Нецензурные заметки Евгения Сивкова о российском консалтинге

Вирусный маркетинг против человека

Граждане, внимание! В стране сегодня наблюдается повышенная активность менеджеров прямых продаж. Это особо опасный вид продавцов, владеющих специальной технологией – психику покупателя они заражают Вирусом Иллюзии Чуда. «ВИЧ-маркетинг» очень агрессивный и чрезвычайно действенный инструмент. Жертвой может стать каждый. Категория повышенного риска – женщины среднего возраста и старше.

Жуткая история

Это случилось в одном провинциальном российском городе. Мы сознательно не уточняем – в каком. Потому что случай типичен, подобные истории происходят в разных городах нашей необъятной страны. От многомиллионной Москвы до небольшого посёлка.

– До сих пор не могу поверить, что это случилось со мной, – рассказывает Ольга К. – Думала, что в такие идиотские ситуации попадают только наивные дурочки, а если дама скупает тонны дорогих кремов и примочек, то она просто ненормальная…

Мне 52 года, как я выгляжу, меня вполне устраивает, имею два высших образования, с головой вроде всё в порядке, да и деньгами сорить привычки никогда не имела. И вдруг происходит такое. Хотя начиналось всё прекрасно: мне позвонили и пригласили на бесплатную СПА-процедуру. Какая женщина откажется от удовольствия посетить салон красоты! Вот только очнулась от морока я уже дома – в руках чемодан косметики, загадочный приборчик и кредитный договор на сумму более 40 тысяч рублей, по которому мне придётся расплачиваться целых 2 года!

Следите за руками

Что это было? Грамотный, циничный и очень эффективный маркетинг. Если за дело берётся настоящий профессионал, сопротивляться бесполезно. Миф, иллюзия чуда внедряется в сознание клиента. Мощный эмоциональный «вирус» способен временно заблокировать рациональное мышление. Методам психологической обработки потенциального покупателя менеджеров прямых продаж специально обучают на всевозможных курсах, тренингах и семинарах. Используется нейролингвистическое программирование (НЛП) с элементами гипноза. Сверхъестественные способности для этого не нужны – действуй согласно инструкции! Алгоритм продуман до мелочей, цель – навязать товар покупателю.

Именно таким способом распространяют супер-косметику, биологически активные добавки, чудодейственные лекарства, приборы для лечения всех на свете недугов, избавляющие от блох и похмельного синдрома моющие средства для посуды, изготовленные по космическим технологиям кастрюли, фантастическую бытовую технику с функцией вертикального взлёта и т. д. Вирус Иллюзии Чуда очень живучий, поэтому построенный на нём бизнес приносит высокую прибыль. Кстати, обратите внимание на список товаров, с которыми предпочитают работать менеджеры прямых продаж. По многим пунктам он подозрительно совпадает с нормативным документом, где указаны товары, не подлежащие возврату или обмену. В «Перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену» (в ред. Постановлений Правительства РФ от 20.10.1998 № 1222, от 06.02.2002 № 81) входят: товары для профилактики и лечения заболеваний в домашних условиях; лекарственные препараты; предметы личной гигиены; парфюмерно-косметические товары; бытовая химия; технически сложные товары бытового назначения и пр.

Технология обмана

В настоящий момент в России наибольшую опасность представляют две разновидности «ВИЧ-маркетинга» – косметический и пылесосный. Рассмотрим их симптомы, клиническую картину, этапы развития. Чтобы «обработать» клиента продавец должен действовать по плану.

1. Заманить

Пообещать абсолютно бесплатно что-нибудь заманчивое и привлекательное (СПА-процедура в салоне красоты; профессиональная чистка ковра на дому). Это шоу, презентация. Клиенту дают попробовать начальную дозу Чуда.

2. Войти в доверие

Консультант демонстрирует свою компетентность, уверенно говорит, солидно выглядит (белый халат врача; рубашка и галстук офисного работника). Во время презентации он тестирует клиента, выявляет комплексы, ищет рычаги воздействия. Если очевидных проблем в эмоциональном состоянии обнаружить не удаётся – их надо создать (см. п. 3).

3. Напугать

Придумать убедительную страшилку. При ярком освещении в зеркале с увеличительным эффектом заметны даже мелкие недостатки кожи. Несколько грязных фильтров, извлеченных из волшебного пылесоса, поджигание пыли для доказательства её органического состава, демонстрация увеличенных фотографий пылевых клещей – всё это убеждает клиента в том, что он живёт в чудовищно антисанитарных условиях.

4. Заговорить