Новая школа жизни. II том. Сила и власть личности

9. Всегда пропускать партнера вперед! В спорных или невыясненных вопросах предоставим партнеру высказаться первым. И тут же станет ясно, собирается ли он совать нам палки в колеса или готов с нами согласиться. В первом случае мы на время отодвинем на задний план то, что принудило бы нас к преждевременному отступлению или опрометчивому спору; во втором случае будем исходить из того, в чем партнер идет нам навстречу. Если он упорствует или угрожает – по каким-то причинам – закончить переговоры без какого бы то ни было результата, необходимо дать ему понять, в зависимости от каждого конкретного случая, что мы и сами не очень-то заинтересованы в успехе переговоров, намекнув на то, что у нас мало или, наоборот, избыток времени: мы прерываем переговоры или предлагаем отложить их на некоторое время. И в этом случае успех зависит от тонкого ощущения того, что наиболее правильно.

10. Быть психологом! Если противник волнуется и повышает голос, будем говорить тихо и бесстрастно, тем самым принуждая его успокоиться. Того же эффекта мы добьемся, если станем говорить медленно. Многим удавалось направить переговорную ситуацию, становившуюся нежелательной, в нужное для себя русло. Они направляли разговор на действительно несущественный для них вопрос, обсуждали его и так, и сяк, поначалу ни на йоту не отступая от своей позиции, пока партнер не «разогревался» и не начинал показывать все свое красноречие. А затем, шаг за шагом, начинали «сдавать свои позиции», чтобы одновременно продвинуться вперед на главном поле боя. В пылу сражения партнер не замечает, что его кажущаяся победа – это поражение в гораздо более важном – главном вопросе. Каждой уступкой – в несущественных для нас вопросах – мы возлагаем на партнера некие обязательства, невольно вынуждая его со своей стороны охотнее идти нам навстречу; а если мы настаиваем на своем мнении, то это происходит еще быстрее (настаиваем, разумеется, в вежливой и любезной форме).

11. Быть тактиком! Хороший психолог – он же всегда хороший тактик, который во время переговоров умеет отличать действительно важные вопросы от менее важных, в которых он может уступить. Менее важные вопросы он ставит в центр переговоров, не акцентируя их незначительность, а затем идет вперед, соблюдая тот же принцип. Делая уступки в первой части переговоров, он подготавливает выгодную для себя атмосферу переговоров в решающей, второй их части. Если вдобавок он вначале доводит до сознания партнера, что сам рискует, то еще более склоняет того во второй части переговоров, со своей стороны, взять некий риск на себя. Но постоянные успехи такая тактика приносит лишь тогда, когда мы воюем по-рыцарски.

12. Решительно наступать! Зачастую приходится делать все подряд – то защищаться, то наступать, то отходить, то укреплять оборону, а потом вновь нападать, выказывая при этом – с юмором или со всей серьезностью – податливость или энергию. Но всегда важно действовать быстро. Успешный человек ни в коем случае не ждет, когда противная сторона даст ему слово. Он – не шахматная фигура, которую противник ставит, куда ему угодно. Он – сам шахматист, захвативший лидерство, и в той мере, в какой он проникнут необходимостью своих стремлений и неотвратимостью своих требований, он вправе ожидать победы. В каждой борьбе побеждает более сильная убежденность.

Победа предупредительности

Ничто так больно не ранит, как равнодушие – там, где мы ожидаем заинтересованности; ничто так быстро не завоевывает сердца, как предупредительное участие.

Тот, кто учитывает свойственную партнеру душевную позицию, его склонности и привычки, тому легче вести переговоры, чем человеку, который не обращает на эти вещи внимания. Ведь тот, кто проникается сущностью человека и принимает ее, понимает и его мотивы и цели. Он будет правильно вести себя по отношению к нему и обретет способность истинного руководства душами.

Уже выбор и тон наших слов свидетельствуют о нашей предупредительности. Одно и то же можно сказать разными способами: оскорбительно или подкупающе, подавляюще или возвышающе, с подчеркнутой неохотой или делая акцент на ценности сказанного, проклиная или извиняя, цинично или милосердно, с ледяным холодом или дружелюбно, иронично или с чувством признательности, вызывая чувства зависти или радости. Ученик Школы жизни даст партнеру вовремя почувствовать, что он его понимает; так он уничтожит собственную и чужую ненависть.