Читаем НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей полностью

НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Александр Рудольфович Герасимов , Михаил Пелехатый , Юрий Чекчурин

Гуманистический вариант

– У вас очень высокие цены!

– Наши клиенты ценят это.

«Боевой» вариант

– У вас очень высокие цены!

– У нас средние цены по стране.

Надо правильно выбрать ту модель мира, которая будет иметь значение для Клиента. Например, можно использовать идентичность в профессиональном плане, которая значима для собеседника. Понятно, что врач поймет своего коллегу лучше, чем экономист. Кроме профессиональных идентичностей можно и нужно использовать жизненные.

Пример 1

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Да, бухгалтерия всегда хочет сэкономить. Но мы-то с вами маркетологи и знаем, насколько это выгодное предложение!

Пример 2

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Это ответ специалиста! А стратег бы сказал: «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи». Так что ваше утверждение спорно со стратегической точки зрения.

Попробуйте примерить на собеседника роль руководителя – человека, который принимает решения. Это повышает шансы на успех, ведь когда к человеку относятся как к начальнику, он начинает вести себя как начальник – у Клиента смещается модель мира.

«Модель мира» как образ мышления

Человек с таким образом мышления не фиксируется ни на одной ситуации и не впадает в уныние. Когда в его жизни появляются сложности, он находит модель мира, в которой он способен справиться с этими трудностями. Нередко такой подход к жизни перерастает в лукавство, жульничество, хитрость. «Уволили с работы? Ничего, найду еще лучше!», «Потерял деньги? Еще заработаю!»

Деятельность таких людей малоэффективна – они часто начинают что-то делать просто от скуки или бесконечно улучшают то, что и так хорошо работает.

Фокус языка «Аналогия»

Суть приема – установить в сознании Клиента взаимосвязь между его утверждением и каким-то опытом из другого контекста. Можно использовать свой собственный опыт, примеры из своей жизни.

Гуманистический вариант

– У вас очень высокие цены!

– Поэтому наш товар скорее похож на блюдо высокой кухни, чем на полуфабрикат.

«Боевой» вариант

– У вас очень высокие цены!

– Как и в поездах – можно ехать в плацкарте, а можно ехать в комфортабельном спальном вагоне.

Пример 1

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Да, понимаю. Ограниченный бюджет – это гиря на ноге маркетолога. Вот если бы не она…

Пример 2

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Да, вы правы, старый друг лучше новых двух, я тоже так считаю. Но посмотрите на мое предложение!

Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Объединение»: демонстрация «чистых рук».

Жестами вы даете собеседнику понять, что в вашем предложении нет подвоха.

«Аналогия» как образ мышления

Эти люди хорошо умеют искать системные взаимосвязи, реагировать на изменяющиеся обстоятельства. Человек с такой стратегией мышления подсознательно всегда ищет способ решения задачи среди похожих, уже известных.

Фокус языка «Изменение размера фрейма»

Суть фокуса заключается в расширении рамки, через которую оценивается убеждение. Используются разные контекстные и временные рамки до тех пор, пока убеждение собеседника не изменится. Можно оценивать возражение с точки зрения большинства или меньшего количества людей, личных интересов Клиента или компании в целом и т. д.