Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете

Необходимый минимум для вашего бизнеса – по два портрета клиентов на каждый сегмент целевой аудитории. Итого – шесть аватаров. Если реальных клиентов пока нет, стройте гипотезу на основании знаний о сегменте. После запуска перепроверьте их и внесите коррективы.

Как портрет клиента поможет вашему бизнесу?

Аватар можно использовать:

• для усиления эффективности отдела продаж. В работе сотрудники отдела будут ассоциировать клиентов с этим портретом и выбирать соответствующую интонацию общения, скрипт диалога, упаковывать предложения и подбирать дополнительные продукты для продажи;

• при написании писем, месседжей, рекламных текстов, наполнении сайта и создании иного контента. Вы автоматически подстраиваетесь под нужный стиль общения, работаете с конкретными страхами и возражениями аватара, демонстрируете свою экспертность и помогаете решить его запрос с помощью своих продуктов;

• при работе с подрядчиками. Особенно при создании рекламных кампаний и стратегий продвижения вашего проекта или продукта. Портреты клиентов помогут им создать точечные предложения и упаковать необходимые смыслы в тексты рекламы;

• и это лишь часть той пользы, которую способен принести грамотно проработанный аватар.

Правила создания портрета клиента

Правило 1. Используйте четкую структуру. Как ее составить, вы увидите ниже в примерах заполнения портретов аватаров. Это базовый вариант структуры, который содержит все необходимое для понимания клиента: имя, фото, возраст, вид деятельности, образование, личные качества, работа, цели, страхи и сомнения, ключевые обещания автоворонки. При желании вы можете нарастить эту структуру своими блоками.

Правило 2. У аватара должно быть имя. Это ваш клиент, реальный или потенциальный, поэтому имя обязательно должно быть прописано. Добавьте иллюстрацию: найдите фото вашего клиента или поищите в интернете ту фотографию, которая ассоциируется у вас с данным аватаром.

Правило 3. Акцент на ваш продукт. Все данные в блоках целей клиента, его страхов/сомнений, а также ключевые обещания автоворонки должны быть четко привязаны к продукту. Если вы продаете мебель, а у клиентки цель – выйти замуж, то к вашему аватару данная цель не относится. Вы можете ее прописать, но там также должны быть и цели, связанные с новым дизайном дома, комфортом, уютом – то есть всем тем, для чего приобретают мебель.

Правило 4. Не экономьте на деталях. Пишите с максимальным погружением, как если бы описывался человек, которого вы хорошо знаете – ваш друг или близкий родственник. Какой он по характеру? Есть ли у него семья, дети? Чем он живет, что для него важно? Где живет, на чем экономит, к чему стремится и т. д. Пусть это будет гипотеза, но зная своих клиентов или предполагая, каких людей вы хотите привлечь в свой бизнес, она станет жизнеспособной. В противном случае вам будет сложно использовать эти портреты.

Ниже расположены примеры заполнения портретов клиентов. Они специально подобраны с учетом специфики различных ниш и особенностей продуктов.

Пример проработки аватара № 1

Продукт: обучающий курс по продвижению в Instagram

Пример проработки аватара № 2

Продукт: услуги по кератированию волос

Пример проработки аватара № 3

Продукт: чистящие средства в форме пластин на основе натуральных ингредиентов, заработок на умных покупках

Пример проработки аватара № 4

Продукт: стоматология, установка зубных имплантов

Пример проработки аватара № 5

Продукт: офлайн-обучение китайскому языку

Пример проработки аватара № 6

Продукт: муслиновые пеленки

Пример проработки аватара № 7

Продукт: организация туров в Чернобыль

Этап 3. Разработка бренд-платформы

Теперь, когда вы знаете, какие игроки рынка есть в вашей нише, а также изучили тех людей, кому собираетесь продавать свои продукты, время проработать уникальную упаковку для вашего бизнеса – бренд-платформу.

Что обычно понимают под термином «бренд»? Торговая марка, имидж компании, философия организации, крупная компания, фирменный стиль и логотип. И это все верно. Но лишь отчасти.