MVP. Как выводить на рынок товары и услуги, которые нравятся покупателям

Что вам обязательно следует знать о потребностях клиентов, так это то, что они многослойны подобно луковице: вы счищаете один слой и обнаруживаете под ним следующий. Чтобы достаточно полно описать проблемное пространство, с которым имели дело разработчики TurboTax, требуется гораздо более подробная информация, чем просто желание потребителя, сформулированное как «помогите мне заполнить налоговую декларацию».

Функционал программных продуктов для подготовки налоговых деклараций может выходить далеко за рамки налоговых форм, которые на самом деле являются всего лишь инструкциями. Приложение может проверить точность заполнения вашей декларации. TurboTax также умеет направлять за вас заполненные формы в Налоговую службу в электронном виде, что удобнее, чем распечатывать и отправлять их по почте. Кроме того, это приложение может помочь вам максимизировать налоговые вычеты, снизить риск назначения аудиторский проверки и даже загрузить нужные для расчета налогов справки от вашего работодателя, банков и брокерских контор, чтобы вам не пришлось вводить их вручную. Каждый из этих пунктов может быть сформулирован как потребность клиента. Давайте так и сделаем:

• Помогите в заполнении моей налоговой декларации.

• Проверьте точность моей налоговой декларации.

• Уменьшите риск аудиторской проверки моей декларации.

• Сократите время ввода данных для моей налоговой декларации.

• Сократите время, которое я трачу на подачу заполненной налоговой декларации.

• Максимизируйте мои налоговые вычеты.

Это ни в коем случае не исчерпывающий перечень потребностей, которые может удовлетворить TurboTax. Мы могли бы продолжить «чистить луковицу» и выявить еще несколько преимуществ приложения. Например, декларации по налогам штата полностью отделены от деклараций по федеральным налогам. Кроме того, TurboTax предлагает услугу, которая позволяет вам быстрее получать налоговые возвраты. Но для целей данного обсуждения будет достаточно, если мы сосредоточимся на шести вышеперечисленных преимуществах.

Надеюсь, использованные мной формулировки действительно похожи на описание клиентских выгод, а не функционала приложения. Один из самых верных признаков того, что команда разработчиков продукта начинает работу с области решений, а не с области проблем, заключается в том, что вместо формулировки преимуществ для клиентов они перечисляют функции своего продукта. Как и в случае с пользовательскими историями для Agile-разработки, все будущие полезности продукта должны быть описаны с точки зрения клиента (с использованием местоимений «я» и «мое»). Вы также можете заметить, что каждый пункт в моем описании начинается с глагола: помогите, проверьте, уменьшите, сократите. Все они несут в себе ценность для клиента. Наконец, многие из перечисленных выгод связаны с увеличением желаемого (налоговые вычеты) или уменьшением нежелательного (аудиторский риск, время, необходимое для выполнения задачи). Вы должны стремиться к тому, чтобы максимально точно описывать достигаемые преимущества. Это делает их более очевидными и часто позволяет более объективно оценить степень повышения эффективности, достигаемой за счет использования вашего продукта.

Как и во всем, что связано с процессом создания бережливого продукта, составление перечня выгод для потребителей начинаются с гипотез. Вы говорите: «Я думаю, что целевой потребитель X счел бы ценным преимущество Y». Как только в вашем распоряжении окажется приемлемый первоначальный набор гипотетических клиентских выгод, настанет время для их тестирования на пользователях. Лучший способ сделать это – провести индивидуальные интервью с целевыми потребителями.

Интервью с целью идентификации потребителей

Во-первых, во время собеседования вы должны поделиться с опрашиваемым потребителем каждой из своих гипотез о тех выгодах, которые, по вашему мнению, приложение создает для клиента. Вам следует задать ряд вопросов, чтобы охватить все предлагаемые преимущества. Например, такие:

• Что означает для вас это утверждение? (Для проверки правильности понимания).

• Как это решение может вам помочь?

• Если бы продукт обеспечивал такое преимущество, насколько это было бы ценно для вас? (Возможные варианты ответа: нисколько, незначительно, средне, ценно или очень ценно).

• В случае выбора ответа «ценно» или «очень ценно»: почему это так важно для вас?

• При выборе ответа о низком уровне (или полном отсутствии) ценности: почему это не представляет для вас ценности?

Эти вопросы помогут вам определить, понятен ли пользователям выбранный вами способ описания преимуществ продукта. Кроме этого, они помогут узнать, насколько ценны для потребителей эти преимущества, и почему. Причины, по которым клиенты считают ценными определенные преимущества, – это «золотые самородки», которые вы ищете, поскольку именно такие комментарии помогут лучше понять, в каком направлении мыслят ваши клиенты и что для них действительно важно.