Мотивация человека

Чтобы понять, влияют ли когнитивные манипуляции на «драйв» жажды, Мэнссон изучил множество различных реакций испытуемых. Он нашел, что испытуемые, которые находились в условиях сильного диссонанса, в отличие от тех, которые находились в условиях несильного диссонанса, в историях, написанных по картинкам, реже обращались мыслями к воде, медленнее запоминали слова, имеющие отношение к воде, и оценивали свою жажду более низкими рейтингами, а когда им была предоставлена возможность утолить жажду, выпивали меньше воды (рис. 12.7).

Обратите внимание на то, что манипуляция с жаждой «сработала»: испытуемые из контрольной группы, которые ели соленые, очень острые крекеры, выпили гораздо больше воды, чем те, кто ел крекеры с арахисовым маслом. Тем не менее испытуемые, которые находились в условиях сильного диссонанса, выпили значительно меньше воды, чем они, хотя тоже ели весьма острые крекеры. Испытуемые, находившиеся в условиях несильного диссонанса, выпили гораздо больше воды, чем те, кто находился в условиях сильного диссонанса, как и испытуемые, отказавшиеся участвовать в продолжении эксперимента. Короче говоря, испытуемые, находившиеся в условиях сильного диссонанса, продемонстрировали много разных признаков того, что они меньше страдали от жажды, чем испытуемые, находившиеся при других условиях. Когнитивное давление, объясняющее их странное, непоследовательное добровольное поведение, было достаточно сильным и помешало интенсивным ощущениям сухости во рту (физиологические признаки; см. рис. 6.1) возбудить мотив жажды.

Рис. 12.7. Среднее потребление воды (см³) испытуемыми, находившимися в условиях сильного и несильного контроля, сильного диссонанса, комбинированного среднего диссонанса, несильного диссонанса и испытуемыми из объединенных групп, отказавшимися продолжить участие в эксперименте (Mansson, 1969)

Тип когнитивной манипуляции, использованный при изучении диссонанса, специфичен, но с теоретической точки зрения его влияние не отличается от примеров аналогичного явления, рассмотренных выше. Например, в фильме Лазаруса и Альферта, посвященном обрезанию, сигналы, возникавшие от зрелища того, что воспринималось как болезненная операция, блокировались или «отвлекались» от возбуждения мотива страха когнитивными объяснениями, что операция вовсе не столь болезненна и совершенно оправданна.

В зависимости от других факторов когнитивный диссонанс способен либо усилить, либо ослабить возбуждение мотива. Гласс и Вуд просили испытуемых оценивать другого испытуемого до и после того, как они якобы подвергли его воздействию сильного электрического шока (Glass & Wood, 1969). Если испытуемым не предоставлялся свободный выбор подвергать человека воздействию электрического тока или нет (несильный диссонанс), разницы в их отношении к «жертве» не было. Но если они добровольно соглашались на эту процедуру, после нее они относились к «жертве» хуже, чтобы оправдать свое странное поведение, но только если они обладали ярко выраженным чувством собственного достоинства. Испытуемые, практически лишенные чувства собственного достоинства, в условиях сильного диссонанса больше симпатизировали своей «жертве» после того, как наносили ей удар электрическим током. Можно предположить, что эти люди знали о том, что они — плохие и что подобное обращение с другим человеком лишь подтверждало их негативные представления о самих себе. Напротив, люди с высоким самоуважением, обнаружив, что добровольно делают нечто такое, что совершенно не соответствует их позитивными представлениям о самих себе, начинают хуже относиться к своей «жертве», чтобы объяснить себе, почему они это делают. В данном случае появляется третья переменная — самоуважение, которая, накладываясь на когнитивный диссонанс, усиливает или тормозит возбуждение мотива агрессивного отношения к другому человеку (один из аспектов мотива власти). Понятно, что влияние когнитивных переменных на возникновение мотива разнообразно и сложно.

Когниции, связанные с мотивом

Каузальные атрибуции