Начинаем бизнес с нуля

Уникальное предложение выделяет вас среди конкурентов и делает компанию или продукт оптимальным для потребителя.  

§ 6 Емкость рынка

Сразу оговоримся, что этот пункт не является обязательным, поскольку в больших городах всегда достаточно места для новичков. Если вы планируете заниматься специфической деятельностью, то к оценке перспектив рынка стоит подойти достаточно внимательно.

Емкость важна для понимания, выдержит ли рынок еще одного игрока, даст ли возможность масштабироваться и развить весь потенциал. В западных книгах сказано, что для расчета этого показателя достаточно сложить между собой обороты всех игроков. Но в российских реалиях приходится прибегать к приближенным вычислениям, поскольку бизнес в США открыт для получения информации – любой желающий может ознакомиться с финансовыми отчетными документами любой корпорации.

Рассмотрим основной бесплатный метод расчета емкости рынка в денежном эквиваленте. Это общая формула, которая, в зависимости от обстоятельств, может быть скорректирована. Емкость рынка за период N = (численность целевой аудитории рынка) Х (норма потребления товара в периоде) Х (средняя стоимость единицы продукции).

Емкость рынка – объем сделок купли-продажи товаров или услуг, совершенных водном городе (территориальный рынок) или отдельной сфере (отраслевом рынке).

§ 7 Узнаваемость бренда

На этапе стартапа ваш бренд не представляет никакой ценности. Но со временем потенциальные клиенты начнут узнавать цвета, логотип, имя. Есть смысл на старте продумать несколько вариантов – основной и пару запасных – своего фирменного стиля.

1. Название. Аудиально и визуально должно быть благозвучным, не вызывать двусмысленных ассоциаций. Всех частных случаев не учесть, но лучше сделать широкую выборку в 10–15 человек для оценки названия.

2. Фирменные цвета. Их назначение – выделять Ваши сообщения и служить узнаваемым отличием. Важно проанализировать цветовые гаммы конкурентов и подобрать выделяющиеся для себя. Однако стоит помнить еще и о психологических значениях цветов и устоявшихся в той или иной сфере бизнеса палитрах.

3. Читаемые шрифты. Если хотя бы у одного из десяти респондентов возникли проблемы с прочтением текста – меняйте. Помните, кто ваши клиенты и не используйте легкомысленные витиеватые элементы и курсив. Особенно, если вы бухгалтер!

4. Логотип. Оценивайте полноцветный и черно-белый вариант. Если при черно-белом исполнении лого теряется – переделывайте.

Ваша задача сделать свою цветовую гамму такой, чтобы она вызывала желание купить, выделялась среди конкурентов и привлекала внимание, не вызывая агрессивных ассоциаций.

§ 8 Сайт

Для старта продаж проекта в интернете идеальным считается лендинг – небольшой продающий одностраничный сайт или лендинговая структура. Отличается от обыкновенного сайта – минимум текстов и максимальная мотивация на покупку «здесь и сейчас» или на сбор контактных данных.

Примерно структура лендинга выглядит следующим образом:

• Первый вводный слайд, на котором мы показываем наш.

• Краткий рассказ о том, как продукт закрывает «боль» целевой аудитории.

• Преимущества сотрудничества именно с вами по поставке продукта.

• Отзывы реальных людей.

• Ограниченность предложения во времени.

• Контактные данные.

Помните, что даже минимальная текстовая составляющая требует хорошего контента и уникальных фотоматериалов.

С точки зрения автора, самое сложное это сформулировать оффер, который заинтересует целевую аудиторию. Рекомендации включают АБ-тестирование или, если есть финансовая возможность, создание нескольких сайтов.

§ 9 Старт продаж

Итак, мы сделали лендинг, запустили рекламу. У нас появились лиды  – условно это можно назвать входящими заявками, то есть, некая информация, ведущую к сделкам. Бизнес работает! Многие российские маркетологи здесь считают свою миссию завершенной, но все только начинается, и начинающих коммерсантов поджидает несколько ловушек.

Задумайтесь:

1. Насколько качественны те лиды, что вы получаете? – Качество определяется индивидуально в конкретной ситуации, но есть общий критерий: действительно ли потребитель готов приобрести товар по заявленной цене?

2. Если да, все идет хорошо. Если нет:

3. допущена ошибка на этапе исследования.

4. совершена ошибка в продвижении.

5. Какой процент лидов доходит до обработки? – Может, стоит задуматься о команде продавцов?