НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

• Там, где удобно именно вам. (Стиль 1)

• В месте, где машина не будет мешать проезду других автомобилей и не помешает пешеходам. (Стиль 2)

• Под знаком парковки. Если знак парковки есть – можно парковаться. Знака нет – нужно найти знак и припарковаться возле него. (Стиль 3)

Какой из этих вариантов правильный? Согласитесь, что парковаться надо с учетом всех трех вариантов – там, где это разрешено, где удобно вам, и где автомобиль не будет помехой для других людей. Если вы будете учитывать все варианты – вы выиграете, ваш автомобиль не эвакуируют, никто не испытает неудобств из-за вашей машины, и вы тоже останетесь довольны.

Разрабатывая стратегию переговоров, продумывайте все варианты. Учитесь реагировать быстро, будьте гибким. Вы должны уметь мгновенно перестраиваться и переходить из одной позиции в другую, меняя стиль переговоров.

Стиль 1 + Стиль 3

Если вы учитываете только свои интересы, а оппонент действует по правилам, выиграет он. Отдельный элемент всегда слабее системы, и в этом случае система правил побеждает амбициозность и настойчивость.

– Простите за опоздание! Можно войти?

– Если вы были на первом занятии, то знаете – опоздавшие не участвуют в семинаре, это правило.

– Ну пожалуйста! Я опоздал из-за пробок, я не виноват!

– Нет, нельзя. Правила одинаковы для всех.

Стиль 2 + Стиль 3

Вторая позиция может победить третью позицию.

– Нет, нельзя. Правила одинаковы для всех.

– Я понимаю, что вы устали от опоздавших, и мне жаль, что я разочаровал вас. Но прошу вас – войдите в мое положение, я действительно не виноват. На вашем месте я бы сделал исключение, все-таки раньше я не опаздывал никогда.

– Хорошо, проходите. Пусть это будет в первый и в последний раз.

Стоит уточнить, что это срабатывает не всегда. Например, в Германии никогда не делают исключений из правил – немцы очень педантичны, последовательны и соблюдают установленные порядки.

Если вам предстоят переговоры с немцем – не надейтесь, что он сделает исключение именно для вас.

Стиль 1 + Стиль 2

Переговорщики в первой позиции побеждают переговорщиков во второй позиции.

– Нет, нельзя. Правила одинаковы для всех.

– Я понимаю, что вы устали от опоздавших, и мне жаль, что я разочаровал вас. Но войдите в мое положение, я действительно не виноват. На вашем месте я бы сделал исключение, ведь раньше я не опаздывал никогда.

– Я не делаю исключений из правил. Если я пропущу вас – такой возможностью захотят воспользоваться и другие, и я не смогу нормально работать – каждый семинар будет превращен в проходной двор.

Что делать, если Клиент знаком с техникой смены позиций в переговорах?

Если Клиент пытается достичь своей цели, манипулируя разными стилями ведения переговоров, не поддавайтесь. На его аргументы «Поставь себя на мое место», «Я бы на твоем месте сделал исключение», «Давай закроем на это глаза» ответьте универсальной фразой: «У меня есть принципы, по которым я не делаю исключений». Эта фраза работает, запишите ее. Все аргументы соперника просто разобьются о скалу из ваших принципов, оппоненту будет нечего сказать.