вашей убеждающей речи.

Вы быстрее убедите своих слушателей, если будете выстраивать свои доводы, руководствуясь предполагаемой реакцией слушателей.

Наиболее часто используемыми схемами убеждающей речи являются следующие методы:

– метод изложения рациональных доводов;

– метод решения проблемы;

– метод сравнительных достоинств;

– метод мотивации.

Метод изложения рациональных доводов – это прямолинейная схема, по которой вы раскрываете перед слушателями наилучшим образом подкрепленные доказательствами доводы в следующем порядке: самый сильный довод в конце, второй по силе – в начале, остальные – между ними.

Метод изложения рациональных доводов лучше всего будет работать, если аудитория не придерживается никакого конкретного мнения о предмете, относится к нему безразлично или же лишь отчасти склоняется в сторону «за» или «против».

Пример предложения: Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды офиса:

Собранные средства помогут улучшить условия работы за счет покупки нового оборудования (второй по силе довод).

Собранные средства отчасти пойдут на выплату задолженностей.

Реальные издержки для каждого офисного работника будут очень маленькими (самый сильный довод).

Вы можете прояснить суть проблемы и наглядно объяснить, почему предложенное решение является наилучшим. Структура речи, построенной по этому методу, часто организуется на основе следующих положений:

– есть проблема, которая требует действий;

– данное предложение поможет разрешить проблему;

– данное предложение является наилучшим решением проблемы, потому что оно обеспечивает позитивные результаты.

Этот метод заключается в прямолинейном изложении доводов, а потому его лучше всего применять тогда, когда предмет не слишком хорошо знаком и понятен аудитории, – когда она просто не знает о существовании проблемы, или когда аудитория не имеет никакого мнения, или в умеренной степени либо за, либо против предложенного решения.

Пример предложения. Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды офиса.

Нехватка денег приводит к серьезным проблемам в работе учреждения (постановка проблемы).

Предполагаемого дохода от сбора средств будет достаточно, чтобы решить эти проблемы (решение).

На сегодняшний день сбор средств на нужды офиса – лучший метод решения возникших проблем (позитивные результаты).

Для речи, которая строится по схеме решения проблемы, логика, соединяющая доводы и цель оратора, может быть выражена следующим образом: если существующая проблема не решается или не может быть решена посредством применяемых мер, а данное предложение способно разрешить проблему практично и выгодно, то предложение должно быть принято.

Метод сравнительных достоинств дает возможность оратору перенести акцент на преимущества предлагаемого курса действий. Вместо того чтобы представлять предложение как способ решения сложной проблемы, этот метод изображает его как нечто, что должно быть выбрано лишь из-за его преимуществ перед тем, что делается в данное время.

Наиболее действенна эта схема тогда, когда слушатели согласны либо с тем, что имеется проблема, которая должна быть разрешена, либо с тем, что предложение лучше всех остальных, даже если в настоящий момент нет никаких определенных проблем.

Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так. Пример предложения.

Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды офиса.

Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

Сбор средств позволит офису повысить качество работы (достоинство 1).

Доходы от этого налога позволят школам пригласить для консультации лучших профессионалов в нашей области (достоинство 2).

Этот сбор позволят закупить более современное оборудование (достоинство 3).