Новая психокибернетика

Случай с загипнотизированным продавцом

В книге «Секреты успешной торговли» Джон Я. Мерфи рассказывает, как знаменитый торговый эксперт Элмер Уиллер использовал теорию Лекки для увеличения доходов одного торговца.

Элмера Уиллера пригласили в одну торговую фирму в качестве консультанта по торговле. Менеджер этой компании обратил его внимание на один очень странный случаи. Один из торговых агентов не отличался завидным усердием, но при том умудрялся получать почти пять тысяч долларов в год, причем независимо от той территории, куда его направляла администрация, или комиссионных, которые ему платили. Поскольку тот преуспевающий торговец прекрасно справлялся со своими обязанностями на маленькой территории, ему предоставили намного большую и лучшую. Однако в следующем году его доход остался практически тем же, что и на прежней территории, пять тысяч долларов. Еще через год компания увеличила комиссионные всем торговым агентам, но этот человек по–прежнему получал не более пяти тысяч. Тогда администрация компании отправила его на самую плохую территорию, и он снова сделал свои обычные пять тысяч долларов.

Элмер Уиллер побеседовал с этим человеком и обнаружил, что дело вовсе не в территории. Вся беда в том, что этот человек запрограммировал себя на этот доход и оценивал себя именно на такую сумму, не больше и не меньше. Другими словами, он убедил себя, что может зарабатывать не более пяти тысяч в год и прилагал немало усилий, чтобы не снизить эту сумму. Когда его посылали на менее благоприятную территорию, он старался работать более продуктивно, чтобы получить полагавшиеся комиссионные, а когда оказывался на благоприятной территории, то соглашался на любые условия, которые гарантировали ему пять тысяч долларов. И как только желанная цель была достигнута, он чувствовал себя плохо, болел, у него не было достаточно сил для продолжения работы, хотя врачи не находили у него абсолютно никаких серьезных заболеваний. А поправлялся он самостоятельно, и только в начале следующего года. Очевидно, это очень давняя история, так как комиссионные в пять тысяч долларов использовались много лет назад. После того как этот случай был подробно описан в первом издании моей книги, я стал получать огромное количество писем от торговых агентов, которые подтверждали мою теорию многочисленными примерами из своей практики. При этом они в один голос утверждали, что сами знают такого торгового агента, который искусственно ограничивает свои возможности и не стремится к лучшему результату. «Было похоже, — писал один из менеджеров, — что Говард сознательно поставил перед собой планку минимального дохода, которую не хотел преодолеть даже при самых благоприятных обстоятельствах», И этот вывод представляется мне совершенно правильным. Такая программа действительно может ограничивать возможности человека и будет сдерживать его до тех пор, пока он сам не постарается избавить себя от этого наваждения.

Как ложные представления могут состарить человека на двадцать лет