Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния

«Психологическое воздействие представляет собой „проникновение“ одной личности или группы лиц в психику другой личности (или группы лиц). Целью и результатом такого „проникновения“ является изменение, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, отношений, мотивов, установок, состояний и т. п.)» [7, с. 160].

В дальнейшем для краткости мы будем употреблять термин «воздействие», имея в виду «психологическое воздействие».

Классифицированы следующие виды воздействия:

1) убеждение (аргументация); 2) самопродвижение; 3) внушение; 4) просьба; 5) принуждение; 6) игнорирование; 7) нападение (агрессия); 8) заражение; 9) побуждение к подражанию (уподобление); 10) формирование благосклонности (завоевывание симпатии, расположение); 11) манипуляция; 12) управление (открытое и скрытое); 13) нейро-лингвистическое программирование; 14) слухи [10; 33].

Универсальная модель психологического воздействия

Структурное описание процесса воздействия дает следующая четырехкомпонентная модель психологического воздействия.

Рис. 1. Универсальная модель психологического воздействия [10; 33]

Поясним содержание каждого из блоков модели.

Вовлечение (в контакт) – получение адресатом информации, активизирующей его в определенном направлении в соответствии с направленностью оказываемого воздействия.

Фоновые факторы (фон) – влияние на адресата состояния его сознания, функционального состояния и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; влияние внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).

Мишени воздействия – источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.

Побуждение (к активности) – это то, что стимулирует, подталкивает адресата в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение поступка).

Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения + фоновых факторов + воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т. п.

Модель осознаваемого психологического воздействия

Из блоков универсальной модели (рис. 1) построено любое психологическое воздействие – как осознаваемое, так и не осознаваемое инициатором. Но при осознанном воздействии в указанную модель имеет смысл добавить еще один блок – сбор информации об адресате. Предварительно собранная информация предоставляет инициатору возможность быть более успешным в осознанном воздействии на адресата: при воздействии комплиментом, в процессе убеждения адресата, при внушении, обращении с просьбой, при скрытом управлении (и, в частности, манипулировании), принуждении и агрессии и т. д. Эта информация способствует более эффективному вовлечению адресата в контакт, созданию наиболее подходящих фоновых факторов и средств побуждения, более точному выбору мишеней воздействия на адресата.

Рис. 2. Модель осознаваемого психологического воздействия

Правила неотразимого комплимента в модели этого психологического воздействия

Комплимент представляет собой осознаваемое психологическое воздействие. При этом 7 правил неотразимого комплимента формируют блоки модели психологического воздействия, осуществляемого комплиментом. Предназначение каждого блока модели рис. 2 и его действенность обеспечивается содержанием этих правил. Убедимся в этом.

Блок «Сбор информации» соответствует правилу № 4, создавая фактическую основу комплимента. Чем больше получено информации, тем легче найти то, что может вызывать восхищение инициатора адресатом. А это способствует искренности комплимента (правило № 1). Выполнение правила эмпатии (правило № 6) также увеличивает объем информации об адресате воздействия. Полученная информация помогает как выбрать предмет комплимента, так и (при желании) построить его автору антикомплимент себе (правило № 7).

Эффективности блока «Вовлечение в контакт» в модели комплимента способствуют правила искренности, краткости и проявлении эмпатии (№ 1, 5, 7).

Неотразимые комплименты осуществляют скрытое воздействие. А одной из функций блока «Вовлечение» как раз и является отвлечение адресата от истинной цели воздействия, что в данном случае способствует незаметности комплимента (правило № 2).