Начинаем бизнес с нуля

Чтобы выявить реальную потребность человека, спросите: зачем вам этот товар или услуга? Кто будет пользоваться? Когда именно это нужно? Есть ли возможность выбрать нечто другое? Помните золотой постулат: задающий вопросы управляет разговором. Никогда не стесняйтесь много спрашивать: вы получите идеальную информацию для легкой и успешной сделки.

Есть психологический момент: пока покупатель отвечает на ваши вопросы, он озвучивает боли и проблему. В конце выявления потребностей хороший продавец перечисляет: вам нужен товар для действий «А» и использования во время «В», верно? И уже после одобрения дается решение: тогда вам просто необходим товар/услуга «С».

Выявление потребностей это получение «боли» покупателя в чистейшем виде. Задавая вопросы, вы формируете проблему, сужаете ее и делаете точечной. Дальше дело за малым: предложить конкретное решение.

§ 3 Работа с возражениями

В классической технологии продаж есть понятие «работа с возражениями» – это предоставление умных, логичных и местами остроумных ответов на нежелание заказчика заключить сделку. Изнеженные теоретики убеждены: работа с возражениями – неотъемлемая часть продаж. Брутальные практики более категоричны: если у человека есть возражения, значит, ему предлагают товар, не закрывающий боль.

1. Возражение есть разность мнений.

2. Если они есть – вы не услышали собеседника.

3. Работайте с ценностью продукта.

Когда вам нужно заправить автомобиль, вы просто едете на заправку, выбирая ее из доступности, качества горючего и стоимости. Если нужен хлеб – идете в магазин. И вы не вступаете в прения с продавцом, объясняя, что хлеб не нужен, дабы он «поработал с возражениями». Если они появились, значит, человек не считает товар или услугу адекватными. Повышайте ценность или снижайте цену.

Работа с возражениями – часть продаж, это факт. Но не стоит уделять этому слишком много внимания, иначе в тщетной попытке доказать что-то вы утратите массу новых возможностей. Будьте гибким!

§ 4 Себестоимость клиента

У каждого клиента есть цена и ценность – это факт. Цена это объем работы, времени и нервов, которые вы потратили на его привлечение. Ценность – необходимость сделки «здесь и сейчас». В какой-то ситуации новый контракт может спасти ежегодный план и принести 13 зарплату, в иной (допустим, после увольнения), уже не сыграет никакой роли.

Обращайте внимание, насколько сложно далась продажа. Стоили ли часы переговоров, встречи и потерянное время реальной выгоды, или вы сумели бы поработать с десятком людей и заработать в несколько раз больше?

Обязательно считайте себестоимость той или иной сделки: если она слишком высока – переключайте внимание. Иначе вы лишь наработаетесь – но не заработаете.

Ведя клиента, вы его, по сути, зарабатываете. И здесь очень важно понимать цену и ценность грядущей сделки. Если «овчинка выделки не стоит», переключайте внимание на более перспективные варианты. Грубо, зато, правда!

§ 5 Доверие как инструмент продаж

Возвращаемся к боли, цене и ценности. Важнейшим психологическим приемом бизнеса является обычное человеческое доверие. Авторитетные Леня Голубков и Вероника Кастро заставили миллионы людей нести деньги в МММ, харизматичный Илон Маск сделал Tesla самой дорогой компанией мира, а техника Apple – пример невероятно ликвидной электроники на вторичном рынке.

• Люди хотят верить.

• Хотят верить экспертам.

• Верить экспертам безоговорочно.

Вера бывает разной: в грамотность выбранного курса, правильность решений, пользу того или иного продукта. Задача продавца товаров и услуг – заставить людей поверить в их выбор и осознать, что цена несоизмеримо ниже реальной ценности. Но есть и обратная сторона медали: безграничное доверие означает, что вы обещаете закрыть больше болей, чем ожидаете сами. А это, как вы понимаете, ловушка.

Доверие к вам, как к продавцу, должно базироваться на уважении и экспертности. Именно вы знаете, что нужно собеседнику, и именно вы сумеете ему это дать. Но стоит быть очень аккуратным: доверие нужно заслужить, а не выиграть в лотерею.

§ 6 Суть переговоров