НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Да, до сегодняшнего дня мы общались только по телефону, и у вас не было возможности оценить все выгоды моего предложения. Давайте я расскажу подробнее о преимуществах.

Демонстрация товара, презентация услуги очень важны – вы показываете свое предложение в реальности. Если Клиент визуал, сделайте сногсшибательную презентацию – с анимацией, с высоким качеством изображений. Если Клиент кинестетик – распечатайте данные исследований, дайте ему эти материалы в руки.

Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Стратегия реальности» можно описать понятием «приземленность»: используя этот прием, принимая стратегию, мы словно бы опираемся на эту реальность, и жесты направлены вниз.

Также для этого фокуса характерны жесты-прикосновения к лицу, напряжение рук, лежащих на коленях.

«Стратегия реальности» как образ мышления

Такой человек постоянно требует подтверждения, что работа выполняется.

Ему нужны реальные факты, а не простые разговоры.

Характерные фразы: «На каком этапе находится проект?», «Вы уже сделали это?», «Что это значит?»

Если вы работаете с таким человеком, давайте ему максимум доказательств – отчеты, аналитические записки и т. д.

Фокус языка «Противоположный пример»

Убеждения формируют у человека целый свод правил, в соответствии с которыми он систематизирует окружающую реальность. Но в некоторых правилах можно найти исключения, и если перевести внимание на них, то можно изменить убеждение Клиента.

Гуманистический вариант

– У вас очень высокие цены!

– Да, некоторые вещи действительно дорогие, этот товар из их числа.

«Боевой» вариант

– У вас очень высокие цены!

– Когда желания и возможности совпадают – это скорее исключение, чем правило.

Пример 1

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Нет, мы не претендуем на весь бюджет вашей компании, мы только хотим предложить…

Пример 2

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Иногда полезны и «непроверенные» поставщики. Я хочу сотрудничать с вами, чтобы вы отнесли меня к категории «проверенных».

«Противоположный пример» как образ мышления

Человек везде ищет подвохи и исключения, вступает в споры с самим собой, для него характерны мучительные раздумья. В новых знакомых ищет отрицательные черты. Из таких людей получаются прекрасные критики, они способны блестяще вести дискуссии. Переубедить человека с образом мышления «противоположный пример» очень сложно, практически невозможно.

Фокус языка «Иерархия критериев»

Система ценностей человека – это иерархия, которая изменяется по мере трансформации убеждений и со временем. Фокус «иерархия критериев» основывается на том, что влиять на изменение системы ценностей можно здесь и сейчас.

Гуманистический вариант

– У вас очень высокие цены!

– Экономия, которая будет достигнута благодаря использованию по-настоящему качественного товара, значительно важнее.

«Боевой» вариант

– У вас очень высокие цены!

– Идеальных цен не бывает, поэтому важнее то, насколько товар соответствует вашим требованиям.

Нужно заменить критерий, на котором основывается возражение Клиента, на более значимый для него. Важнее цены товара может быть его функциональность, престижность бренда, гарантия и т. д.

Пример 1

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Мне кажется, будет лучше, если я вам сейчас расскажу о той пользе, которую вы можете получить от нашего сотрудничества. Это важнее расходов!