Морской нефтебизнес. Пособие для будущего топ-менеджера

Затем Шарифова сменил начальник департамента морского и речного транспорта Георгий Касаткин, возглавивший потом «Лукойл Арктик Танкер». При нем дела пошли в гору. Общими усилиями, мы «родили» программу сбытовой деятельности нефтяной компании в бункерном бизнесе. Надо сказать, амбиции у нас были весьма неплохие. Мы решили опутать бункерными связями весь земной шар. Где-то так и получилось, но не везде. Нашей фишкой было качество, потому что все находилось в одних руках. Мы добывали нефть, перерабатывали её на своих заводах, доставляли морские нефтепродукты до портов своим железнодорожным транспортом, загружали их на танкера на собственных терминалах. Не каждая российская бункерная компания могла себе это позволить, не говоря уже об иностранных партнерах. Лукойловский знак на корпусе танкера автоматически означал качество бункерных нефтепродуктов. Надеюсь, что так продолжается и сейчас. Мы резко рванули вперед и одно время на международных форумах были в центре всеобщего внимания. К тому же, мы, чуть ли не единственными в мире, бункеровали в океане на ходу при длине передаточного шланга 420 метров. Я принимал поздравления от моих иностранных коллег, ненароком забывая сказать при этом, что все танкера у меня были… военными. А когда они обращались ко мне с просьбой забункеровать их клиента, я, естественно, говорил, что всё давно продано. Это так. Но была и другая причина. По таможенному законодательству РФ российское топливо (за исключением портовой бункеровки) в морях и океанах можно передавать только на российские суда. После возвращения танкера в Россию, каждый раз мы отчитывались перед таможней бункерными расписками капитанов. При этом, для российских покупателей оставлялся налог на добавленную стоимость (НДС). При одинаковой цене с иностранными поставщиками, топливо, именно по этой причине, покупали только у нас, в Лукойле. Дела шли слишком хорошо, а так долго не бывает. Где-то, в высших эшелонах, произошел сбой. Я бы назвал его кадровый сбой. Ведь с моим уходом из Лукойла, в ходе реорганизации региональных структур, ушел, на радость конкурентам, и главный, самый сложный и экономически эффективный бункеровочный бизнес рыболовного флота. Лукойл до сих пор не вернул себе эту позицию. Она очень и очень сложная и я посвящу ей отдельную главу. А пока, для тех, кто хочет наладить бункерный бизнес в обычном понимании этого термина, я преподам небольшой урок.

Итак, у вас есть танкер-бункеровщик с блендерной установкой (см. подробно в предыдущей главе). Это самое главное условие бункерного бизнеса. Именно по этой причине, о вас вскоре узнают все капитаны судов и судовладельцы. Компоненты для бункерного топлива вы найдете себе сами, либо скооперируетесь с владельцами этих ресурсов. Теперь вас станут величать Physical Supplier и это здорово. Но вы не будьте валенком и расширяйте свою сферу деятельности. Для этого заключите платный договор с английской компанией Bunker World, в результате чего вы станете участником всевозможных международных форумов. На них вы не только познакомитесь с такими же как вы Physical Supplier, но и узнаете все новости бункерного бизнеса, международные требования по заходам судов в еврозону, многое другое. Хорошо, если у вас неплохо поставлен технический английский. Вы легко говорите по-английски? Замечательно – за пару недель освоите основные термины. Это надо сделать сразу, потому что дизтопливо у них gasoil или GO, а мазуты – fuеl oil. Кроме того, вам надо освоить переговорную терминологию. Потому что дедвейт, у них пишется «dwт». Длина судна – просто «l». Dkk – это вообще абракадабра, означающая элементарную оплату, но в датских кронах. И так далее. Испугались? Это не проблема. Наймите себе секретаря, а ещё лучше перекупите у своих конкурентов международного трейдера. Так поступал Лукойл и правильно делал. В бункерном бизнесе выживает сильнейший! Шутка!

На самом деле, вопрос подготовки кадров стоит остро. Особенно для российских бункерных компаний. В Евросоюзе подготовка специалистов налажена. В этой связи, я вспоминаю, с какой гордостью о подготовке в Англии своих бункерных трейдеров докладывал один из руководителей российской группы российско-германского бункерного предприятия Bominflot. К тому времени, а это было начало нынешнего века, российский соучредитель Bominflot СОВБУНКЕР испытывал серьезные финансовые трудности, но на решение кадровых вопросов денег не жалел. Эта книга, по сути, мой персональный вклад в подготовку кадров топ-уровня.

Теперь, для понимания оборота нефтепродуктов в бункерном бизнесе, проведем маркетинговые исследования. Я приведу два примера: первый – на Балтийском море, другой – на Черном море. Итак, седая Балтика. Где тут самый пик продаж? Конечно же, у датских берегов, потому что мимо Дании никак не пройти из Северного в Балтийское море и наоборот.

Ориентировочная таблица ежемесячных потребностей датской проливной зоны: