НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Ваша задача – видеть позитивное намерение за возражением Клиента и переключать внимание на него.

– У вас очень высокие цены.

– Я понимаю, вы хотите убедиться, что товар стоит этих денег. Поэтому я расскажу о всех преимуществах именно этой модели.

«Боевой» вариант

Надо переключить внимание собеседника на самый «слабый» уровень, который вы можете предположить.

– У вас очень высокие цены.

– Вы хотите сказать, что товары этой ценовой категории не для вас? Давайте рассмотрим варианты другого уровня.

Пример 1

Если вы видите, что человек хочет купить товар у вас, но испытывает страх перед сложностями, предложите ему разделить ответственность.

– У вас очень высокие цены. Боюсь, мы не сможем себе позволить такие расходы.

– Давайте мы предоставим вашему руководству подробный план того, как можно снизить издержки с помощью нашего товара. Ваш начальник сможет лично оценить все преимущества сотрудничества с нами.

В этом примере Клиент взволнован, боится трудностей с «выбиванием» денег у начальства и не уверен, что сможет доказать руководителю целесообразность покупки. Помогите ему, и у вас появится шанс наладить крепкие деловые отношения.

Пример 2

Если Клиента интересует товар, но он сомневается в вас, развейте эти сомнения.

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Я понимаю ваши опасения, поэтому готов предоставить рекомендации от моих клиентов.

Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Намерение»: приложение рук к груди. Когда человек прикладывает руки к груди, он словно бы говорит: «Выслушай меня, поверь мне!» Этот прием усиливает эффективность убеждения.

«Намерение» как образ мышления

Люди, образ мышления которых строится с использованием фокуса «Намерение», думают на несколько ходов вперед.

Они просчитывают ситуацию в перспективе, предугадывают действия своих оппонентов, стремятся решать за других.

Вряд ли можно назвать гуманным такой подход к взаимодействию с окружающими, и далеко не каждый человек соглашается играть по чужим правилам.

Когда человек с образом мышления «намерение» сталкивается с противостоянием, когда видит, что все идет не по его плану, то он испытывает гнев и (или) презрение.

Фокус языка «Переопределение»

В основе этого приема лежит использование смысловых различий синонимов, которые подходят для изменения подтекста аргументации, оттенков значений.

Фокус «Переопределение» – это переформулировка возражения Клиента, которая ослабляет его позицию.

Гуманистический вариант

– У вас очень высокие цены!

– Да, стоимость наших услуг немалая, потому что…

«Боевой» вариант

– У вас очень высокие цены!

– Если цены лучших моделей для вас недоступны, вы можете посмотреть варианты попроще.

Пример 1

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Если сейчас ваше руководство по финансовому обеспечению немного тормозит наше сотрудничество, это не критично. Давайте выясним, чем я могу помочь вам уже сейчас.

Пример 2

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Вы правы, это наша первая встреча. Но так как мы уже ведем разговор, предлагаю вам посмотреть, что я могу предложить в качестве дополнения к ассортименту вашего поставщика.

Снимайте фиксацию Клиента на проблеме, отвлекайте от нее, переводите ее в рамку «решение». Продолжайте предлагать, продолжайте общаться, не прерывайте коммуникацию.