Мощные воронки продаж. Для лидогенерации в интернете

Усилим эту модель с помощью А/В-теста: одна точка входа для горячей аудитории – лендинг № 1 с возможностью заказать услугу, вторая № 2 – для холодного трафика с возможностью больше узнать о компании/эксперте, полистать картинки, подписаться на бесплатный продукт. В обоих случаях у посетителя есть возможность позвонить (или заказать звонок) и оставить заявку.

Если человек уходит с сайта, догоняем его ретаргетингом (если термин вам как собственнику непонятен – покажите эту стратегию автоворонки своему маркетологу) и переводим на лендинг № 3 с бесплатным материалом – даем возможность запросить главный лид-магнит.

Регистрируем через ВКонтакте (или Facebook) и выдаем обещанный материал в сообщении № 4.

Через 24 часа присылаете следующее сообщение № 5, где вовлекаете человека в возможность получить интересный для него контент. Если он не реагирует и не дает ответа, ведем его в контентную рассылку, где можем делать предложения только после вовлечения через контент. Если же ответ получен, то, начиная с сообщения № 6, вы имеете право делать предложения о покупке.

В сообщении № 6 выдаете контентный материал, задача которого – дополнительно прогреть подписчика, познакомить его с вами еще ближе, укрепить доверие и помочь потребить скачанный им бесплатный материал.

Например: «Привет! Вчера вы успешно скачали пошаговую инструкцию. Надеюсь, вы успели ее изучить. Чтобы помочь вам еще лучше разобраться в теме, я снял обучающее видео, в котором сделал разбор и дал рекомендации. Для просмотра жмите на кнопку».

Следующие два касания (сообщения № 7 и № 8) продают клиенту недорогой продукт, который частично решает его проблему. Таким продуктом может выступать услуга, консультация с погружением по акционной цене. В сообщениях напоминаем о длительности акции или времени действия скидки.

Следующее сообщение № 9 является дожимом, когда вы вовлекаете подписчика в диалог с вами, задаете ему вопрос и, в зависимости от ответа, присылаете сообщение № 10 или № 11, в котором даете контент и «включаете» желание купить через страх окончания акции.

С каждого из этих сообщений ведем подписчика на лендинг № 12 с услугой и возможностью оставить заявку через звонок. Далее подписчики попадают в рассылку, где мы публикуем отзывы, работы из портфолио, делимся советами и предлагаем дополнительные продукты (не «в лоб», а только после вовлечения через контент).

Почему мы продаем именно недорогой продукт? Цель данной автоворонки – совершить первое касание с потенциальным клиентом, показать свою экспертность, вызвать доверие и прогреть человека. В процессе консультации или недорогой услуги вы сможете закрыть клиента на дальнейшее сотрудничество.

Теперь, когда я детально разобрал три стратегии автоворонок, у вас наверняка возник вопрос – как все это реализовать на деле? Вы можете сделать это силами своей команды, обратиться к подрядчикам и/или использовать различные присутствующие на рынке IT-решения.

Выбор – за вами.

Шаг 4. План реализации стратегии автоворонки продаж Как избежать срыва дедлайнов при планировании запуска и выйти в системе на $100 000 чистой прибыли в год?

Эту главу я хотел бы начать с рассказа об одном печальном, но поучительном опыте из моей практики маркетинг-ревизора.

Я взял в консалтинг бизнес по продаже мобильных телефонов: качественный товар, известная марка, широкий ассортимент. После проведения ревизии был вынесен вердикт: автоворонку создать можно, и наши специалисты помогут команде клиента проработать стратегию, но при всей ее вариативности запуск, скорее всего, будет провальным.

В первую очередь этот бизнес нуждался в создании системы. Необходимо было навести порядок в финансах, в команде, в рабочих процессах и отчетах и т. д.

Обычно собственник этого бизнеса работал либо по краткосрочным планам, либо по наитию. Продажи есть – значит все ок. Какие факторы на это влияют, какие инструменты помогают это осуществить, как повторить результат, какие люди в команде выкладываются по полной – непонятно. Соответственно, в процессе переговоров было принято решение создать стратегию автоворонки и разработать под нее план проекта и финансовый план.

Но на этапе старта реализации плана проекта возникла существенная сложность: задачи запуска декомпозировали и расписали по ответственным, установлены сроки, а команда заказчика «выгорела», работая над его предыдущими проектами. Из-за того что рабочие процессы были в полном хаосе, ей требовалась замена. Эти люди не могли выполнять задачи по новому плану, ведь они привыкли работать по наитию.

Казалось бы – в чем проблема? Можно нанять новых специалистов. Но подушек финансовой безопасности, которые могли позволить сделать это без стресса и риска срыва запуска, у этой компании попросту не было, ведь твердое финансирование возможно лишь при наличии системного планирования.