«Нет». Лучшая стратегия ведения переговоров

Тест-драйв Все очень просто. На следующей встрече вместо своей визитной карточки достаньте из портфеля блокнот для записей. Когда зазвонит телефон, снимите трубку, возьмите ручку, внимательно выслушайте, что вам говорят, и сделайте записи, даже если вам звонит мама. (Применение принципа чистого листа в беседе с близким человеком – непростая задача.)

Тест-драйв Сделайте сознательную попытку не думать во время разговора. Очистите свое сознание и обратите все внимание на каждое сказанное слово. В их мире, не в своем.

Раскрывайте секреты

Не раскрывайте свои секреты в коридоре. Предоставьте эту возможность другой стороне, т. е. не раскрывайте важную информацию непреднамеренно и всегда будьте готовы воспринять такие сведения.

Раскрытые секреты рано или поздно доведут вас до беды. Артур принимал на работу очень талантливого молодого человека, который должен был занять высокую должность в его компании. Я посоветовал Артуру не выкладывать весь финансовый пакет, пока он не заручится обязательством кандидата или отказаться от предложения работы, или принять его. Зачем такая оговорка? Затем, что без такого обязательства принять предложение или отказаться от него кандидат мог бы злоупотребить раскрытыми картами Артура, «продав» информацию о пакете конкурентам. Артур выложит свои карты, а кандидат, если он действительно такой умный, как кажется, возьмет эти карты и использует в переговорах с другими фирмами, может быть, даже с фирмой, где он работает сейчас, и таким образом Артур окажется в эпицентре войны ставок. Так все и произошло, поскольку Артур пренебрег моими рекомендациями. Его карты оказались не конечной точкой, а отправной. Он должен был сказать: «Мы собираемся взять на себя обязательства по предоставлению вам самого выгодного компенсационного пакета в нашей отрасли, но мы не хотим раскрывать его, пока не получим от вас окончательного обязательства отказаться от нашего предложения или принять его. Мы не хотим, чтобы наше предложение использовалось в войне ставок с компанией, где вы сейчас работаете». Это разумный подход, но компании боялись упустить кандидата, раскрывали свои карты и сразу теряли его из-за этого, а он использовал пакет как стартовое предложение на аукционе. Такое случается повсеместно.

Меня и моего партнера Фила пригласили предварительно ознакомиться с новым изобретением и, возможно, вступить в коммерческое предприятие для вывода этого продукта на рынок. На встрече после обмена любезностями мы задали естественный вопрос: что вы нам можете показать? Через три часа у нас было столько информации, что нам потребовалось два раза спускаться к машине, чтобы все это туда погрузить. От нас не потребовали подписания договора о неразглашении информации или соглашения о конфиденциальности, хотя мы увозили всю возможную информацию по этому изобретению, которое могло произвести переворот в решении проблемы очистки воды. Мы не собирались воровать эту информацию, но как можно ручаться за других людей, которым группа изобретателей также передала эти данные? У меня были плохие предчувствия относительно возможных последствий.

Стремление изобретателей создать ви́дение у возможных инвесторов и партнеров только затуманило наше сознание. Как переговорщики они, естественно, должны были проводить большую часть времени в нашем с Филом мире. Обсуждение наших возможностей сотрудничества с изобретателями и небольшими предпринимательскими фирмами обеспечило бы им значительно больший интерес с нашей стороны. Используя наш опыт в бизнесе, они могли бы помочь нам сосредоточить свои мысли на потенциальном бизнес-плане и необходимых действиях. На самом деле они нас отпугнули. Все их секреты были растрачены на создание представления о них как о группе деловых людей, слишком озабоченных продажей своего изобретения.

Вам может показаться, что в письменной коммуникации карты раскрываются не так легко. Наоборот. Взять хотя бы «случайную» почту. Сколько раз вы получали электронные письма, попавшие к вам по неосторожности отправителя и не предназначенные для ваших глаз? Сколько раз вы отправляли или получали не ту копию документа – копию с некоторыми интригующими разночтениями с официальным письмом? Сколько раз вам в электронном письме задавали вопрос, на который вы, пользуясь возможностью, отвечали подробно – слишком подробно, раскрывая свои карты? Уверен, что такое имело место, потому что сам ежедневно пользуюсь раскрытыми в письмах секретами.

И вот сюрприз, – по крайней мере для меня это было сюрпризом в начале моей тренерской карьеры: достаточно часто люди сами открыто признаются вам в своем намерении раскрыть жизненно важные секреты. Они считают, что, передавая информацию, они помогают себе, хотя в реальности только вредят. Такой тип людей я называю «агентами поневоле».