Нейромания. Как мы теряем разум в эпоху расцвета науки о мозге

Этот запашок лженауки — общая проблема, отравляющая многие усилия по применению нейровизуализации и других опирающихся на мозг технологий за пределами лабораторий и клиник. В этом отношении нейромаркетинг просто представляет в миниатюре, что происходит с популярной нейронаукой при участии в нейробуме. В худшем случае нейромаркетинг становится жертвой различных ошибок интерпретации, таких как обратный вывод, нейроцентризм и нейроизбыточность — использование нейронауки для демонстрации того, что мы можем выяснить более простым способом, например спросив людей напрямую, — и это незаслуженно портит репутацию нейровизуализации. А коль скоро речь идет о возможной прибыли, то порог для быстрого вступления в игру с науками о мозге может быть занижен еще сильнее.

Линдстром, к примеру, привлек внимание прессы заявлением, что мозг пользователей продукции Apple проявляет характеристики активации, идентичные тем, которые видны на изображениях мозга набожных христиан, когда они смотрят на религиозную статую или икону. Является ли при этом простым совпадением, что Линдстром советует своим корпоративным клиентам «относиться к своему бренду как к религии»? Позже Линдстром заявил, что пользователи iPhone «испытывают любовь» к своим телефонам, поскольку, как и любовь, гаджет активирует в мозге кору островка — неважно, что островок участвует в реализации также и других эмоций. Более того, нейромаркетинг радостно и с готовностью бросается поддерживать нейроцентризм. Хотя когнитивные психологи не сомневаются в том, что непосредственные эмоциональные реакции, действующие за пределами нашего сознания, влияют на многие наши решения, нейромаркетологи делают из этого факта слишком далеко идущие выводы. Они упорно настаивают на сомнительном положении, что непосредственные ответы нейронов по природе своей в большей степени, чем осознанные размышления, обосновывают и предсказывают поведение потребителя (7).

Начиная с рубежа XIX-XX веков бизнесмены искали совета у психологов, стремясь открыть секреты влияния на потребителя. В 1920-х годах авторитетный американский психолог-бихевиорист Джон Уотсон развивал теорию рекламы, основанную на теории научения: потребители покупают продукт, когда у них есть побуждающий к этому стимул. Один из беспроигрышных способов культивировать такое желание, который Уотсон советовал компаниям, — взывать к нашему образу себя и тем эмоциям и ассоциациям, которые этому образу сопутствуют (8).

Будучи бихевиористом, Уотсон относился к психике как к «черному ящику». Его не интересовали внутренние психологические механизмы, только итоговое поведение. Но идея, что потребитель во многом иррационален и что маркетологам необходимо это учитывать, оказалась устойчивой. Пособие Мелвина Коуплэнда «Принципы стимулирования

спроса» (Principles of Merchandising), вышедшее в 1924 году, приписывает покупательскому поведению как рациональные, так и иррациональные побуждения. «Мотивы исходят из человеческих инстинктов, а эмоции представляют импульсивные или беспричинные порывы к действию», — писал он.

Идея, что большинство наших действий, желаний и фантазий имеют скрытый смысл, создала нишу для фрейдовского подхода в маркетинге. К 1930-м годам психодинамическая модель психики потребителя вышла на первый план, воплотившись в трудах Эрнста Дихтера, амбициозного эмигранта из Вены, приехавшего в Америку в 1938 году (9). «Вы были бы очень удивлены, узнав, как часто мы заблуждаемся — независимо от того, насколько умными мы себя считаем, — когда пытаемся объяснить, почему мы ведем себя именно так, а не иначе», — заметил Дихтер. Он разработал систему, названную «мотивационное исследование». Подготовленные интервьюеры проводили тесты чернильных пятен Роршаха и глубинные интервью, в ходе которых участники высказывали свободные ассоциации[35] на тему товара, а специалисты затем анализировали их рассказы с точки зрения фрейдистских комплексов, секса и агрессии. Дихтер, вероятно, более всего известен своим советом корпорации General Mills трансформировать сухую смесь для выпечки Betty Crocker в сухую смесь, требующую добавления одного яйца — отчасти для того, чтобы успокоить неосознанное чувство вины домохозяйки за выбор легкого пути с использованием готовой смеси, отчасти потому, что яйцо символизирует фертильность, предлагаемую мужу (10).

Когда после Второй мировой войны тьма Великой депрессии отступила, хозяйственный аскетизм уступил место торговому изобилию. Хотя Мэдисон-авеню[36] была не менее, чем прежде, заинтересована в манипулировании потребителем, она все больше утрачивала иллюзии в отношении того, что теория Фрейда способна предсказать покупательское поведение. К середине 1960-х большинство агентств отказалось от психоаналитического подхода, поскольку они стали находить его ненаучным, а его сенсационные обещания невыполненными (11).