Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

В последние годы китайцы полюбили янтарь. Когда предпринимателям называешь цены, они отказываются покупать, утверждая, что слишком дорого. Цены кажутся им чересчур высокими, потому что китайцы шлют запрос производителю или выясняют стоимость в интернете, потом прикидывают, что надо сбить цену процентов на тридцать. Вот такая сумма их вполне устроит. Причем доставку, таможенные платежи они учитывают в последнюю очередь. Совет: не связываться с теми, кто подходит к торговле вашим товаром непрофессионально или торгует всем подряд. Если вы потеряете только время, считайте, что легко отделались. Самый надежный способ заработать на поставках в Китай – открыть там свою фирму и выходить напрямую на потребителей.

Ситуация меняется, если речь идет о поставках из Китая. Ко мне часто обращаются китайцы, которые просят найти канала сбыта для их товара или услуг. При этом они не готовы тратиться на то, за что они обычно требуют платы от иностранцев. Имеются в виду издержки на освоение рынка, рекламу, походы в рестораны с нужными людьми, офисные расходы, командировочные и т. д. Если вы только заикнетесь об этом, вам сразу скажут, что рассматривают вас как равного партнера, а партнеры сами должны нести свои расходы; когда же пойдет прибыль, вы ее поделите. Но если прибыль все-таки пойдет, с вами или поссорятся под каким-то предлогом, или поднимут отпускные цены так, что вы не захотите продолжать этим заниматься, а наработанные вами схемы сбыта и связи останутся у ваших китайских друзей, которые быстро откроют свою фирму в вашем регионе. Рекомендация: требовать эксклюзива. Вы должны быть единственным партнером на всей территории вашей страны. Если китайцы с вами расстаются, то они еще минимум пару лет не должны иметь права заниматься поставками той же продукции в ваш регион. Хотя и этот запрет китайцы могут обойти: зарегистрируют пару новых фирм в Китае и будут торговать через них. Поэтому не раскрывайте все свои секреты и схемы работы.

Многие молодые предприниматели, которые пытаются открыть в Китае бизнес, иногда попадают в дурацкую ситуацию. Я сам раньше совершал такую же ошибку. Какой-нибудь китайский приятель обращается к вам с просьбой помочь с рынком сбыта или найти хороший проект, в который можно инвестировать средства. Он рассказывает о том, как у него всё серьезно, надежно, масштабно и т. д. Вы, окрыленный надеждой начать крупный проект, наводите справки, ищете точки соприкосновения с потенциальными партнерами, убеждая, в свою очередь, их в том, что есть китайский партнер, желающий начать бизнес в такой-то сфере. Потом вдруг оказывается, что китаец охладел, у него возникли проблемы, которые мешают ему начать сотрудничать в ближайшее время, он заболел на длительный период и т. п. Упущение состоит в том, что вы не проверили информацию китайца, не удостоверились в серьезности его намерений и не выявили истинные планы китайской стороны. Возможно, планов вообще не было, а было желание вашего знакомого продемонстрировать соотечественникам дружбу с иностранцем. Могло быть и так, что вас просто использовали для получения нужных сведений. Китайцы не очень доверяют публикациям в интернете, им хочется получать информацию (например, о налоговых льготах для иностранных предприятий в вашем регионе) из первых рук. Тогда они говорят вам, что хотят инвестировать и готовы взять вас в партнеры, но им еще надо кое-что узнать для принятия решения, и дают список из пяти-шести вопросов. Вы начинаете выяснять, задействуете связи, ходите на встречи, пишете китайцам ответы на их вопросы, а потом они говорят, что пока не готовы к сотрудничеству. Причем это выглядит так, будто инициатива исходила от вас – вы сами захотели все выяснить, чтобы подтолкнуть их к выгодному вам решению. Информация на самом деле не пропадет – ее включат в отчет начальству, в котором напишут, что прорабатывали возможности выхода на новые рынки. Или ею воспользуются позже, когда возникнут более выгодные варианты сотрудничества либо снизятся риски.

Избежать такой ситуации просто. Просите прислать официальный запрос на бланке с подписью и печатью руководителя. Если намерения несерьезные или это всего лишь инициатива менеджера, который не принимает решений, у вашего китайского друга сразу возникнут трудности с подготовкой такого документа. Более эффективный способ – попросить, помимо запроса, деньги на организацию работы, покупку какой-то информации, текущие издержки и т. п. Китайская сторона либо сразу потеряет интерес, либо выполнит вашу просьбу, если, конечно, заявленная вами сумма разумна. редь, волноваться или перевести что-то некорректно. Хорошая запись беседы окажется очень кстати.

Часть IV «Сотрудничество – это война»

Глава 23 Исторические корни