«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

Теперь подумайте о «холодных»[1] и «горячих» звонках, поскольку они – цель данного урока. От одной мысли о «холодных звонках» у среднего коммерсанта мурашки бегут по телу. Без сомнения, такие звонки – тяжелая работа, и большинство тонко чувствующих людей просто откажутся этим заниматься. «Холодные звонки» – худший способ ведения бизнеса, мы все это знаем. Но это еще и отличный показатель наличия у вас важных для делового человека качеств. Почему? Вы всегда сможете найти работу, если умеете делать «холодные звонки». Однако гораздо важнее то, что «холодные звонки» – прекрасная тренировка, развивающая навык ведения переговоров. А они могут проходить с нужным для вас эффектом, поскольку вы контролируете свои нужды. Вы ни на что особенно не рассчитываете, а ваш самоконтроль обострен.

Начните примерно с такого вступления: «Здравствуйте, Мери, я не знаю, имеет ли к вам и вашему бизнесу какое-то отношение то, что мы делаем. Может быть, никакого. Если нет, просто скажите мне об этом, но если тот, кто занимается у вас маркетинговыми исследованиями…»

И продолжаете – или нет. Вы позволили Мери сказать «нет». Вы сами контролируете свои нужды и управляете своими интересами. Ведь «холодный звонок» – это те же переговоры, ни больше ни меньше, и благодаря этой книге вы научитесь вести их по тем же правилам, руководствуясь теми же установками, что и любые переговоры.

Теперь разберем ситуацию «горячего звонка».

«Привет, Том, это Билл. Ну мне и досталось! Я им о тебе сказал. Они стоят на ушах. Все готово. Тебе осталось только позвонить и получить деньги. С тебя причитается!»

Услышав такое, Том, наверное, почувствовал, как кровь бросилась ему в голову, поэтому он не задумывается, что, может быть, ему стоит начать с «холодного звонка», чем звонить людям по такой рекомендации. Он не думает об осторожности, утратил самоконтроль, мечтает о том, как будет получать комиссионные, приходит в восторг и впадает в состояние нужды. Он звонит и выпаливает: «Доминик, Билл сказал мне позвонить тебе. Ты ищешь новую машину. У меня есть как раз то, что тебе нужно». Что подумает Доминик, прежде чем Том продолжит? «Ну и трепач этот Билл. Теперь придется общаться с его придурковатым другом. Чтобы я еще раз хоть что-то сказал Биллу!» В трубку же он произносит: «Как вы сказали, вас зовут? Том? Знаете, Том, боюсь, наш общий друг Билл дал вам неверную информацию, но все равно спасибо, что позвонили».

Вот так несдержанный Том вместо победы потерпел поражение. Ему надо было сказать Доминику: «Здравствуйте, меня зовут Том, и я не уверен, что вас заинтересует мой звонок. Если нет, так и скажите, и мы на этом расстанемся. Доминик, я работаю с автомобилями, и у меня есть машина, которая может вам отлично подойти…»

Окажите себе услугу: относитесь к каждому «холодному звонку», как будто он самый «горячий» из всех, которые вы когда-либо делали. Не проявляйте нужду. Не испытывайте нужды. Не нарушайте своей системы. Если на переговорах – или совершая «холодный» или «горячий звонок» – вы почувствуете, что эмоции накаляются, притормозите. Пронзительный голос – абсолютный признак нужды. Поспешное согласие – еще один знак того же. Нуждающиеся переговорщики говорят на повышенных тонах, а те, кто держит себя в руках, понижают голос. Поэтому даже при условии, что внутри у вас бушуют страсти, старайтесь понизить голос. Не торопитесь. Вам эта сделка не нужна.

Не бойтесь получить отказ

Многие всю жизнь боятся получить отказ, но что порождает этот страх? Нужда нравиться. Если вам не нужно нравиться, вы не боитесь отказа. Если вы не боитесь отказа, то можете запросто говорить «нет». В ситуации переговоров следует обязательно понимать, что такое отказ и кто может вам отказать, а кто – не может.

Партнеры по переговорам не могут отказать вам.

Почему же? Потому что вам от них ничего не нужно. Ничего. Так как же они откажут вам? Это невозможно. Родитель может отказать ребенку, потому что ребенок, безусловно, нуждается в родителе. Супруг может отказать супруге, и наоборот. Даже учитель может в начальных классах отказать ученику, когда учитель ему действительно необходим. Но могут ли взрослые люди, сидящие по другую сторону стола переговоров, отказать вам? Нет, у них нет такой власти. И никогда не давайте им повода считать, что они эту власть имеют.

Вы должны понять, что не следует выходить в мир и расточать эмоции, чтобы нравиться, казаться умным, быть значимым. Это опустошающая и опасная нужда, возникающая из-за страха отказа. Вы хотите, чтобы вас уважали как эффективного и делового человека, вот и все. Вы хотите тратить свою энергию на деловые цели. Все остальное вам не нужно. Но как часто мне приходилось видеть переговорщиков, попадавших в ловушку нужды!