Незаменимые. Как стать неотъемлемой частью жизни своих потребителей

Джеффри лишен ложной скромности. Он считает себя лучшим в мире продавцом. И я этому верю. Но я не продаю, а создаю ценность и предоставляю людям благоприятные возможности для ее покупки. По мнению Джеффри, существует три основных фактора, необходимых для создания успешного бизнеса в сфере продаж, да и в любой другой сфере. «Прежде всего, создание ценности. – говорит он. – Затем понимание того, что люди любят покупать. И наконец, знание классического бизнес-правила: важно не то, что ты знаешь, а то, кого ты знаешь». Это и объясняет непревзойденное мастерство Джеффри в области налаживания постоянных связей. Он пустил корни на своем рынке и стал знаменитостью именно благодаря своей уникальной позиции, которую поддерживает всеми силами.

Эксперт мирового класса

Джеффри не хочет, чтобы его имя возникало в памяти людей, когда речь заходит о тренингах в области продаж. Он хочет, чтобы люди помнили о нем – о нем самом. Джеффри говорит: «Существуют эксперты трех видов. Есть просто эксперты. Есть эксперты первого класса. И есть эксперты мирового класса». Джеффри причисляет себя к третьей категории. Это ничего бы не значило, если бы он был единственным, кто так считает. Однако то, что Джеффри Гитомер действительно эксперт мирового класса, подтверждается значительной долей рынка.

Успех Джеффри во многом объясняется его умением собрать команду людей, каждый из которых – настоящий мастер своего дела. А топливом для его замечательной машины служит способность Джеффри создать и поддержать импульс становится. Я попросил Джеффри рассказать, каким образом он добивается от своих сотрудников такой высокой эффективности.

«Я позволяю им достигать своих целей, а не только тех, которые я ставлю перед ними, – сказал Джеффри. – Служащий может сделать ошибку и получить вознаграждение. Да-да, в нашей компании, ошибившись, можно получить 100 долларов наличными. Поверьте, никто не старается причинить вред компании намеренно, поэтому я не хочу, чтобы мои сотрудники боялись наказания за то, что они идут на риск. Человек никогда не станет рисковать, если считает, что за это будет наказан. Мое наказание – 100 долларов. Иногда я так сильно расстраиваюсь из-за ошибок моих подчиненных, что не могу сдержать своих эмоций. Но и быть непоследовательным тоже не могу: представьте себе босса, который орет на вас и при этом дает вам 100 долларов. По-моему, это неплохая идея, не правда ли?»

Владычица веба и королева мероприятий

Трейси Капраро и Мишель Джойс работают у Джеффри дольше всех, они играют в компании ключевые роли. Хотя Джеффри и его замечательные идеи – это центр и причина всего в его компании, работа отличается такой отлаженностью и бесперебойностью благодаря тому, что у него есть такие сотрудники, как Трейси и Мишель. В этой компании служащие получают удовольствие от своей работы и от сотрудничества друг с другом. Они даже развлекаются на работе, придумывая забавные титулы для своих официальных должностей. Трейси, например, владычица веба и директор медиа. Она ответственна за связи с общественностью, выпуск еженедельной колонки, покупку новых журналов, оплату счетов и организацию интервью на радио, телевидении и в прессе. В ее обязанности также входит подготовка материалов для прессы о новых книгах и почтовые рассылки. Кроме того, она редактор и управляющий рассылочными списками еженедельного электронного журнала Sales Caffeine, издаваемого компанией. Она занимается рекламой и организацией ежеквартальных телесеминаров и обновлением веб-сайтов, а также обеспечивает потребителей поддержкой в интерактивном режиме. По всей вероятности, именно Трейси принадлежит заслуга за формирование и поддержку постоянных связей с потребителями. А ведь это основная составляющая формулы успеха Джеффри Гитомера.

Мишель в компании называют королевой событий. В ее обязанности входит оценка поступающих Джеффри предложений о проведении корпоративных семинаров и поиск правильного формата тренингов для клиентов. Джеффри Гитомер предлагает самые разные форматы тренингов – от персонализированных семинаров и заканчивая предоставлением продуктов для проведения тренингов. Задача Мишель заключается в выборе наиболее подходящего формата для каждого конкретного клиента, который бы обеспечивал самые весомые результаты. Она принимает участие во всех селекторных совещаниях Джеффри и присутствует на всех его встречах с клиентами. Участие Мишель в селекторных совещаниях очень важно: она отбирает идеи и предложения, позволяющие максимально персонализировать семинары. Иными словами, она помогает создать впечатляющий результат. Но главной целью работы Мишель является такое качество организации семинаров, которое вызовет у клиента желание иметь дело с Джеффри Гитомером и в дальнейшем. Тут речь идет уже о таком факторе успеха, как вовлечение, очарование и восхищение потребителя.