«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

Сколько раз вы отправлялись на встречу по одной причине и обнаруживали, что оказались там совершенно по другой? Фил приехал в Вашингтон встретиться с группой клиента для обсуждения изменений в контракте, над которым они работали. Он тщательно подготовился к встрече и хотел предложить несколько замечательных новых идей. Однако его ждал сюрприз. Клиент решил сохранить прежние условия контракта. Что?! Перевозбужденный Фил, забыв о «чистом листе», позволил разыграться своему богатому воображению и сделать массу предположений. Так-так, что-то произошло. Условия изменились. Неужели они во мне неожиданно разочаровались? Вся работа коту под хвост. На самом деле клиент хотел привлечь Фила к участию в совершенно новом, отдельном проекте. Они планировали обсудить с ним именно этот вопрос, а не старый контракт, который на данный момент стал древней историей. Они даже поинтересовались «оптимальным предположением» Фила по стоимости нового проекта.

Тот факт, что Фил – превосходный переговорщик, только доказывает, что никто не застрахован от ловушки предположений. Я спросил его, что произошло дальше. «Я не был готов к такому повороту и постарался как можно мягче сказать им об этом. Я объяснил, что они застали меня врасплох, мне нужно все обдумать, и мы еще вернемся к этому вопросу». Катастрофы не произошло. Фил не перестал думать об этом, но отложил решение вопроса.

Большинство опытных деловых людей могут вспомнить случаи, когда они не обращались к потенциальному клиенту, поставщику или потребителю, так как были уверены, что данная сделка не может состояться, но позже выяснялось, что она имела все шансы на успех. Многие отрасли представляют собой тесно связанные сообщества, цельные сетевые конструкции, где руководящие работники и торговые представители легко переходят из компании в компанию. В электронной промышленности не редкость, когда в один год вы совершаете продажу Биллу в компанию Intel, а через пару лет сталкиваетесь с ним в той же должности в компании AMD. Возможно, вам пришлось нелегко, обсуждая сделку с Биллом, когда он представлял Intel. В таком случае вы должны отогнать от себя предположение, что он помнит об этом (хотя предположение может оказаться верным) и будет настроен против вас, работая в компании AMD (это предположение может быть категорически неверным, поэтому даже не пытайтесь его обдумывать).

Барбара работала с Джонатаном в Humongous, так ведь? Ужасная компания. Возможно, Humongous действительно ужасная компания, но разве это что-то говорит вам о Барбаре? Ничего. Может быть, Барбара изменилась. Забудьте о ее изменениях. Начните узнавать ее с нуля. Начните с чистого листа. В прошлый раз у Humongous ушло на это три года. Какое отношение тот раз имеет к этому? Возможно, самое прямое, а возможно, никакого. Это выяснится только с помощью чистого листа.

Не заблуждайтесь: скрытые предположения прячутся повсюду, они так же опасны для вас на переговорах, как необоснованные ожидания, потому что почти не уловимы и коварны.

Неопределенные фразы порождают множество предположений.

– Когда это будет выполнено?

– Довольно скоро.

Что означает «довольно скоро»? Сегодня утром, сегодня вечером, завтра, на следующей неделе, в следующем месяце? Всегда сохраняйте бдительность в отношении таких расплывчатых, неопределенных ответов. Не делайте никаких предположений. Продолжайте задавать правильные вопросы. Выясните все точно. Допустим, ваша знакомая, Анна-Мария, старший помощник руководителя компании, с которой вы часто сотрудничаете, мимоходом сообщает вам, что ей 54 года и она уходит из компании. Если вы держите «чистый лист» наготове, вам не придет в голову сказать: «Поздравляю, Анна-Мария! Желаю тебе всего самого хорошего!» Вы ответите ей так: «Поздравляю, Анна-Мария! Желаю тебе всего самого хорошего! Но ты меня удивила. Мне казалось, что тебе так нравится в Humongous. Почему ты уходишь?» Теперь вам удастся выяснить кое-что полезное о переменах в компании и будущем ее руководителя. Согласен, это один из моих наиболее театральных, притянутых за уши сценариев, но я использовал его, чтобы подчеркнуть, как вы должны стремиться начинать с чистого листа. Уход Анны-Марии из Humongous на пенсию в 54 года должен вызвать у вас целый ряд вопросов.