Мои годы в General Motors

Дилерское соглашение о продаже было новаторским решением в совместном ведении дела. Со временем оно обросло техническими подробностями, некоторые из которых стали весьма сложными. В нем появился ряд важных условий, учитывающих особенности автомобильной промышленности.

Естественно, вопрос о расторжении соглашения о продаже весьма важен как для дилера, так и для производителя. Если дилер, работающий в определенной области, не выполняет своих обязательств, не реализует заложенный потенциал или неэффективен в каком-то другом отношении, как выйти из этого положения? Надо учесть, что обычно дилер вкладывает в бизнес значительные собственные средства. Он покупает подержанные автомобили, запасные части. Он содержит торговые площади и тратится на вспомогательные материалы.

В первые годы существования нашей отрасли мы просто прекращали договор франшизы и назначали нового дилера – и все. Проблема ликвидации автосалона ложилась на дилера. В 1930-х годах типичные для отрасли соглашения заключались на неопределенный срок и предусматривали возможность расторжения без объяснения причин с уведомлением за 90 дней со стороны производителя и за 30 дней со стороны дилера. Также предусматривалась возможность расторжения соглашения по инициативе производителя при наличии обоснования, разумеется, с подтверждением данного обоснования в судебном порядке.

Рассматривая эту проблему, необходимо учитывать, что дилер, как я уже говорил, может продавать бизнес-активы, но не может продать франшизу, так как не владеет ею. Поэтому желательно иметь определенную щадящую политику, защищающую дилера от капитальных убытков в случае расторжения соглашения, даже если таковое произошло вследствие его неэффективности. Мы утвердили политику, включающую следующие условия: корпорация выкупит у дилера все имеющиеся у него новые автомобили по той же цене, по которой он их приобрел. Корпорация выкупит вспомогательные материалы и специальные инструменты. Корпорация выкупит имеющиеся в наличии запасные части при условии, что они предназначены не для устаревших моделей. Если у дилера есть договор аренды, который не может быть переоформлен на другого дилера, то корпорация компенсирует часть связанных с ликвидацией убытков. Корпорация фактически оплачивала дилеру необремененные активы и определенную часть обязательств по аренде.

В 1940 году мы признали справедливыми жалобы на то, что периодически дилерские соглашения аннулируются накануне сезона активных продаж. В результате получалось, что уходящий дилер работал с низкой или нулевой прибылью вплоть до момента разрыва соглашения, а с наступлением выгодного сезона на его место приходил новый дилер. Поэтому мы ввели в наше соглашение условие, согласно которому расторжение соглашения без указания причин при письменном уведомлении за три месяца возможно, только если уведомление подано в апреле, мае или июне со сроком исполнения в июле, августе или сентябре. В 1944 году корпорация General Motors предложила соглашение о продаже на ограниченный период, предусматривающее завершение по прошествии двух лет с момента восстановления производства после окончания войны (фактически со сроком действия более трех лет). Позже был установлен срок в один год. Сейчас каждому дилеру мы предлагаем на выбор соглашение на один год, на пять лет или на неопределенный период. Во всех вариантах соглашение предусматривает только обоснованное аннулирование, хотя после окончания срока действия не предусмотрены обязательства по его продлению.

Еще одним необычным органом General Motors по работе с дилерами стал Совет по связям с дилерами. Он действовал как контрольный орган и позволял дилерам обращаться с претензиями напрямую к высшему руководству корпорации. Я был первым председателем этого совета, в который входили еще три топ-менеджера. Иногда разбирательство по делу длилось целый день. После получения подробных отчетов от дилера и нашего подразделения мы принимали решение, обязательное для исполнения в General Motors. Основная польза этого Совета заключалась в профилактическом эффекте. Подразделения должны быть уверены в правильности своей позиции и учитывать все вложения при инициировании дела против дилера, равно как и дилеры при обращении в высший контрольный орган.

Чем более совершенным становился автомобиль, тем более возрастала его значимость в повседневной жизни.