Мои годы в General Motors

В первой половине 1950-х годов ситуация с бутлегерством осложнилась. Новые модели автомобилей General Motors появлялись на «сером» рынке даже раньше, чем производители успевали обеспечить дилеров достаточными запасами для демонстрации и продажи. Корпорация призывала дилеров не поставлять автомобили на бутлегерский рынок и даже обратилась в Министерство юстиции с просьбой рассмотреть внесение в соглашение о продаже условия, обязывающего дилера предложить корпорации выкупить автомобили, прежде чем продавать их по бутлегерским каналам. Мнение генерального прокурора сводилось к тому, что «Министерство юстиции не может взять на себя обязательства по отказу в возбуждении уголовного производства в отношении таких контрактных обязательств по результатам их проверки на юридическую правомерность в случае их включения в соглашение о продажах корпорации General Motors, так как они поднимают важный вопрос в рамках антимонопольного законодательства».

Тогда, потерпев неудачу с внесением в дилерский договор требования о выкупе автомобилей, которые дилер считал излишними, корпорация General Motors известила дилеров о том, что при расчете баланса на 1955 модельный год она «готова выкупить или договориться о выкупе с дилерами General Motors другого региона по соответствующей цене, установленной для первоначальной покупки авторизованными дистрибутором или дилером, любых новых, не бывших в употреблении легковых автомобилей, которые могут рассматриваться как избыточно поставленные». Суть предложения – предоставить дилерам официальные каналы для избавления от автомобилей, которые они сочтут излишними. Лишь немногие из дилеров воспользовались этим предложением: у кого-то не было лишних автомобилей, а кто-то предпочел продать их бутлегеру с небольшой выгодой – действуя, по моему убеждению, вопреки собственным интересам. Бутлегеров снабжали и поддерживали дилеры, работающие по франшизе, других источников автомобилей у них быть не могло. Тогда мы сосредоточили усилия на планировании выпуска продукции в соответствии с реалистичной оценкой рынка и конкурентной ситуацией.

Наши многолетние попытки обуздать практику бутлегерства наталкивались на практические ограничения вне сфер нашего влияния. Тем не менее эта практика резко сошла на нет во второй половине 1950-х годов. Мы верим в систему франчайзинга и стараемся предложить возможности, которые заинтересовали бы добросовестных партнеров, но и дилеры наряду с корпорацией должны поддерживать эти возможности, если хотят остаться на рынке и преуспеть. Концепция «Программы хороших дилеров GM» основана на правильном размещении дилеров на основе анализа территорий и восходит к 1920-м годам, когда Ричард Грант, великий директор по продажам, и Уильям Холлер, еще один наш менеджер по продажам, впервые ее учредили. Но базирующаяся на этой концепции стратегия слишком идеалистична. Реальные стратегии часто корректируются под воздействием внешних сил, над которыми мы не властны.

Автоматическая коробка передач, поначалу считавшаяся экзотикой, стала неотъемлемой частью американского автомобиля.

Периодически использовался еще один прием, который выводил применявшего его дилера из категории добросовестных и очевидно нечестный по отношению к клиенту, – это «упаковка цен». Это означает, что дилер что-то прибавляет к рекомендованной производителем цене продукта. Таким образом он может установить явно завышенную скидку на принимаемый в зачет бывший в употреблении автомобиль. Эту скидку дилер может устанавливать совершенно произвольно при условии, что он при этом называет цену на новый автомобиль. Практику упаковки цен нельзя признать ни благоразумной, ни целесообразной, и я часто говорил об этом в обращениях к дилерам. Однако от того, что мы осуждаем практику, она не исчезнет, особенно если у нас нет средств контроля. Мы пытались препятствовать этим действиям, но заинтересованные в них силы были слишком влиятельны. В конце концов мы решили, что только индивидуальные и добровольные действия со стороны дилеров могут прекратить эту порочную практику.

В 1958 году Конгресс принял закон, обязывающий производителя прикреплять к стеклу каждого нового автомобиля, поставляемого дилеру, этикетку. Этикетка содержала подробную информацию о том, из каких элементов складывается рекомендованная производителем розничная цена. Совершенно очевидно, что благодаря этому закону описанные мной злоупотребления с манипулированием ценой практически исчезли.