Монетизация бизнеса

5. Стимулировать участников системы рекомендаций. К примеру: тот, кто рекомендует, получает накопительную выгоду на карту, а тот, кто приходит по рекомендации, – дополнительную скидку или подарочную опцию к основному товару,

6.  Назначить ответственного за эту программу, который будет следить за всеми точками контакта, обратной связью, WOW-эффектом, своевременно заказывать скидочные карты и подарки, а также вести статистику по этому каналу.

...

Недавно мы с супругой были на шоу BMW eXperience-2012 в Воронеже, где нам выпала возможность лично испытать скоростные и внедорожные качества всей(!) линейки самых последних и самых навороченных автомобилей этой марки. За один день мы по полной протестировали сразу восемь автомобилей, начиная от BMW 3-й серии и заканчивая представительской 7-ой, Grand turismo и BMWX6. Суммарная стоимость автомобилей около 1 миллиона долларов. В конце мероприятия, помимо фуршета, нас ждали подарки: плед с маркой BMW, конфеты «Тик-так» с маркой BMW и помада, угадайте, какой марки ©. Теперь вы, а также все мои знакомые, знаете об этом, во многом благодаря интересным подаркам и, конечно же, отличной работе компании.

На одном из семинаров я встретил такую статистику: при грамотно выстроенной системе «сарафанного радио» каждый новый клиент за все время работы с вами приведет в компанию еще 50 человек по рекомендации. Он порекомендует вас трем своим друзьям, далее те порекомендуют вас еще трем своим друзьям и т. д. Согласитесь, что ради такого стоит уделить этой системе больше внимания.

Рис. Один довольный клиент может привести около 50 клиентов по рекомендации

Что, если вы не успеваете выполнять заказы и вынуждены отказывать клиентам?

Слабое звено бизнеса, который отказывает клиентам

Такая проблема встречается довольно часто в бизнесах, которые существуют не первый год.

Владелец лично участвует в исполнении заказа, и качество работы на высоте.

Большой поток рекомендаций парализует всю остальную работу, и собственник вынужден отказываться от мелкой работы в угоду более крупным заказам.

Особенно остро эта проблема стоит в бизнесах, связанных с выполнением технически сложной работы: программирование, ремонт помещений, продажа и наладка медицинского оборудования.

Слабое звено в этом бизнесе – его владелец. Он не может нанять еще людей, так как считает, что:

• Они недостаточно компетентны,

• Их очень сложно учить,

• Они не будут работать так же хорошо, и отношения с клиентами испортятся.

Чаще всего руководитель не нанимает людей, потому что ему некогда их учить и отбирать. Он отсеивает большую часть людей на входящем потоке, потому что у него нет времени встречаться со всеми лично. На собеседовании тоже допускается большое количество ошибок, с которыми необходимо работать.

Существует распространенное заблуждение: «Что, если я буду учить сотрудников, а они возьмут и уйдут». Есть хороший ответ: «А ты не боишься, что ты не будешь их учить, а они возьмут и останутся ?»

Создайте кузницу надежных кадров внутри компании

Для того, чтобы перестать выполнять работу самому, необходимо построить кузницу надежных кадров внутри компании. В нее входят:

• Система найма, которая будет создавать большой входящих поток желающих работать у вас и отбирать самых лучших сотрудников в достаточном количестве;

• Система адаптации и обучения, которая будет учить персонал без вашего участия и оставлять только тех, кто по результатам месяца сможет проявить себя и пройдет аттестацию;

• Система мотивации, дальнейшего обучения и карьерная лестница компании, которые позволяют работать с существующими сотрудниками в долгосрочной перспективе.

На собеседовании с кандидатом мы говорим, что решение о том, будет он работать или нет, принимается через две недели после того, как мы посмотрим:

• насколько результативно он работает,

• как он освоился в команде,

• насколько хорошо он усваивает новые знания.