«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

Я уже упоминал о трагических последствиях необоснованных предположений, сделанных командованием тех или иных армий в период войн. Теперь я хочу привести удивительный пример исследования во время военных действий. В ходе вьетнамской войны коммунистический Северный Вьетнам собирал подробные данные о захваченных в плен американских летчиках. В архивах библиотек агенты и шпионы выискивали имена, адреса, важную информацию о близких летчиков. Эксперты, работавшие в лагерях военнопленных, использовали эти данные в постоянных попытках сломить боевой дух летчиков, надеясь выудить полезную информацию.

Нет ничего проще

Изучение контрагентов насущно необходимо, но лучший, простейший в использовании, надежный инструмент, имеющийся в нашем распоряжении для создания чистого листа, это —

подробные записи.

Если вы мысленно отвлеклись от процесса, записи обладают свойством выводить вас из собственного мира и направлять в мир другой стороны, где вам и положено находиться. Простое действие, которое вы выполняете, взяв ручку или карандаш, продвигает вас в этом направлении. Ведение записей развивает умение слушать. А если вы слушаете, значит, молчите, что не менее полезно. Никаких разговоров! Это, конечно, преувеличение, но мы уже обсуждали подводные камни излишней разговорчивости (см. главу 1), описывая ощущение нужды. Болтливость – лучший способ начать нуждаться. Более того, разговаривать и слушать одновременно достаточно сложно. Всегда предпочитайте слушать, а не говорить. Если вы не в состоянии справиться с чрезмерной разговорчивостью, вы никогда не сможете применить принцип «чистого листа». Записи помогают избавиться от вредной привычки болтать.

На семинарах, встречах, переговорах я могу сразу же определить самых успешных людей из присутствующих. Это те, кто внимательно слушает, делает записи, эффективно заглушая собственные мысли и стараясь как можно больше узнать о каждом участнике. Эти люди превращаются в чистый лист и аккуратно собирают фрагменты пазла. (Важно отметить, что они не складывают пазл в данный момент. Этим они займутся позже, засиживаясь за работой допоздна, проводя тщательный анализ происшедшего.) Следуйте примеру этих преуспевающих людей. Чтобы эффективно применить принцип чистого листа, нужно заставить свой внутренний голос звучать как можно тише.

Слушайте и учитесь. Воспринимайте каждое слово так же внимательно, как лучшие защитники в суде воспринимают каждое слово свидетеля, так же внимательно, как лучшие практикующие врачи воспринимают каждое слово пациента. Зигмунд Фрейд учил своих студентов сначала слушать с максимально открытым сознанием. Диагноз определяют потом. Когда вы слушаете, ваши мысли не разбегаются. Вы не обдумываете свою следующую фразу. Вы не перебиваете и не отвечаете на собственные вопросы. Делая заметки, вы можете без труда контролировать свои эмоции. Ваши нервы расслаблены, желудок спокоен, вам комфортно на переговорах. Вы не проявляете возбуждения или разочарования. Вы создаете более комфортную атмосферу для всех участников, потому что записываете все, что они говорят. (Судите сами: если кто-то записывает все, что вы говорите, неужели вы этого не оцените? Уверен, что вам это будет приятно.)

Спорные переговоры могут быть очень шумными, т. е. шумными в буквальном смысле иногда, и шумными в переносном смысле довольно часто. В шуме скрыто множество невербальных сигналов и указателей, поэтому подробные записи всегда фиксируют и жесты, и эмоциональные изменения. Вот пример легко читаемого варианта записей, сделанных в наших контрольных ведомостях и журналах встреч после переговоров между моим клиентом Principa и японской фирмой. Эти переговоры мы обсуждали в главе 5.

• Стэн (один из ведущих переговорщиков японской фирмы) считает, что переговорный процесс выявил нашу неподготовленность. Стив (также представитель японской фирмы) добавляет, что они учитывают тот факт, что у нас новый торговый агент, но все же относят нас к категории компаний, не реагирующих на запросы другой стороны.

Таким образом, группа Principa обвиняется в неподготовленности и неотзывчивости.

Поднимается шум.

• Стэн называет два вопроса повестки дня: 1) условия контракта; 2) отсутствие с нашей стороны готовности пойти навстречу. Они считают, что проявили заинтересованность в целях проекта, – они обсуждали этот вопрос на корпоративном собрании, но мы не выразили никакой готовности пойти им навстречу. Несколько раз они повторяют: они не знали, что нам, чтобы приступить к составлению плана проекта, необходим договор. По их мнению, принятые обязательства отменяют необходимость заключения договора, при этом мы должны принять их порядок работы.

Таким образом, кроме всего прочего, мы не готовы пойти им навстречу.

Тон обсуждения повышается. Другая сторона пытается оказать на Principa значительное давление.