Читаем Монетизация бизнеса полностью

Монетизация бизнеса

Решение проблемы довольно простое: берите на вакансию маркетолога менеджера по рекламе, который уже продавал либо рекламу в бесплатной газете, либо какую-то другую массовую рекламу.

У него нет проблем с тем, чтобы делать холодные звонки, встретиться с клиентом, провести переговоры. Как называть вакансию, решайте для себя сами.

Мы давали объявления и на маркетолога, и на менеджера по рекламе, и в итоге поняли, что менеджеры по рекламе больше ориентированы на конкретный результат – принести больше денег компании. А, по-вашему, зачем еще нужен маркетолог в штате?

Использование недостаточного количества каналов рекламы

Еще одна ошибка, из-за которой ваш бизнес может прекратить свое существование: вы используете мало каналов рекламы.

Каналы рекламы имеют свойство терять эффективность. Любой канал рекламы рано или поздно перестанет работать, особенно если вы продаете клиенту что-то один раз.

К примеру, вы занимаетесь потолками, окнами, строите дома, какие-то разовые услуги оказываете. Вы помогли одному клиенту и ищите следующего, используя этот же канал рекламы. Аудитория у канала рекламы, как правило, одна и та же.

Своим клиентам, которые занимаются оптовым бизнесом, я рекомендую использовать не менее пяти каналов рекламы:

• Сайт,

• «Сарафанное радио»,

• Холодные звонки,

• Выставки и конференции,

• Партнеры, которые продают что-либо вашим клиентам.

Что происходит, когда денег на рекламу недостаточно?

Еще одна ошибка, из-за которой вы недополучаете клиентов, – это недостаточный рекламный бюджет.

...

Мы недавно проводили одно исследование в оконном бизнесе. Было рассчитано, что, если вкладывать в рекламу 50 000 рублей, то компания будет работать в ноль.

Если вкладывать в рекламу 150 000 рублей, то компания будет получать уже 300 000 прибыли. При условии, что вы контролируете стоимость входящего обращения.

Существует несколько схем формирования рекламного бюджета:

Классика жанра – это «как придется» или «сколько не жалко». Чаще об инвестициях в рекламу вспоминают, когда начинаются проблемы или остаются лишние деньги.

Второй распространенный способ: ежемесячно выделяется фиксированный рекламный бюджет, а остальные расходы на рекламу по возможности.

Третий – довольно неплохой способ, когда вы выделяете процент от прибыли на привлечение новых клиентов, так что ваш бизнес растет размеренно и постоянно.

Я рекомендую своим клиентам формировать рекламный бюджет, исходя из задач. Вы определяете план продаж, далее определяете, сколько необходимо обращений клиентов в компанию для выполнения этого плана.

Далее вы умножаете количество обращений клиентов на стоимость каждого обращения (по данным предыдущих месяцев) и добавляете 20 % сверху, так как ваш менеджер по рекламе вряд ли сможет сохранить эффективность рекламы, увеличивая рекламный бюджет.

Начните вести статистику рекламы:

• сколько денег вы вкладываете в рекламу,

• сколько людей приходит с каждого конкретного канала рекламы,

• определите стоимость обращения по каждому каналу рекламы, а также стоимость клиента (заключения сделки),

• контролируйте эти показатели, когда будете увеличивать инвестиции в рекламу.

Как работать с рекламным бюджетом?

Оптимизируйте рекламную кампанию чужими руками. Поручите своему менеджеру по рекламе проводить регулярную работу в следующих направлениях:

1. Добиваться лучших условий у ваших партнеров по ценам на рекламу;

2. Добиваться более выгодного размещения без изменения стоимости, добиваться увеличения количества прокатов на радио, поднятия вашего модуля повыше в газете. Вы можете аргументировать это следующим образом:

• мы давно работаем,

• мы регулярно оплачиваем счета без задержек;

3. Договариваться о работе по бартеру: вы им свои товары и услуги, а рекламщики вам – пиар и клиентов.

Интересный момент в работе по бартеру в том, что ценник вы можете выставлять больший, чем если бы вы работали с розничным клиентом. Поэтому бартер с рекламщиками хорошо работает, особенно в период, когда спрос на их услуги падает.