Мой воздушный шар

Из этого второе: приготовиться к встрече. К ней должен быть готов ты, а не он. Узнать о проблемах, чего он боится, за что волнуется. Все люди разные, и у каждого есть свое слабое место, у каждого свои страхи – нужно их использовать. Кого-то, к примеру, могут выпнуть с хорошей работы, у другого – конфликт с родственниками или соседями, третий боится за своих детей, у четвертого болеют родители, а пятый просто боится насилия – да вариантов здесь тьма. Нужно вынудить клиента запсиховать, и тогда он перестанет размышлять адекватно.

И теперь третье: вынуждаем клиента втянуться в разговор, не даем ему уклониться, сбежать. Как это сделать? Важны первые слова. Задеть человека с первых слов – и потянется ниточка. Первые слова – самые главные, их нужно обдумать заранее. Ты должен с каждым словом заводить человека в рамки, чтобы он понял, что они сужаются. Он должен захотеть заплатить тебе, отдать по-хорошему. Невозможно заставить человека сделать то, чего он сам делать не хочет. Клиент должен остаться уверен, что это он сам решил отдать деньги, что это был разумный и правильный способ избежать худшего.

Итак, создать рамки, начать их сужать и дать понять, что есть только одно решение, а потом потребовать действия. Вот что могут сделать слова – и никаких кулаков, за это и ценят Петю Торпеду.

Отдыхай, Петя, готовься к важной встрече вечером. Не перепутай адрес, ведь ты его где-то записал, пока Сергей Викторович пил чай (кофе он никогда не любил) и собирался на работу. Ты помнишь, где записал адрес, Петя?

***

Сергей Викторович по дороге на работу обдумывал продвижение нового бизнеса – кофейные автоматы. Дело его увлекло, а интуиции он доверял. Вначале шло хорошо, но теперь подбуксовывало, не хватало главной идеи, и это нужно было обдумать. Сергей Викторович знал цену решающей фишки, поэтому взвешивал дважды, чтобы не продать самому себе пирожок без ничего.

Решение должно быть простым. Ведь если рыбка отказывается клевать в выбранном месте – не стоит кидать еще больше подкормки, лучше сменить место. И если прилагаешь все больше усилий, но никак не можешь сдвинуться с места – без сомнений, ты действуешь неверно. В этом смысле ленивый человек достигает цели проще – саму постановку задачи он вначале поставит под вопрос и только потом к ней приступит.

К примеру, бьется человек о стену – ищет в ней своей головой слабое место. Однажды стена может не выдержать и рухнуть, но слабым местом может оказаться и собственная голова. Ленивый спросит: «А что тебе было нужно?». И окажется, что за стеной – трава выше, зеленее, на ней так приятно лежать, гулять. Но постой, свинка, ведь ты сам здесь все вытоптал – потому и сидишь в грязи. Когда ты окажешься по ту сторону стены – вытопчешь тоже, и снова пойдешь искать новую стену. Остановись, не топчи здесь, поменяй образ мысли, и скоро будешь лежать на зеленой траве, как и мечтал. Все становится значительно проще, если начать понимать истинные цели, и прежде всего – свои собственные.

Вот пивовары в рекламе продают нам не пиво, а хорошее настроение. И нам это нравится, мы покупаем и думаем, что душевная компания, по которой тоскуем, продается в полулитровой банке. А девушкам продают мужское внимание под видом какого-нибудь чудодейственного средства. Поддерживают стереотип, зарабатывают деньги. Или юноше продают внимание девушек в волшебном флакончике, например – с бальзамом от прыщей. И не говорят, что если он перестанет волноваться об этом, то его прыщи не будут иметь значения. Так что если ты к чему-то стремишься, то не забудь задать главный вопрос: «А что бы ты хотел получить в действительности?».

На первых порах, скажем честно, Сергей Викторович и сам сел в лужу, посчитав, что кофейные автоматы нужно ставить там, где люди их ждут, а конкуренты – нет, как если бы дурнушка вдруг выскочила замуж – простейший бизнес-план. Но так как он был человеком немного ленивым, а потому – довольно успешным, то дело пошло в гору, когда Сергей Викторович сообразил, что сама постановка задачи: «Где ставить автоматы?» – неверна. Правильная задача: «Как сделать так, чтобы покупали только у тебя?».

      Поэтому, приехав в офис, Сергей Викторович первым делом зашел в свой кабинет, закрыл дверь изнутри и достал из сейфа дипломат, открыл его и пересчитал наличные – собралась неплохая сумма. Но Юрию Юрьичу всегда мало, он жадненький и будет радоваться даже небольшому барышу сверх таксы, как расколотый арбуз солнечному свету. Поэтому лучше часть суммы взять отдельно, и когда наш мэр начнет водить бровями, что ему опять мало, то умный Сергей Викторович доложит недостающую сумму обратно в дипломат. Тогда Юрий Юрьич захлопает в ладошки, что выторговал побольше, а нам и хорошо, все довольны. Ах ты хитрый таракан, Сергей Викторович, нашел щелочку и забрался в нее – теперь тебя не выковырнуть.

Сергей Викторович переложил несколько пачек из дипломата в свой портфель, убрал дипломат в сейф, а потом подумал еще и позвонил мастеру.