Мыслить стратегически. Как разработать стратегию и сделать ее частью повседневной жизни компании

правильной организации труда. А это — не менее редкая для бывшего

СССР компетенция, чем торговля. Конечно, в СССР были специалисты

по НОТ — научной организации труда, но по современным меркам их

знания бесполезны.

И эксперты МВФ, и местные специалисты не устают повторять, что

Россия — страна с низким уровнем конкуренции. Это идет в разрез со

стонами коммерческих директоров, жалующихся на конкурентов, но это

действительно так, по крайней мере на очень многих рынках. А низкий

уровень конкуренции означает возможность для компании существенно

Блоги 213

нарастить объем выручки без изменения бизнес-модели, лишь за счет

маркетинговых и коммерческих компетенций. Проще говоря, на низ-

коконкурентном рынке всегда можно продать больше, если вгрызться

в рынок, обучить менеджеров, методично, квадратно-гнездовым мето-

дом «окучить» каждую деревню, станицу и аул. Я уже писал о том, что

средний уровень коммерческих специалистов в стране очень низок. И

тому, кто сумеет этим воспользоваться, выделившись на общем фоне, не

нужно будет никакое производство.

Разумеется, эта логика не работает не всегда, и торговая компания

действительно может извлечь дополнительные конкурентные преиму-

щества из создания своего производства. Особенно благоприятный мо-

мент для этого возник в 1998 году, когда резкая девальвация рубля бук-

вально смела с рынка иностранные товары и открыла дорогу импорто-

замещению. В те годы было создано много успешных производственных

предприятий, до того зарабатывавших лишь торговлей. Но у них было

преимущество, бесценный ресурс в виде периода посткризисного от-

скока, который дал им возможность отладить производство, научиться

выпускать товары. Рынки бешено росли, западные компании возвраща-

лись не спеша, в России конкурентов почти не было, а Китай еще не

стал мировым промышленным центром. Так что если на вашем рынке и

сейчас такая ситуация — смело покупайте оборудование.

Но в большинстве бизнесов вы, занявшись производством, столк-

нетесь с теми же трудностями, с которыми сталкивался я во всех произ-

водственных компаниях, которые возглавлял:

• В стране колоссальный дефицит инженерных и технологических кад-

ров. Об этом столько написано, что расшифровывать нет смысла.

•

В крупном городе вам придется платить квалифицированным рабо-

чим неприличные деньги, а в маленьких населенных пунктах вам

придется бороться с нелояльностью, пьянством и высокой текучкой

кадров.

• Про производительность труда тоже написаны тома, и, поверьте, это чистая правда. В стране нет культуры интенсивного труда, и ра-

бочие не убиваются у станка даже под угрозой увольнения.

• Специалистов, способных организовать производственный учет

так, чтобы число учетчиков не сравнялось с числом рабочих, очень

мало.

• Большинство начальников смен и цехов — это вчерашние рабочие.

Они дружат с рабочим классом, а не с вами, и склонны отстаивать

интересы своих подчиненных, а не руководителей, хотя зарплату

получают у последних.

www.sapcons.ru

214 Приложение

• Коммерческая служба торговой организации и отдел сбыта при за-

воде — совершенно разные вещи. Далеко не все менеджеры по про-

дажам способны быть одинаково эффективны в обоих случаях.

• Производство потребует совершенно иных компетенций от плано-

виков, закупщиков, маркетологов, бухгалтеров, финансистов.

Конечно, это не означает, что заниматься производством заведомо

бессмысленно. Запуск производства может стать началом как прорыва, так и провала. Эта заметка лишь о том, что производство — не священ-

ный Грааль и не философский камень. И те дистрибуторы и дилеры, ко-

торым в производстве мерещится высокая маржа и легкие деньги, долж-

ны хорошенько подумать, прежде чем взваливать на себя эту ношу. И в

первую очередь они должны спросить себя — а все ли возможности для

роста при помощи привычных инструментов мы уже исчерпали? И чес-

тно самим себе ответить.

Об изменившемся мире

Мышление и бизнес-подход многих российских предпринимате-

лей, особенно владельцев не очень крупного бизнеса, сформировалось

в 90-е. И сейчас это создает множество проблем, поскольку в то время

бизнес-среда имела мало общего с нынешней. В условиях начавшейся

затяжной рецессии бизнесу придется либо радикально перестроиться, либо умереть.

Российские предприниматели испытывают раздражение — они уже

5 лет как ждут «конца кризиса», а он все не наступает. И им страшно не

хочется мириться со становящейся все более очевидной мыслью, что и

не наступит. «Мир, как мы его знали, подходит к концу», но им эта идея

не по душе.

Их способ осмысления внешнего мира и построения гипотез от-

носительно его будущего выковался в 90-е, когда ежегодный рост рын-

ка на 20-30% считался нормой, а единственный кризис почти так же

быстро закончился, как начался. Это было трудное, но в определенном

смысле комфортное время. Рост спроса опережающими по отношению

к инфляции темпами помогал наращивать прибыль и прощал ошибки

управления.

Психологически российский бизнес был лучше готов к кризису 2008

года, чем за 10 лет до этого, благо опыт уже был. Но он оказался не готов