НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

11. Есть 3 стиля ведения переговоров. Не зацикливайтесь на одном из стилей, меняйте и объединяйте их, чтобы победить соперника.

12. Изучите технику аналогового изменения убеждений и фокусы языка. Используйте эти инструменты, чтобы убедить Клиента в том, что вам выгодно.

Приложение 1 Стандартные переговорные стратегии

Всё просто, если смотреть в правильном направлении.

Уинстон Черчилль

Французский театровед Жорж Польти около века назад написал книгу, в которой рассказал про 36 стандартных литературных сюжетов.

Идея Жоржа состоит в том, что литературных произведений может быть миллионы, но стандартных сюжетов всего 36 – каждое произведение основано на каком-то из этих сюжетов.

Могут изменяться декорации, детали, имена, страны и города, но сюжеты неизменны.

Пример

Один из сюжетов – похищение.

Согласно описанию Жоржа Польти, похищение может быть по согласию или без согласия.

Обязательные элементы: похититель, похищаемый, охраняющий.

Под описание этого сюжета подходит кинофильм «Кавказская пленница», мультфильм «Шрек» (1-я часть).

Есть много сказок про дракона, принцессу и рыцаря – дракон похищает и охраняет принцессу, рыцарь спасает.

Переговорных ситуаций тоже ограниченное количество.

Если вы будете знать, как вести себя в каждом из случаев, то получите значительное преимущество в переговорах.

Вы сможете:

• определять тип переговоров:

• манипулировать оппонентом, вынуждая его принимать нужное вам решение;

• управлять переговорами;

• побеждать.

Кейс 1. «Переговоры с гуру в конфликтной ситуации»

Нередко наивность оказывается величайшим искусством.

Виктор Гюго

Переговоры с гуру – это переговоры с человеком, который стоит на ступень (или несколько ступеней) выше вас. Такой оппонент сильнее, опытнее, имеет больше власти. Особенность этой ситуации в том, что оппонент когда-то был на вашем месте. На роль гуру отлично подходит начальник.

Ситуация: между вами и гуру произошел конфликт. Гуру раздосадован, рассержен, предъявляет вам претензии и обвиняет вас, хочет вас наказать.

Решение

1. Извиниться, попросить прощения.

Зачем? Начальник хочет быть уверен в том, что вы не претендуете на его место и признаете, что он – главный. Когда извиняетесь, вы признаете его позицию сверху. Докажите, что ваш ролевой раппорт с гуру по-прежнему действует.

Нужно: объясниться, доказать позитивность своих намерений, говорить с позиции снизу. Важно показать, что у вас нет скрытого умысла.

Нельзя: проявлять агрессию, пытаться показать свое превосходство.

Результат: гуру сможет убедиться, что вы не опасны. Если все пройдет хорошо, то начальник сочтет причину конфликта недоразумением, ошибкой, случайностью.

2. Покажите гуру, что вы хотите стать таким, как он.

Звучать это будет примерно так: «Я – это вы много лет назад, и я хочу быть таким же профессионалом, как вы! Вы – мой ориентир! Разрешите попробовать, позвольте сделать это!» Важно: переходите к этому шагу только тогда, когда убедитесь, что гуру больше не считает, что у вас был злой умысел.

Зачем? Такая детская наивность на гуру действует обезоруживающе, срабатывает модель переговоров «Хозяин и Дитя».

Нужно: использовать модель переговоров «Хозяин и Дитя». Показывайте, что вы принимаете свою позицию подчиненного и искренне стремитесь быть похожим на гуру. Признавайте авторитет оппонента, его значимость.

Нельзя: давать малейших намеков на наличие скрытого умысла, хамить, хитрить.

Результат: если все сделано правильно, то вы сможете вызвать у гуру умиление своей наивностью, искренностью.

3. Просите пойти навстречу, решайте конфликт.

Нужно: не забывать, что гуру – главный. Просите, но не требуйте.

Нельзя: давить, обманывать.

Результат: конфликт исчерпан.

Пример

– Вы завалили сроки сразу по двум проектам! Это немыслимо! Вы не справляетесь со своими обязанностями!

– Прошу прощения, я действительно виноват. Я не рассчитал свои силы, это моя ошибка.

– Конечно, ваша, чья же еще!

– Мне очень жаль, я старался сделать максимум, но не справился. Простите.