НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

8. Помните золотое правило – нельзя пропускать этапы переговоров или менять их последовательность. Каждый этап важен по-своему, и все они связаны между собой.

Часть 3 Этап переговоров

Доводы, до которых человек додумывается сам, обычно убеждают его больше, нежели те, которые пришли в голову другим.

Блез Паскаль

На этапе переговоров вам понадобятся гибкость, быстрая реакция и несколько инструментов, которые повысят ваши шансы на успех. О них я и расскажу в этой части.

Глава 1. Гипноз в переговорах

Высшая форма гипноза – внушать доверие.

Ефим Шпигель

В переводе с древнегреческого «гипноз» означает сон. Это слово у многих людей вызывает неподдельный интерес, как будто речь идет о настоящем волшебстве.

– Какая у тебя главная цель в жизни?

– Хочу стать крутым гипнотизером! Чтобы я мог загипнотизировать любого человека, а он делал все так, как я хочу!

Вы думаете так же? Скажу вам правду – гипноз не станет вашим сверхоружием в переговорах. Гипноз может быть вашим помощником, эффективным инструментом, но точно не панацеей от всех бед.

Рассказывая о гипнозе в переговорах, я не имею в виду трансформацию человека в зомби, безвольно выполняющего ваши приказы.

Гипноз в переговорах – это введение человека в нужное вам состояние, повышение его восприимчивости к сказанному. Погрузив человека в транс, вы можете внушить ему свою идею.

Гипноз работает, но вы должны знать – не бывает 100 % гарантии результата.

Каждый навык придется отрабатывать не один раз, чтобы достичь желаемых результатов. Эффективность гипноза зависит не только от способностей гипнотизера, но и от внушаемости испытуемого.

Подробнее о гипнозе

Гипноз можно назвать измененным состоянием сознания, трансом, медитацией, ступором и т. д.

Я уверен, что состояние сознания действительно изменяется под воздействием гипноза, хотя на эту тему ученые продолжают спорить до сих пор.

Мозг работает с определенной частотой, изменяющейся в зависимости от состояния, в котором находится человек.

• Дельта-ритм. 0,3–4 Гц, уровень бессознательного. Наблюдается во время стадии глубокого сна без сновидений.

• Тета-ритм. 4–7 Гц. На этом уровне легко проникать в подсознание. Наблюдается во время глубокой медитации, стадии быстрого сна. В этом диапазоне частот мозг наиболее восприимчив, способен усваивать большие объемы информации.

• Альфа-ритм. 8–13 Гц. Состояние спокойного бодрствования, релаксации. Этот уровень ослабляется или блокируется при повышении мыслительной активности, внимания.

• Бета-ритм. 14–30 Гц, активное бодрствование. Наблюдается при эмоциональном возбуждении, умственном напряжении, сконцентрированном внимании.

Во время спокойного бодрствования мозг обычно работает с частотой 13–15 Гц. Если снизить этот показатель до 7 Гц – человек уснет. Повышение до 25 Гц вызывает состояние сверхвозбуждения. Человек может впасть в легкий транс на уровне альфа-ритма – в расслабленном, пассивном состоянии.

Польза гипноза для переговоров

Когда человек находится в трансе, он словно частично спит, активно работает только одна зона его мозга, именно она обеспечивает общение испытуемого и гипнотизера. Объем внимания ограничен.

Зона мозга, которая работает во время гипноза, называется зоной раппорта.

Когда вы сформировали у оппонента состояние раппорта, подготовились к переговорам и начали их, вам нужно погрузить собеседника в легкое состояние транса. В тот момент, когда гипноз начнет действовать, вы должны сказать внушение.

Внушение – это информация, которая поможет сформировать у Клиента нужные вам убеждения.

С помощью гипноза можно изменить мнение оппонента, скорректировать его.

Человек под гипнозом очень внушаем.

Погрузив Клиента в трансовое состояние, вы вкладываете в его сознание нужные инструкции.

Признаки измененного состояния сознания

1. Глаза расфокусируются (взгляд в бесконечность) или фиксируются на одной точке. Зрачки расширяются, хуже реагируют на свет.