Незаменимые. Как стать неотъемлемой частью жизни своих потребителей

Глава 7 Случай из практики: Джеффри Гитомер

Джеффри Гитомер и его команда

В моем мире – мире консалтинга, тренингов, авторской и лекционной деятельности – имя Джеффри Гитомер широко известно. Джеффри – это источник идей, автор, создатель и творец. Джеффри – человек-сенсация. Его бизнес вызывает острую зависть у всех, кто работает в этой области. Короче говоря, Гитомер и его команда – это мастера в области создания пяти факторов успеха».

Джеффри Гитомер – автор бестселлера (по рейтингу New York Times ) «Библия торговли» [4] . Его перу также принадлежат книги «Удовлетворение покупателя – ничто, покупательская лояльность – все» [5] , «Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке» [6] и последняя книга «Маленькая красная книга о продажах. 12.5 великих принципов торговли» [7] . Во всем мире продано более 500 тысяч экземпляров его книг.

Джеффри проводит семинары, организует и проводит ежегодные собрания и реализует тренинговые программы по вопросам продаж и лояльности потребителей. В среднем за последние десять лет он проводил по 120 семинаров в год. К числу его клиентов относятся такие известные компании, как: Coca-Cola, BMW, Cingular Wireless, Hilton, Enterprise Rent-A-Car, Comcast Cable, Time Warner Cable, Wells Fargo Bank, Blue Cross Blue Shield, Hyatt Hotels, Carlsburg Beer, Wausau Insurance, Glaxo-SmithKline, IBM, AT&T и многие другие.

Его колонка «Sales Moves» публикуется в почти сотне деловых газет, еженедельно ее читает более четырех миллионов человек. Джеффри выпускает аудиожурнал Selling Power Live, который распространяется по подписке во всем мире и имеет свыше 10 тысяч подписчиков. Три его веб-сайта – www.gitomer. com, www.trainone.com и www.knowsuccess.com – ежедневно посещает более 5 тысяч читателей и участников семинаров. Высокое качество его сайтов и способности в области электронной коммерции стали стандартом среди коллег Джеффри Гитомера и привели к их огромной популярности среди потребителей. На сайте www.trainone.com, например, ежедневно в режиме потокового видео можно получить новый урок, посвященный тренингам в области продаж. Эти уроки всегда очень интересны, в высшей степени полезны и практичны, основаны на реальных примерах, их можно немедленно применить на практике. Нет ни малейшего сомнения в том, что Джеффри Гитомер и его новаторская команда – лидеры в области электронного обучения.

Создай ценность и подари ее потребителю

Я отправился в город Шарлот в Северной Каролине, чтобы провести некоторое время с Джеффри Гитомером и его командой и посмотреть, не откроются ли мне какие-то важные секреты, которые продемонстрируют, в чем ключ к их невероятному успеху. Увы, оказалось, что таких секретов нет. Джеффри практически ничем не отличается от других людей, добившихся высот в бизнесе. Он просто учитывает очевидные вещи (пять факторов успеха), совершенно игнорируемые его конкурентами. Все, что делает Джеффри, вполне доступно любому человеку, готовому засучить рукава и приступить к работе.

Пока я наблюдал за действиями Джеффри, который отвечал на сотни телефонных звонков, общался с персоналом, записывал видеоматериал для электронных тренингов, принимал решения относительно рекламы будущих семинаров и делал еще не менее семи тысяч разных дел, мне удалось определить основной фактор его успеха. Я попросил Джеффри рассказать мне о том, что составляет суть его деятельности. И он ответил абсолютно твердо, ничуть не колеблясь: «Создай ценность и подари ее потребителю. Если то, что ты делаешь, действительно хорошо, то люди захотят получить это снова и снова».

Возможно, вы сейчас подумали о том, что я предлагаю вам еще одну идею, которая замечательна в теории, но на практике совсем не применима. Раздавая свой продукт бесплатно, денег не заработаешь. А вот и нет, заработаешь, еще как заработаешь! Однако при этом ваш продукт непременно должен представлять реальную ценность для потребителя. Если вы считаете, что такой подход не эффективен, бросьте книгу и включите радио.

Джеффри объяснил свои слова на примере из музыкального бизнеса, предложив две разные ситуации.