НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

– Нет, это не сработает. Мы тратим достаточно на рекламу, и это малоэффективно. Мы только увеличим расходы. Вы, как специалист, должны понимать это.

Цель применения «боевых» фокусов языка – помочь человеку понять, что его предложение не улучшит ситуацию. Нужно найти негативное намерение человека и указать на него. «Боевые» фокусы языка, в отличие от гуманистических, не прибавляют силы, а, напротив, отнимают их, вводят в нересурсное состояние.

Когда и как применять «боевые» фокусы языка?

Использовать «боевые» фокусы языка имеет смысл только тогда, когда вы демонстрируете человеку вполне определенное, четкое мета-сообщение.

Когда вы переводите человека из ресурсного состояния в нересурсное, есть риск, что он не захочет продолжать с вами коммуникацию – ваш собеседник будет ассоциировать свое нересурсное, негативное состояние с вами.

Доносите до человека информацию не просто так, чтобы он понял неэффективность своего предложения (убеждения) и удалился, а с оттенком грусти.

Говорите с высоты своего опыта (установите ролевой раппорт «сверху вниз»), своей компетентности, с сожалением о том, что собеседник сам не додумался до таких очевидных вещей. Используйте невербальную составляющую – смотрите на собеседника немного печально, склоните голову набок – этот жест покажет, что вы внимательно слушаете, но достаточно мудры для того, чтобы понимать, как будет лучше. Ролевой раппорт «сверху вниз» не даст разорвать коммуникацию.

Гуру фокусов языка

Гуру фокусов языка используются, чтобы зафиксировать ресурсное состояние человека и при этом установить зависимость от вас, ориентировку на ваше мнение.

Классический пример – комплименты. Когда вы говорите человеку комплимент, вы выполняете роль эксперта (гуру), который имеет право оценивать и знает, как будет лучше.

– У тебя отлично получается! Ты очень талантлив!

Если вы говорите комплименты постоянно, то даете понять собеседнику – характер суждения о его деловых качествах или внешности напрямую зависит от вас.

Через некоторое время человек привыкает к комплиментам и становится зависим от вашей оценки.

Он начинает советоваться с вами, и это хорошо для достижения ваших целей.

Провокативные фокусы языка

Провокативные фокусы языка – это вызов, это инструмент для получения откровенной реакции.

Провокативные фокусы языка помогают разобраться в истинных причинах возражений клиента, они мотивируют на изменение убеждения, вызывают у человека желание решать проблемы.

Все события, которые связаны с потенциальной проблемой Клиента, имеют развитие от плохого к худшему.

Когда провоцируете собеседника, вы вызываете в нем ответную реакцию – желание доказать, что он способен решать более серьезные проблемы. Это мотивирует.

С помощью провокативных фокусов языка можно показать Клиенту, что без вашей помощи (вашего товара, услуги) у него все будет только ухудшаться.

– У меня мало свободного времени для того, чтобы посещать тренинги. Пожалуй, я откажусь от участия.

– Да-да, я понимаю, что вы много работаете и не хотите жертвовать своим временем. Этот тренинг предназначен только для целеустремленных людей, которые хотят быть успешными и работать не много, а эффективно, он вряд ли вам нужен.

Четырнадцатый шаг на пути к успешным переговорам

Фокусы языка делятся на несколько видов в зависимости от контекста применения.

Правильный выбор инструмента повышает шансы на успешную коммуникацию с Клиентом.

• Практикуйтесь в применении всех видов фокусов языка.

• Выбирайте форму фокуса языка в зависимости от своих целей, контекста.

Глава 3. Роль эмоций в убеждении

Всякая эмоция непроизвольна, если она искренна.

Марк Твен