Мои годы в General Motors

Переход от рынка продавца к рынку покупателя, сопровождавшийся бурным внедрением агрессивных методов торговли, еще больше усложнил рыночную ситуацию в период 1954–1958 годов. Может быть, этот переход мог пройти более гладко для всех участников. Вероятно, цель поднятой вокруг этого шумихи – привлечь внимание к необходимости адаптироваться к новым условиям. Но, на мой взгляд, ответственность за равноправное сотрудничество между дилерами и производителями не следует перекладывать на законодательные органы. Это общая ответственность производителей и дилеров. Мы работаем в конкурентном бизнесе, вернуть утраченные позиции сложно, а порой и невозможно.

В 1955 году корпорация General Motors провела исследование новых тенденций и разработала новое соглашение о продаже, вступившее в силу 1 марта 1956 года. Упомяну только основные тезисы: выбор между пятилетним, годовым и бессрочным соглашением (в 1962 году 99,2 % дилеров работали по пятилетнему контракту); смягчение политики в части прав дилера на предложение кандидатуры уполномоченного лица в случае смерти или недееспособности такового; детализация принципов оценки эффективности продаж дилеров и ряд изменений, улучшающих экономическое положение дилера в сложившихся условиях.

В долгосрочных соглашениях, в частности пятилетних, даже при условии их расторжения в 90-дневный период в случае низкой эффективности, должны фиксироваться многие важные для сбыта факторы, которые в нормальных условиях подвержены изменениям: миграция населения, потенциал продукта, эффективность дилера, тенденции в экономике, уровень конкуренции. Влияние такой политики на эффективность и конкурентоспособность дилера позволят оценить только время и опыт.

В числе других важных изменений политики сбыта корпорация General Motors предложила привлечение внешнего независимого арбитра, отставного судьи окружного суда США, на замену Совета по связям с дилерами. Его задача – принимать апелляции от дилеров на суд дивизионов и выносить по ним вердикт. Еще одно изменение коснулось методики отбора в дивизионный Совет дилеров. Сначала дилеров выбирали на зональном уровне; затем они делегировали представителей на съезд регионального уровня, где выбирались представители от региона, эти дилеры и входили в национальный совет.

Группу дилеров, входивших в Совет General Motors, ныне известную, как Президентский консультативный совет дилеров, всегда формировала корпорация, без выборов. Мы всегда придерживались этого метода в силу особенностей структуры корпорации General Motors, состоящей из пяти дивизионов легковых автомобилей и одного дивизиона грузовых, так как при формировании Совета выборным путем довольно сложно прийти к согласованному решению. Членство в различных группах этого Совета отражает размеры самих дилеров, их объединений, их географическое расположение и количество отделений.

Многое сделано, и многое еще предстоит сделать. Есть проблемы, которые, если их не решить, могут уничтожить систему франчайзинга в том виде, в каком мы ее знаем. Но каковы альтернативы? Мне известны только две: либо дилерские сети, принадлежащие производителю и управляемые им, либо свободная продажа автомобилей кем угодно, подобно тому, как продаются сигареты, при наличии поддерживаемой производителем системы сервисных центров. Оба варианта кажутся мне сомнительными. Я считаю, что система франчайзинга, долгое время доминировавшая в автомобильной промышленности, наиболее удобна для всех – производителей, дилеров и потребителей.

Глава 17 Корпорация GMAC

Того, кто не знаком с историей автомобильного бизнеса, может удивить то, что General Motors владеет одним из самых крупных кредитно-финансовых учреждений в США и использует его для потребительского кредитования.

Сначала обратимся к фактам. За последние несколько лет доля кредитов, выдаваемых на покупку автомобилей дочерней компанией General Motors – General Motors Acceptance Corporation (GMAC), – выросла и сейчас оценивается в 16–18 % от объема кредитов на автомобильном рынке США. Компания GMAC работает только с дилерами General Motors и конкурирует с банками, другими компаниями розничного кредитования, кредитными союзами и местными кредитными учреждениями. Я говорю «конкурирует», потому что это открытый рынок: дилер General Motors может по своему усмотрению выбрать любую финансовую организацию, его розничные покупатели имеют такое же право. Сейчас общий годовой оборот GMAC доходит до 4 млрд долл. в сфере розничного кредитования и до 9 млрд долл. в кредитовании дилеров – финансировании их оптовых покупок в General Motors.