Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Интересное наблюдение: многие китайцы не читали самой книги о 36 стратагемах, и, если начать с ними разговор на эту тему – например, спросить, как они видят применение стратагемы (номер такой-то) в сложившейся ситуации, – они необязательно смогут поддержать беседу. Но в разрозненном виде стратагемы известны всем – в качестве легенд, преданий и пословиц.

Некоторые читатели обнаружат, что тоже неосознанно применяли кое-какие из представленных здесь стратагем либо становились их жертвами.

Глава 24 Враги, а не друзья

На Западе принято считать, что сотрудничество возможно между людьми, которых связывают дружеские отношения, а сам процесс проходит в атмосфере доброжелательности с учетом интересов всех сторон. Однако при тесных контактах с китайцами открывается и другой взгляд: сотрудничество – это своего рода война. За успехом каждого человека стоит какая-то сила. В ряде случаев он опирается на деньги и связи родственников, какие-то особые навыки, но очень часто бывает так, что человек сделал карьеру или разбогател благодаря усилиям, неудачам и работе других людей. Тех самых людей, которых этот человек сумел привлечь к себе и использовать для достижения собственных целей, то есть тех, кем он манипулировал.

Один мой китайский партнер называет меня однополчанином, имея ввиду, что в процессе совместной работы мы двигаемся к общей цели. Но даже будучи «однополчанами», каждый раз перед началом работы мы спорим о том, как поделить прибыль от очередного клиента. Наши споры иногда длятся по нескольку дней, мы приводим свои доводы, потом порой, бывает, игнорируем друг друга, затем возобновляем общение, наконец, находим взаимоприемлемый вариант и начинаем работать. Соглашение, в котором всё было бы прописано, заключить нельзя, потому что клиенты разные, потребности и финансовые возможности у них различаются. Поэтому, с одной стороны, мы партнеры, а с другой – противостоим друг другу. Это может наблюдаться в любых ситуациях, связанных с разделением прибыли. Потому что каждый участник считает, что его вклад в сотрудничество самый весомый. Кто-то вложил деньги, кто-то связи, кто-то свой опыт, время и усилия. Если не будет одного из этих элементов, проект потерпит неудачу. Поэтому перед тем, как стать единым целым, сторонам предстоит обосновать свою важность и постараться получить максимально большую долю в проекте. Но чем больше доля ваших партнеров, тем меньше прибыли достанется лично вам. Так что в начале придется пройти этап войны за свои интересы. Причем завершение этого этапа и начало совместной работы вовсе не означают, что война закончилась навсегда. Она может возобновляться или вестись партизанскими методами. Китайцы по причине гигантского давления со стороны общества, острой конкуренции и передающейся с генами привычки выживать в любых условиях, как правило, не оставляют войну никогда. Все вопросы, связанные с деньгами, входят в число принципиальных – те, за которые надо воевать. Ваши китайские друзья могут добровольно пожертвовать большую сумму или сделать очень дорогой подарок, но просто так отказаться от части прибыли в пользу партнера им очень тяжело. Еще им сложно смириться с тем, что партнер, по их мнению, заработал неоправданно больше них.

Анекдот в тему: «Голодные волки встретили в лесу зайца и собрались его съесть, а заяц им говорит: "Мной вы сильно не насытитесь, а я могу вас привести к стаду овец". Волки решили не есть зайца и пошли за ним. Идут они, идут, а голод всё сильнее, и они спрашивают зайца, долго ли еще идти. Заяц им отвечает, что осталось только обойти одну гору. Стали подходить к горе, волки больше не смогли сдерживать голод, набросились на зайца и съели его. Поднялись на гору и видят стадо овец. Съели овец, и один волк говорит: "Нехорошо с зайцем получилось". Другой отвечает: "Действительно. Давайте похороним его кости". Вернулись, похоронили зайца, поставили камень на могилу и думают, что на нем написать. "Другу-зайцу" – написать нельзя, потому что тогда непонятно, зачем они его съели. "Врагу-зайцу" – тоже не пойдет, потому что он привел их к стаду овец, значит, он не враг. Думали-думали и написали: "Зайцу, нашему дорогому консультанту и партнеру"».

Другими словами, работа или бизнес – это поле боя, на котором нет однополчан. Во избежание разочарований проще исходить из того, что сотрудники и партнеры являются соперниками. К этому следует спокойно относиться, потому что соперничество изначально свойственно всему живому. Если хищник бежит быстрее своей жертвы, он ее съест. Если жертва окажется быстрее хищника, последний останется голодным и тоже может погибнуть. Свиньи едят из одного корыта – еды хватит всем, но они отталкивают друг друга. У людей всё примерно так же. Как правило, этот тезис прикрыт нормами морали и приличия, но на самом деле природа человека не очень отличается от природы животных, вопрос лишь в том, что у человека потребности сложнее.