Мышление разведчика. Почему одни люди видят все как есть и принимают правильные решения, а другие — заблуждаются

Супервайзер твердила, что система действует, а если Донна терпит неудачу, это потому, что она плохо старается. И Донна пыталась втискивать аномалии, которых становилось все больше, в парадигму «эта система действует». В конце концов, фирму Rodan + Fields рекомендовали многие известные люди. С ней должно быть все в порядке, ведь правда? Донна была очень несчастна, но винила только себя. «Я рассуждала так: все непонятные мне „почему“ прояснятся, как только я научусь всему, что нужно, или выйду на более высокий уровень», — рассказывала она.

А потом у нее произошла смена парадигмы.

Донна просматривала каталоги фильмов на Netflix и обратила внимание на сериал под названием «Саентология и последствия». Это многосерийный документальный фильм, созданный актрисой Лией Ремини, которая также снялась в нем. Ремини рассказывает, как попала в Церковь саентологии, как там с ней плохо обращались и запугивали. В сериал вошли также интервью, которые Лия взяла у других бывших саентологов, переживших нечто подобное. Прочитав описание телесериала, Донна подумала: «О, это может быть интересно, какой-то безумный культ». Она начала смотреть, и происходящее на экране казалось ей все более знакомым. То, как лидер культа выступает перед рядовыми участниками… Структура организации, подобная пирамиде… Перед Донной будто разворачивалась ее собственная жизнь за последний год.

Донна стала вспоминать разные мелочи в своих отношениях с Rodan + Fields, которые повергали ее в растерянность. Контраст между легкой и интересной работой, которую ей обещали, и реальностью, в которой она билась изо всех сил, пытаясь заработать хоть что-нибудь. Отсутствие поддержки со стороны других торговых представителей фирмы, неправдоподобные заявления тех, кто якобы продолжал работать, имея новорожденного ребенка. Все аномалии оказались гораздо более осмысленными, когда Донна стала рассматривать их через новую парадигму: «Эта организация меня эксплуатирует».

Заподозрив, что дело нечисто, Донна сразу же нашла в интернете информацию о сетевом маркетинге, а также рассказы множества людей, подобных ей самой, — тех, кто работал в сетевом маркетинге много лет, но заработал лишь долги. Поняв, что случилось, Донна расплакалась. Но она хотя бы потеряла всего 2000 долларов и год жизни. Судя по прочитанным ею исповедям, могло быть гораздо хуже.

Невнимательному наблюдателю может показаться, что переворот в уме Донны произошел внезапно: только что она искренне верила в организацию и вдруг поняла, что все это ложь. Однако фундамент ее «внезапного» прозрения закладывался несколько месяцев. Даже в целом продолжая верить в прежнюю парадигму «система действует», Донна тем временем подмечала аномалии — факты, которые трудно было объяснить в рамках этой парадигмы, «все непонятные мне „почему“», как выразилась сама Донна.

Это ключевой фактор, от которого зависит, удастся ли человеку сбежать из сетевого маркетинга после нескольких месяцев или он увязнет там на годы. Замечает ли он аномалии, какие-то мелочи, идущие вразрез с ожиданиями? Видит ли, как натянуто выглядят попытки объяснить эти аномалии? Позволяет ли себе ощутить растерянность?

Нет, многие сотрудники сетевого маркетинга стараются подавить в себе сомнения — часто потому, что верят руководителям организации, утверждающим, что негативное мышление ведет к провалу. Каждый месяц, обнаружив, что опять ничего не заработали, рядовые сотрудники сетевого маркетинга не говорят себе: «Хм, странно, что я терплю убытки, хотя работаю не покладая рук». Вместо этого они повторяют: «Наверное, я плохо стараюсь». Они замечают все больше признаков, что дело нечисто, но каждый раз находят удобное объяснение.

В книге «Источники силы»^{28} Гэри Клайн, ученый, исследующий принятие решений, называет это явление в числе трех главных причин, мешающих принимать удачные решения. Кляйн называет его ошибкой минимизации — попыткой минимизировать расхождения между фактами и теорией[159]. Врач может находить объяснения каждому новому факту, не «влезающему» в поставленный диагноз, или сбрасывать его со счетов как случайное отклонение, и потому никогда не узнает, что начальный диагноз был неверен. Любой маневр во время сражения можно уложить в парадигму «враг отступает», и, когда командующий поймет, что противник лишь перегруппировался, будет уже поздно. Если бы принимающий решения мог немного отойти назад и увидеть все аномалии одновременно, он сразу понял бы, что исходная парадигма неверна. Но подыскивая оправдания для каждой аномалии по отдельности, человек не дает себе накопить достаточно растерянности, чтобы к ней можно было присмотреться.