Мягкий босс – жесткий босс. Как говорить с подчиненными: от битвы за зарплату до укрощения незаменимых

3-й уровень. Попросите любого из взрослых членов своей семьи, друзей или коллег выделить для вас 10 минут. Пусть 5 минут ваш партнер потратит на изучение ситуации и подготовку к переговорам в роли начальника отдела продаж, а оставшиеся 5 минут – на переговоры с вами. Проведите переговоры в течение 5 минут: вы – в роли директора, ваш оппонент – в роли начальника отдела продаж.

Пример такой отработки в исполнении автора вы можете увидеть в видеоприложении к книге по адресу: www.co-pilot.ru. Там переговоры проходят по нижеприведенной ситуации.

Заместитель

В отделе продаж крупной компании несколько лет работает опытный специалист, который фактически является правой рукой начальника отдела. Приняли нового сотрудника на должность менеджера по продажам, который показал хорошие результаты, в связи с чем через некоторое время его повысили до заместителя начальника отдела. Начальник отдела передает ему все больше полномочий, а сам постепенно устраняется от прямого взаимодействия с коллективом и партнерами, оставляя за собой право решения только в критических ситуациях.

Специалист, привыкший решать все напрямую с начальником отдела, вынужден теперь работать с заместителем начальника, который отнюдь не благоволит к сотруднику. Часты случаи, когда заместитель начальника отдела дает задание сотруднику, но «забывает» или не считает нужным сообщить ему данные, необходимые для выполнения. Это приводит к ошибкам в работе сотрудника и наводит начальника отдела на мысль, что сотрудник не совсем компетентен, несмотря на предыдущие годы безупречной работы.

Помимо этого к претензиям по работе прибавились и личные придирки к сотруднику со стороны заместителя начальника отдела. В результате сотруднику периодически приходится задерживаться на работе до ночи, чтобы выполнить данное не в полном объеме или не вовремя (за полчаса до конца рабочего дня) задание к сроку или чтобы прийти в себя после очередного «выпада» со стороны заместителя начальника. Дошло даже до необходимости посещать психолога. Неоднократные попытки сотрудника обсудить сложившуюся ситуацию с начальником отдела (и устно, и письменно) ничем не завершились. Последний всячески уходит от прямых обсуждений этой темы.

Менеджеры по продажам в отделе не чувствуют себя комфортно, поскольку заместитель начальника позволяет себе не совсем этичные поступки по отношению к ним и покупателям. К примеру, на вопрос менеджера, какую цену предложить покупателю, называет одну сумму, а в личном разговоре с клиентом – другую. На возмущение клиента отвечает: «Это вина моего менеджера, что с ним поделаешь, я проработаю этот вопрос».

Специалист увольняться не хочет, но и работать в таких условиях уже невозможно (и физически, и морально). Работу любит, зарплата устраивает, но отсутствие возможности быть адекватно оцененным и психологическая напряженность наводят на мысль о смене места работы. Останавливает наличие кредита, по которому надо платить, а найти работу с подобной зарплатой непросто. Менеджеры по продажам хотят изменить ситуацию с заместителем начальника, обрести уверенность в том, что их слова не будут переиначивать, восстановить репутацию перед клиентами. Недоумевают, почему начальник отдела не реагирует на неэтичные поступки со стороны своего заместителя.

Роли и интересы

Заместитель начальника – не дать сотруднику возможности влиять на начальника отдела или принимать самостоятельно важные решения. Хочет полностью контролировать его, чтобы удержать в своем подчинении. Увольнение его нежелательно, так как это опытный работник, много знающий и умеющий. К тому же именно сотрудник замещает заместителя начальника во время его отсутствия.

Начальник отдела – обеспечить эффективную работу отдела.

Заключение

Я очень надеюсь, что эта книга была полезной для вас, дорогой читатель! Если вы посмотрели видеоприложения, то наверняка поняли, что заучивать приведенные сценарии не надо. Главное – это понять принцип и адаптировать сценарий под свой стиль, ситуацию и личность подчиненного. Либо, что еще лучше, составлять свои сценарии и проверять их эффективность в переговорах, а затем делать выводы.

Кроме видеоприложений, по адресу www.co-pilot.ru вы сможете найти актуальные варианты онлайн- и офлайн-обучения и консультаций, касающиеся выстраивания системы менеджмента, искусства управления подчиненными и, конечно, переговоров, в том числе и сложных переговоров с подчиненными. То есть у вас теперь есть возможность пройти весь учебный цикл по этой теме: рассказ (книга) – показ (видеопримеры) – проба (практические задания) – обратная связь (курсы практического обучения переговорам с подчиненными онлайн и офлайн). И, как результат, вы сможете вывести свое мастерство ведения переговоров с подчиненными на новый уровень.