Мотивация человека

Согласно данным, представленным на рис. 6.1, мотивационная цепочка начинается тогда, когда определенные сигналы или требования вступают в контакт с побуждением (или формируют некую цель в сознании испытуемого), но произойдет ли такой контакт или нет, во многом зависит от когнитивных факторов. Лазарус и Альферт показали студентам колледжа фильм о том, как над мальчиками-под-ростками совершался племенной обряд обрезания. Просмотра этого фильма достаточно для формирования мотива боли, что приводит к возбуждению мотива тревожности (рис. 12.2). В данном случае критерием тревожности является гальваническая реакция кожи, или изменения электропроводности кожи вследствие незначительного потоотделения в результате возбуждения.

Верхняя кривая («Молчание») свидетельствует о значительном увеличении электропроводности кожи в результате потоотделения, которое отражает тревожность, возникающую при демонстрации фильма без звука. Но при одних условиях («Ориентирующий комментарий») перед просмотром фильма испытуемые получали записанное в качестве саундтрека развернутое объяснение антрополога, в котором говорилось о значении этого ритуала и о том, что он не причиняет никакого вреда. Такая когнитивная ориентация существенно снижала негативную стимулирующую ценность фильма и сопровождающее его возбуждение тревожности. Тот же самый комментарий, представленный как саундтрек, звучащий во время фильма («Опровергающий комментарий»), также в известной мере уменьшает тревожность, но не так заметно, чем предварительная ориентация испытуемых перед просмотром фильма.

Рис. 12.2. Кривые электропроводности кожи во время «ориентации» и во время демонстрации разных фрагментов фильма при трех экспериментальных условиях (Weiner, 1980а; по данным Lasarus & Alfert, 1964)

Как показывают результаты этого эксперимента, сознательное понимание того, что происходит, способно изменить возбуждающее воздействие сигналов. В главе 6 рассмотрены результаты одного исследования, согласно которым сигналы, связанные с пребыванием без пищи в течение шестнадцати часов, увеличивали стимулирующую ценность, что нашло свое отражение в образных историях, в которых речь шла скорее о добывании пищи, чем о ее визуальном восприятии и о еде (Atkinson & McClelland, 1948). Однако, по данным Сэнфорда, испытуемые, которые сознательно воздерживались от пищи в течение эквивалентных периодов времени, на самом деле с течением времени начинали больше думать о пище и о том, чтобы поесть (Sanford, 1937). Иными словами, осознание человеком того, что он постится, изменяет природу стимула, ассоциирующегося с возбуждением мотива голода.

Исследование ожирения, выполненное Шехтером, которое также рассмотрено в главе 6, показывает, что другие когнитивные факторы, в том числе такие, как время суток и количество внешних сигналов, поступающих из окружающей среды, существенно влияют на интенсивность чувства голода, возникающего у людей с избыточным весом (табл. 6.2) (Schachter, 1971b). Важность подобного контекстуального понимания возникновения сексуального возбуждения иллюстрируется данными табл. 5.2. В ходе выполнения этого исследования оказалось, что до тех пор, пока эксперимент проводился в классной комнате, присутствие привлекательной женщины, исполнительницы народных песен, не усиливало сексуального возбуждения у молодых мужчин даже тогда, когда им подавали алкогольные напитки. Однако когда та же самая процедура выполнялась в квартире, сексуальные фантазии усиливались. Представляется логичным предположить, что понимание студентами того, что обычно происходило в классных комнатах, мешало сексуальным сигналам вызвать сексуальные стимулы и мотивы.

Результаты нескольких исследований продемонстрировали, каким образом когнитивные факторы могут повлиять на способность инструкций вызвать мотив достижения успеха. Как отмечалось в главе 6, когда несколько групп американок понимали, что тестируются их умственные и лидерские способности, их средняя оценка потребности в достижениях, определенная на основании историй, написанных после этого, не возрастала, в отличие от оценки американских мужчин, проинструктированных точно так же. Вместо этого оценки женщин проявили тенденцию к росту, когда оценивалась их социальная компетентность (см. Field, цит. по: McClelland, Atkinson, Clark & Lowell, 1953). Иными словами, для этих американок мотивационные требования, сформулированные в терминах лидерства и умственных способностей, не имели той же стимулирующей ценности, какую они имели для мужчин. Для них возрастание или невозрастание мотивации достижений определялось их когнитивным пониманием того, что было важным для них.