НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Пример 2

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Что для вас важнее «проверенности»? Скидки, оперативность поставки?

Когда вы «перебираете» критерии, наблюдайте за Клиентом. Если вы получите отклик – значимый критерий найден. Если явного отклика не будет, ваши шансы на успех все равно увеличиваются – собеседник анализирует предполагаемую вами иерархию, вступает в коммуникацию.

«Иерархия критериев» как образ мышления

Такие люди очень последовательны, не тратят время на мелочи. Беседу надо начинать с самого важного, на пустяки отвлекаться не стоит.

Фокус языка «Применение к себе»

Если применить к высказыванию собеседника критерий, который заложен в самом утверждении, то можно трансформировать его. С помощью этого фокуса создаются и усиливаются внутренние противоречия Клиента, вынуждающие его задуматься о соответствии утверждений его же значимым критериям.

Гуманистический вариант

– У вас очень высокие цены!

– Известно, что низкие цены обычно обходятся покупателям дорого… Понимание этого тоже может обойтись дорого.

«Боевой» вариант

– У вас очень высокие цены!

– У вас должен быть выбор между дешевыми и дорогими товарами, тем более если вы знаете, чего хотите.

Используя фокус языка «Применение к себе», вы должны дать понять Клиенту, что вы его услышали и поняли, а сам фокус выносите в конец фразы.

Пример 1

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Вот я и хочу предложить вам расширить ваши возможности!

Пример 2

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Если это важно для вас, проверьте меня, потому что у меня есть для вас выгодное предложение.

«Применение к себе» как образ мышления

Человек не просто говорит, но и верит в свои слова, стремится доказать их примером. Он идет до конца, всегда завершает начатое дело, часто становится заложником своих слов.

Фокус языка «Метафрейм»

Суть приема – показать собеседнику, что его утверждение справедливо, но в другом времени и (или) при других обстоятельствах. В результате Клиент понимает, что его утверждение неубедительно звучит в данных условиях.

Гуманистический вариант

– У вас очень высокие цены!

– О товарах нашего конкурента я бы сказал точно так же. Давайте я расскажу об отличиях…

«Боевой» вариант

– У вас очень высокие цены!

– Если покупаете не «как для себя»…

Пример 1

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Ваш руководитель так решил, но если мы с вами найдем правильные аргументы, то сможем показать ему, что предложение выгодное!

Пример 2

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Вашего проверенного поставщика вы тоже когда-то видели в первый раз!

Перед началом работы с убеждениями Клиента вы должны четко понимать, какую цель преследуете. Определите, что хотите получить в результате изменения убеждений, потом выберите подходящий инструмент и начните действовать.

Семнадцатый шаг на пути к успешным переговорам

До встречи с вами у Клиента уже сформировались убеждения. От вас зависит, какими станут его убеждения в процессе вашего общения – изменяйте их, подвергайте сомнению. Работайте с убеждениями так, чтобы Клиент сам осознал необходимость переоценки.

• Используйте фокусы языка только тогда, когда у вас есть цель и вы готовы сформулировать предложение.

• Не прерывайте коммуникацию, если Клиент возражает.