MVP. Как выводить на рынок товары и услуги, которые нравятся покупателям

Компания Uber добилась впечатляющего успеха и роста. Очевидно, что достижение таких результатов требует отличного исполнения. Кроме того, у компании имеется очень привлекательная бизнес-модель. Но взгляд на Uber через призму концепции соотношения важности и удовлетворенности позволяет понять еще одну фундаментальную причину успеха компании.

У многих людей есть важная потребность, заключающаяся в том, чтобы их перевозили из одного места в другое, как при спонтанно возникшей надобности, так и по заранее намеченному плану. Такси является традиционным и весьма распространенным решением для удовлетворения этой потребности. Но было бы большим преувеличением сказать, что удовлетворенность пользователей услугами такси находится на высоком уровне. Перечень распространенных причин для жалоб включает в себя грязные автомобили, грубость водителей, небезопасное вождение, неопределенность в отношении стоимости поездок и чаевых, а также неудобства, связанные с оплатой. Пользователи жалуются на случаи, когда заказ выполняется с опозданием или вообще отменяется по непонятным причинам. В то время как услуга такси (в общем и целом) удовлетворяет основную потребность в доставке людей из пункта А в пункт Б, количество жалоб на исполнение свидетельствует о наличии многих важных неудовлетворенных потребностей, которые явно находятся в верхнем левом квадранте представленной выше диаграммы. Сочетание высокой важности данного набора потребностей, низкой удовлетворенности существовавшими решениями (традиционное такси) и большого числа людей, имеющих такие потребности, указывало на наличие весьма перспективной рыночной возможности, которую компания Uber вовремя увидела и поспешила ей воспользоваться.

Для этого Uber использовала высокие технологии и разработала мобильное приложение, которое позволяет пользователю без особого труда вызвать автомобиль прямо со своего смартфона. Приложение включает в себя карту региона, на которой показано местоположение ближайших такси Uber. Затем оно связывает пользователя с конкретным водителем, показывая его или ее имя, фотографию, рейтинг, модель и номер автомобиля. Приложение также сообщает предполагаемое время подачи автомобиля и показывает его местоположение на карте в режиме реального времени. Такая повышенная прозрачность по сравнению с традиционным вызовом такси или попыткой поймать его на улице значительно снижает беспокойство пользователя по поводу своевременного прибытия в пункт назначения. Приложение Uber включает в себя систему обратной связи, которая позволяет клиентам оценивать водителей. Затем эти оценки превращаются в рейтинговые показатели, которые дают клиентам возможность получать информацию о потенциальных исполнителях требуемой услуги, а Uber использует их для отсева водителей, получающих низкие оценки.

Помимо этого, компания Uber улучшает финансовые аспекты обслуживания клиентов. Приложение сообщает ориентировочную стоимость услуги до поездки, что позволяет избежать неприятных сюрпризов. Приложение хранит информацию о вашей банковской карте, чтобы автоматически произвести оплату в конце поездки без необходимости совершения каких-либо дополнительных действий с вашей стороны. Это ярко контрастирует с процессом оплаты услуг традиционного такси, когда вам приходилось ждать, пока водитель проверит банковскую карту и распечатает платежную квитанцию. Некоторые водители принимали только «наличку», что могло вызвать проблемы, если у вас оказывалось недостаточно денег для оплаты поездки. С Uber вы по завершении поездки просто выходите из машины, и вам не нужно ни о чем беспокоиться.

Очевидно, что Uber закрыла множество недостаточно удовлетворенных потребностей, которые находились в верхнем левом квадранте диаграммы – с высоким показателем важности и низкой удовлетворенностью. В результате компания добилась невероятного рыночного успеха с момента своего появления в 2009 году. Компания не является публичной, но утечка финансовых данных в декабре 2013 года показала, что у Uber более 400 тыс. активных клиентов, совершающих более 800 тыс. поездок в неделю. Валовый объем годовой выручки на тот момент превышал 1 млрд $, из которых Uber удерживает 20 %. В декабре 2014 года компания привлекла инвестиции в размере 1,2 млрд $, при том что оценка ее стоимости составила 40 млрд $. Возможно, вы не достигнете такого же успеха, как Uber, но если все же решите попробовать, то сектор диаграммы, указывающий на наличие высокой степени важности и низкой удовлетворенности – лучшее место для поиска самых перспективных рыночных возможностей.

Прорывные и постепенные инновации

При обсуждении инноваций обычно проводят различие между прорывными и постепенными инновациями. Постепенные инновации подразумевают, что вы вносите в свой продукт небольшие улучшения, которые незначительно увеличивают его потребительскую ценность с каждой новой версией. Вы можете сделать это, например, повысив удовлетворенность пользователей существующим набором функций или путем добавления новой возможности.