Мышление разведчика. Почему одни люди видят все как есть и принимают правильные решения, а другие — заблуждаются

В этом вся штука с удивительными наблюдениями, повергающими в растерянность. Никогда не знаешь заранее, чему они научат. Слишком часто мы предполагаем, что существует только две возможности: «я прав» и «мой оппонент прав», а поскольку второе кажется абсурдным, нам остается лишь защищать первое. Но во многих случаях существует «неизвестное неизвестное», некий третий вариант, который обогащает наше видение мира совершенно неожиданным образом.

Все эти примеры показывают, как один замеченный непонятный факт может изменить картину мира. Но гораздо чаще мнение человека меняется в результате накопления множества непонятных фактов. Такое явление называется сменой парадигмы. Сейчас этот термин несколько заезжен — его часто употребляют (и даже злоупотребляют им) в бизнесе. Он используется для обозначения капитальной смены подхода (или, даже чаще, мелкого изменения, которое кто-то хочет преподнести как радикальный переворот). Однако первоначально он относился конкретно к прогрессу в науке, и впервые его ввел философ Томас Кун в своей книге «Структура научных революций»^{27}.

Смена парадигмы начинается с основного утверждения, или парадигмы, которое принято считать истинным. Постепенно люди начинают замечать различные аномалии, факты, которые не укладываются в парадигму. Поначалу ученые считают их ошибкой или исключением либо вносят в парадигму минимальные изменения, чтобы сделать поправку на новые факты. Но чем больше аномалий накапливается, тем больше растеряны ученые, и в конце концов кто-то из них разрабатывает новую парадигму, и мир снова делается осмысленным.

В жизни смена парадигмы происходит точно так же, как в науке. Признайте существование аномалий, даже если еще не умеете их объяснить и если старая парадигма по-прежнему кажется вам правильной. Может быть, эти аномалии ни к чему особенному не приведут. Может быть, они — просто напоминание о хаотичности этого мира. А может быть, они ложатся в фундамент радикально новой картины мира.

Аномалии накапливаются и вызывают смену парадигмы

Донна, девушка двадцати с небольшим лет, работала в ресторане, когда на нее вышла представительница фирмы Rodan + Fields, производящей средства ухода за кожей, и спросила, не хочет ли Донна стать торговым представителем компании. Именно это нужно было девушке на том этапе жизни. Ресторанная работа наводила тоску, но Донна понятия не имела, чем еще могла бы заниматься. В маленьком городке, где она жила, не было никаких интересных возможностей. Мысль о том, чтобы стать предпринимательницей и для разнообразия поработать на себя, казалась чрезвычайно заманчивой. Донна подписала контракт и уплатила фирме Rodan + Fields 1000 долларов за «пособие для начинающих продавцов», покупку которого фирма настоятельно рекомендовала.

Но Донна еще не знала, что Rodan + Fields — компания сетевого маркетинга, такая же, как Amway и Herbalife. В сетевом маркетинге успеха можно достичь, вербуя новых продавцов: они будут работать «под вами», и вы будете получать долю от их заработка. По самой природе сетевого маркетинга, чтобы один человек заработал на нем, много других людей должны понести убыток на нем же. Математика неумолима: согласно исследованию, проведенному Федеральной торговой комиссией США, свыше 99 % участников в итоге теряют деньги (вдобавок к потерям времени, вложенного в «бизнес»).

Но, как уже было сказано, Донна этого не знала и с головой ушла в новую работу. Она выходила на сотни своих знакомых, пытаясь продавать им лосьоны и кремы. Она публиковала объявления на Facebook. Она покупала у Rodan + Fields дополнительные обучающие видео, в которых компания обещала раскрыть секреты успешной продажи. Но выручки по-прежнему не хватало, чтобы компенсировать стоимость товара, покупаемого Донной у компании, особенно после того, как супервайзер — женщина, которая ее завербовала, — забирала свою долю.

Донна была в растерянности. Когда она читала учебные материалы, ей казалось, что продавать легко и просто, но на деле оказывалось совсем не так. «А ведь мне, кажется, обещали независимость?» — думала огорченная Донна[158]. Ее смущали и другие моменты. Она смотрела видеокурсы, но в них не обнаруживалось никакой полезной информации. Кроме того, она видела странное несовпадение между разговорами своих коллег — торговых представительниц — и своим собственным опытом. Некоторые сотрудницы Rodan + Fields, матери новорожденных детей, с жаром рассказывали, как после рождения ребенка продолжают работать и зарабатывать. Донне уже приходилось ухаживать за новорожденным, и она не представляла себе, как можно сочетать это занятие с работой.