Не может быть. Парадоксы в рекламе, бизнесе и жизни

В книге «Продавая незримое» Гарри Беквит рассказывает следующую историю о своем родном штате Орегоне[8]. Для Гарри его родина — совершенно райское место на Земле. Но для миллионов американских туристов Орегон — это «то место, где все время идут дожди». Можно потратить миллионы долларов, пытаясь переубедить в этом людей, и все равно остаться «самым дождливым штатом».

Стоит ли врать в рекламе, если вы можете так элегантно и убедительно преподнести правду о своем товаре? Пусть ваша реклама станет островком искренности в бушующем океане лжи.

А можно не спорить с очевидным и принять это сложившееся мнение за исходную позицию. За отправную точку. Вот сценарий телевизионного ролика, который предлагает американский маркетолог. Грозовые тучи окружили вершину горы Маунт-Худ. Мрачный голос диктора сообщает зрителям: «Каждый год с середины ноября по конец мая жителям Орегона приходится терпеть такую погоду…». Все происходит на фоне шума проливного дождя. Раскаты грома периодически прерывают слова диктора.

Затем сцена меняется. Мы видим живописные леса, чудесные сады Портленда и яркие неестественно зеленые восхитительные поля для гольфа.

Диктор уже другим голосом продолжает: «…чтобы на протяжении всего лета и осени приезжающие сюда туристы могли насладиться всем, что вы сейчас видите». За кадром слышится пение птиц, шум океана, смех отдыхающих на пляже.

Так стоит ли врать в рекламе, если вы можете так элегантно и убедительно преподнести правду о своем товаре, услуге и даже о родной стране?

Каждый год в США проводится общенациональный конкурс лжецов. Как вы думаете, людям какой профессии запрещается в нем участвовать ввиду явного преимущества? Правильный ответ — политикам.

Правдивость, честность, откровенность — вот главные козыри обезоруживающей рекламы.

Возможно, откровенное враньё помогает построить карьеру в политике. Но в бизнесе нет ничего опаснее репутации нечестной компании. Дело здесь не только в морали и нравственности. Речь идет о самой, что ни на есть, прямой коммерческой выгоде.

Несколько лет назад компания Forum Corporation of Boston провела исследование, в котором принял участие 341 продавец из 11 различных компаний, представлявших пять различных областей бизнеса. Цель исследования — определить, что отличает продавца, добившегося выдающихся результатов, от заурядного торговца.

Оказалось, что ни знания, ни умения, ни харизма не играют при этом существенной роли. Разница заключалась только в одном — в честности продавца. Если потребители ему доверяли, они у него покупали.

Пусть ваша реклама станет островком искренности в бушующем океане лжи.

Что отличает продавца, добившегося выдающихся результатов, от заурядного торговца?

Вы удивитесь, сколько потребителей добровольно и немедленно захотят направить свои лодки, катера, яхты именно к вашему берегу. Будьте готовы к тому, что ваш причал придется срочно расширять и достраивать.

Добросовестная реклама — это большая и весьма интересная тема. Здесь есть, что еще обсудить. И мы обязательно к ней вернемся — в следующей части нашей книги, посвященной иррациональным стратегиям и приемам уже не столько в рекламе, сколько в бизнесе, как таковом.

Глава 9 О пользе ошибок в рекламе

«Как уст румяных без улыбки, Без грамматической ошибки Я русской речи не люблю».

Александр Пушкин, русский поэт, писатель

Всем, кому еще только предстоит сдавать выпускные экзамены по русскому языку и литературе, читать эту главу строго не рекомендуется.

Для остальных приведу ужасно непедагогичный пример из нашей военной истории. Во время Великой Отечественной войны немцы внимательно и педантично наблюдали за работой партизанских радиостанций. Чаще всего наши связисты использовали так называемые двухзначные коды, которые гитлеровские шифровальщики ломали как орехи. Применять более хитроумные шифры не позволяла низкая квалификация наших радистов.

Ситуация казалась безвыходной.

Тем не менее в штабе партизанского движения было придумано шикарное, неожиданное решение, которое положило конец спокойной жизни неприятеля. Всем отрядам и соединениям, которые действовали в тылу врага, приказали… в радиограммах допускать как можно больше орфографических ошибок[9].

Почему грамматическая ошибка в исходном тексте сильно затрудняет дальнейшую дешифровку? Очень просто. Алгоритм шифрования построен на замене определенных букв неким набором других символов. Причем эта замена должна находиться в четком, взаимно однозначном соответствии, чтобы иметь возможность произвести обратную дешифровку.