Непокоренный. От чудом уцелевшего в Освенциме до легенды Уолл-стрит: выдающаяся история Зигберта Вильцига

«Но что… что вы советуете?» – спросил стоматолог. Он потел, тяжело дышал и изо всех сил навалился на край длинного стола из красного дерева в поисках опоры.

«Что ж, – спокойно сказал Зигги, – юридически я не могу советовать вам купить акции TCNJ или Wilshire, но могу сообщить, что их купил я, их купили мои дети, их купили все мои друзья. Но я не говорю вам, что должны делать вы. Вы решаете это сами», – и он часто замигал, как будто на него напал нервный тик.

«Может быть, купить что-то еще?» – спросил стоматолог, яростно записывая все в блокнот.

«Что ж, я вижу, у вас нет акций энергетических и строительных компаний. В первой отрасли мне нравится Selas[75], а в строительной – Jacobs Engineering».

Если эти компании подходили Зигги, то подходили и стоматологу, который к тому же был готов на все, чтобы его перестали запугивать. Инвестиционные и трастовые счета были успешно перенесены в банк Зигги. Встреча закончилась.

Эффективным способом нарастить кредитный портфель банка было убедить клиентов в необходимости брать в кредит больше денег, чем они собирались. Например, один клиент, обратившийся за ссудой, производил и поставлял запчасти для механизмов. Из отчетов кредитных специалистов Зигги уже знал, сколько тот собирается взять в кредит, и на встрече сразу приступил к делу.

«Почему вы хотите взять взаймы только пятьсот тысяч долларов? – спросил он. – Я понимаю, что вам нужны деньги на расширение бизнеса, но ведь вы владеете землей, вы владеете инвентарем, вы владеете механизмами – почему не запросить больше?»

«Но зачем брать в кредит больше, чем мне сейчас нужно?» – спросил клиент.

«Потому что все может измениться в любой момент, – сказал Зигги. – Что будет, если стоимость сырья неожиданно вырастет? Вам придется бросить все и бежать ко мне за новым займом. И кто сказал, что ФРС не повысит процентную ставку? Берите больше сейчас, пока проценты низкие. В вашей заявке сказано, что в этом году вы заработали пять миллионов и планируете расширять бизнес в ближайшие пять лет. Если это правда, то, вероятно, вскоре вам понадобится очередной кредит. В результате вам придется платить дополнительные проценты по второму кредиту – может быть, и по третьему. Вы сэкономите целое состояние, если возьмете больше сейчас. Это обойдется вам куда дешевле, чем постоянно ко мне бегать. Не глупите!»

Хотя аргументы Зигги казались очень убедительными, клиент не торопился занимать больше денег. «У одной моей компании недостаточно обеспечения, чтобы взять себе кредит больше, – объяснял он. – Я уже беру максимум, который могу себе позволить».

«Об этом не беспокойтесь, – продолжал убеждать его Зигги. – У вас две компании: одна производит, другая распространяет. Их вместе будет достаточно для обеспечения кредита. Таким образом, ваш второй бизнес даст дополнительное обеспечение, чтобы наш кредитный отдел одобрил вам больший кредит».

На самом же деле одобрение ссуды кредитным отделом было даже не очень-то нужно. Если Зигги хотел, чтобы у него взяли кредит, он этого добивался.

«Но так оба моих бизнеса ставятся под удар, – возразил клиент. – А я этого не хочу».

«Мы с вами знаем, что в обеих компаниях дела обстоят хорошо, – твердо ответил Зигги, – так что отчего вы беспокоитесь? Я предлагаю вам немыслимо выгодную сделку. Нужно быть сумасшедшим, чтобы не согласиться».

Но клиент все еще пребывал в нерешительности.

«Нет, – сказал он наконец. – Отец всегда предостерегал меня против объединения бизнесов».

«Это имело смысл тогда, – сказал Зигги, – когда оба ваших бизнеса были мелкими. Но теперь это необходимо, ведь вы берете кредит на несколько миллионов».

«Хорошо, – сказал покупатель. – Теперь я понимаю вашу позицию и согласен».

«Кроме того, – добавил Зигги, – мне понадобится дополнительное обеспечение в виде закладной на ваш дом».

«Что? – закричал покупатель. – Мой дом? Я не отдам вам свой дом».

«Но почему?» – спросил Зигги с невинным видом.

«Жена меня убьет!»

«Отлично! – взорвался Зигги. – ТОГДА ИДИТЕ И ВОЗЬМИТЕ ССУДУ У СВОЕЙ ЖЕНЫ! ИЛИ ИДИТЕ В ДРУГОЙ БАНК! Это жена дает вам кредит, – рявкнул он, – или все-таки я? Это она ведет бизнес или вы? Если вы не уверены, что сможете выплатить кредит, то, наверное, вы солгали мне, когда утверждали, что ваши дела идут хорошо. Вы мне солгали? – спросил Зигги, поднимаясь со стула. Температура воздуха комнаты поднималась вместе с ним. – Вы солгали моему кредитному отделу? Как я могу с уверенностью ссудить вам хоть что-то?»

«Зигги, – клиент ловил воздух ртом, как будто в комнате стало труднее дышать, – я очень ценю все, что вы говорите, но давайте будем разумными людьми».